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熱風(fēng)品牌加盟
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善用幽默語(yǔ)言推銷

http://xibolg.cn 中國(guó)鞋網(wǎng) 更新日期:2013-07-01 15:28:02 瀏覽:4309 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】人們都喜歡看趙本山的小品,他的小品是央視春晚十幾年來(lái)長(zhǎng)盛不衰的節(jié)目。今年因看不到趙本山在央視春晚的小品表演,引起了人們諸多猜測(cè)和熱議。人們也喜歡聽馬季和唐杰忠逗人捧笑的相聲。前些時(shí)候,人們更喜歡看周立波的“一周立波秀”這個(gè)節(jié)目。最近,喜歡看“非誠(chéng)勿擾”相親節(jié)目的朋友們看不到樂(lè)嘉的調(diào)侃而感到悲傷。為什么呢?因?yàn)樗麄兊谋硌輼O富哲理和幽默感,或者通過(guò)幽默的語(yǔ)言和動(dòng)作來(lái)痛擊時(shí)弊,表現(xiàn)真相,給人以歡樂(lè),給人以輕松。

  同樣,任何一位精明的推銷員,要想在市場(chǎng)上來(lái)往穿梭,游刃有余,不僅要有良好心態(tài)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能,還要有幽默的語(yǔ)言和幽默的動(dòng)作,讓顧客在歡笑中喜歡你,接受你的服務(wù);讓顧客在快樂(lè)中欣賞你,購(gòu)買你的產(chǎn)品。當(dāng)然推銷員的幽默不是為了幽默而幽默,所說(shuō)的故事、所講的笑話、所表述的語(yǔ)言都應(yīng)該有的放矢,這樣有助于吸引顧客,讓顧客對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣,對(duì)我們的服務(wù)感到滿意。

  那么,在推銷過(guò)程中我們應(yīng)該如何應(yīng)用幽默語(yǔ)言?筆者認(rèn)為在以下幾個(gè)方面可以使用幽默語(yǔ)言進(jìn)行推銷。

  第一,利用幽默語(yǔ)言打開話夾

  萬(wàn)事開頭難,開好一個(gè)好頭,如何說(shuō)出第一句話,利用幽默語(yǔ)言打開話夾,往往在銷售中可以起到事半功倍的作用。一位剛畢業(yè)的男大學(xué)生去超市推銷衛(wèi)生巾,他見了客戶總是難以啟齒。后來(lái)一位智者告訴他,你見了客戶可以直接跟客戶說(shuō):“各位女士/小姐,你們見過(guò)男人銷售衛(wèi)生巾嗎?”客人搖搖頭:“沒(méi)有!薄拔医裉炀鸵尨蠹铱纯茨腥耸窃趺礃淤u衛(wèi)生巾的!睒I(yè)務(wù)員一邊問(wèn)一邊走近其中一個(gè)婦女:“你看看這種衛(wèi)生巾與你們平常使用的衛(wèi)生巾有什么不同的?”

  一位長(zhǎng)得不咋的的朋友每次遇到陌生人眼盯著他看的時(shí)候,他總是微笑地開口說(shuō)“你們見過(guò)長(zhǎng)得像我這么丑的推銷員嗎?”利用自嘲的方法打開話夾。這樣一來(lái),客人和其他人也就不太注意他的“丑”,而是聽他介紹產(chǎn)品。

  據(jù)說(shuō)美國(guó)一個(gè)推銷員在向女主人推銷吸塵器,他當(dāng)著女主人的面把一袋木悄倒在了地板上!澳惚仨毎训匕宕驋吒蓛簟迸魅苏f(shuō)。“當(dāng)然,夫人,如果我的吸塵器無(wú)法打掃干凈,我就用舌頭把它舔干凈” “好啊,請(qǐng)吧...,不過(guò)我要告訴你,今天停電了。”

  所以,利用幽默語(yǔ)言打開話夾也要注意對(duì)象和場(chǎng)合,不是所有人都喜歡幽默,特別是初次接觸的客人。比如一位推銷DNA檢查的推銷員見到準(zhǔn)客戶就說(shuō):“你知道你爸爸是誰(shuí)嗎?”客人很憤怒:“很幽默嗎?神經(jīng)病!”

