【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)是銷售人員每天必須進(jìn)行的工作。面對(duì)精明的采購(gòu)防不勝防、絕招迭出的壓價(jià)手段，銷售人員常常顯得有些手忙腳亂，應(yīng)對(duì)無力，結(jié)果往往是這樣：要么堅(jiān)持底價(jià)，有價(jià)無市;要么忍痛出售，銷量上去了，利潤(rùn)卻幾乎沒有什么增長(zhǎng)。本文列舉幾種采購(gòu)常用的壓價(jià)手段，讓銷售人員知己知彼，從而為公司和自己贏得最大的利益。
1. 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
如今的商品市場(chǎng)，供應(yīng)充足，貨源充沛，消費(fèi)者能夠任意挑選商品，掌握著市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而采購(gòu)多重的自由選擇更加劇了銷售者之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地售出產(chǎn)品，銷售者往往會(huì)主動(dòng)降價(jià)銷售。在這樣的買方市場(chǎng)大框架下，如果采購(gòu)以你不賣就買別人家的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度壓低價(jià)格，在不損及成本的情況下，賣方只能降價(jià)銷售。
2. 壓價(jià)不報(bào)價(jià)
對(duì)于采購(gòu)來說，銷售報(bào)的價(jià)格永遠(yuǎn)有水份，因此他會(huì)反復(fù)壓價(jià)，直到他滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)在買賣雙方第一輪交鋒時(shí)反問：您的心理價(jià)位是多少?如果是采購(gòu)菜鳥，他會(huì)報(bào)出一個(gè)公司給的預(yù)算數(shù)，緊接著銷售就會(huì)為采購(gòu)報(bào)出一個(gè)稍高于采購(gòu)預(yù)算的金額，雙方再討價(jià)還價(jià)幾番，商品以雙方都滿意