  第二,利用幽默語(yǔ)言消除顧客尷尬

  銷售過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇到一些場(chǎng)面會(huì)引起客人尷尬,如何消除客人的尷尬是一種藝術(shù),使用幽默語(yǔ)言往往能起到事半功倍的作用。

  例如:一位女客人帶著像她爸爸那么大年齡的新婚丈夫到服裝店去買衣服,女店員介紹了一套西裝衣服給男客人,說(shuō)這套衣服很適合這位女客人他爸爸穿,女客人聽了這話很尷尬,沒(méi)有說(shuō)話,臉紅紅的盯著這位女店員。另一位女店員看見此情景,知道自己的伙伴說(shuō)錯(cuò)話了,連忙拉開自己的伙伴,搭話說(shuō):“小姐,你看這位先生穿上這套衣服,很精神、很有品位,也很般配,與你就像總統(tǒng)配上總統(tǒng)夫人一樣!”這個(gè)女客人看見女店員這么一說(shuō),不但化怒為喜,還跟女店員說(shuō):“你真幽默,我不買都不行了”。

  又有一例,一鞋店里,一位像農(nóng)村女學(xué)生模樣的客人在看一款價(jià)值3000多元的女鞋。店員走過(guò)來(lái),說(shuō):“小姐,這款鞋挺不錯(cuò)的,就是貴一點(diǎn),要3800元。”女學(xué)生一聽這話,覺(jué)得挺不爽的,心想:“難道我沒(méi)錢買嗎?”臉一下子紅了起來(lái),就把這鞋放了下來(lái)。這時(shí)候,店長(zhǎng)看見情形不對(duì),立馬走過(guò)來(lái)解圍:“其實(shí)我覺(jué)得價(jià)格是次要的,關(guān)健是合不合適,就像大家都覺(jué)得謝霆鋒很好,但他不適合做我老公呀,你說(shuō)是嗎?我覺(jué)得這款鞋挺適合你的,配你這身打扮很像一個(gè)白雪公主!”女學(xué)生見她這樣一說(shuō),回了一句:“就是!”然后買單走人。

  第三,利用幽默語(yǔ)言引導(dǎo)顧客購(gòu)買

  顧客是靠我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的,顧客不是專家,他們沒(méi)有銷售人員專業(yè),特別是對(duì)商品的認(rèn)識(shí),對(duì)商品的特性、商品的使用方法等等,都要銷售人員去講解和引導(dǎo)。記得兩位在門店推廣可濕水面巾紙的銷售員,他們就是用幽默的方法引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的。他們?cè)陂T前大聲喊:“來(lái)了,你們看看,誰(shuí)敢在臉上畫上一筆,我們送紙巾一條啰”喊著喊著,很多顧客都過(guò)來(lái)看熱鬧、看稀奇。你們敢不敢試一下?一邊喊一邊在拿出大頭筆等等道具。其中銷售員甲在銷售員乙臉上用紅色大頭筆畫了一筆,然后對(duì)顧客說(shuō),他說(shuō)他敢,你們看看。然后,對(duì)著旁邊的一位小伙子說(shuō):“能用紙巾把它擦掉嗎?”小伙子搖搖頭。這時(shí)候,銷售原甲自己拿出一包一般的紙巾在乙臉上擦,但怎么樣擦還是擦不干凈。微笑著左顧右盼,無(wú)可奈何的樣子。又是一邊喊叫:“誰(shuí)有辦法?”這時(shí)候,旁邊一位美女遞上一包可濕水的紙巾,銷售員甲拿著這包紙巾高高舉起來(lái):“大家看看,大家認(rèn)真看看,美女說(shuō)這包紙巾可以擦干凈,你們信不信?”他一邊喊叫一邊擰開一瓶礦泉水,在紙巾上倒水,待紙巾完全濕透,再在乙臉上輕輕地擦了幾擦,筆印完全擦去,還擦得干干凈凈。

  第四,利用幽默語(yǔ)言促使顧客成交

  成交是銷售過(guò)程中的臨門一腳,成交首先源自商品和服務(wù),但在同樣的情況下,成交的快慢或者成交與否很大程度上取決于銷售員的說(shuō)話的藝術(shù)。幽默語(yǔ)言就是一種很好促進(jìn)成交的語(yǔ)言藝術(shù)。一個(gè)年輕小伙向一位老人家推銷放大鏡,眼看就要成交了,但老人家忽然看到小伙子手上有一塊刺青,老人立馬說(shuō)不要了。小伙子眼角瞟見老人看到自己有刺青才說(shuō)不要購(gòu)買的這一舉動(dòng),小伙子靈機(jī)一動(dòng)說(shuō):“低價(jià)未必沒(méi)有好貨,就像我手上有刺青一樣,有刺青的不一定是流氓,他可能是岳飛”,見到小伙子這么一說(shuō),老人家豎起大拇指,連說(shuō):“小伙子不錯(cuò),我買了!”

  幽默語(yǔ)言是一種特殊的語(yǔ)言藝術(shù)。它是人們適應(yīng)環(huán)境的工具,是人類面臨困境時(shí)減輕精神和心理壓力的方法之一。俄國(guó)文學(xué)家契訶夫說(shuō)過(guò):不懂得開玩笑的人,是沒(méi)有希望的人。可見,生活中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)幽默,也應(yīng)該為別人帶來(lái)幽默快樂(lè)。多一點(diǎn)幽默,少一點(diǎn)苦悶;多一點(diǎn)幽默,少一點(diǎn)偏執(zhí)。 幽默可以淡化人的消極情緒,消除沮喪與痛苦,為別人帶來(lái)歡樂(lè)。具有幽默語(yǔ)言的人,生活充滿情趣,會(huì)使人感到和諧愉快,相融友好,銷售也自然成功。那么,怎樣培養(yǎng)幽默感呢?

  擴(kuò)大知識(shí)面,幽默是一種智慧的表現(xiàn),它必須建立在豐富知識(shí)的基礎(chǔ)上。一個(gè)人只有有廣博的知識(shí),才能做到談資豐富,妙言成趣,從而做出恰當(dāng)?shù)谋扔。因此,要培養(yǎng)幽默感必須廣泛涉獵,充實(shí)自我,不斷從浩如煙海的書籍中收集幽默的浪花,從名人趣事的精華中擷取幽默的寶石。

  樂(lè)觀對(duì)待現(xiàn)實(shí),幽默是一種寬容精神的體現(xiàn)。要善于體諒他人,要使自己學(xué)會(huì)幽默,就要學(xué)會(huì)雍容大度,克服斤斤計(jì)較,同時(shí)還要樂(lè)觀。樂(lè)觀與幽默是親密的朋友,生活中如果多一點(diǎn)趣味和輕松,多一點(diǎn)笑容和游戲,多一份樂(lè)觀與幽默,銷售過(guò)程中就能站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題、思考對(duì)方的需求和欲望,也會(huì)慢慢地培養(yǎng)出幽默感。

  鍛煉觀察事物的能力,培養(yǎng)機(jī)智、敏捷的能力,是提高幽默的一個(gè)重要方面。只有迅速地捕捉事物的本質(zhì),以恰當(dāng)?shù)谋扔鳎溨C的語(yǔ)言,才能使人們產(chǎn)生輕松的感覺(jué)。當(dāng)然在幽默的同時(shí),還應(yīng)注意,重大的原則總是不能馬虎,不同問(wèn)題要不同對(duì)待,在處理問(wèn)題時(shí)要極靈活性,做到幽默而不俗套。正如康師傅銷售人員推銷快吃面一樣:“你們知道最有魅力的人是誰(shuí)嗎?是康師傅,每天都有成千上萬(wàn)的人在泡他!” (中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)

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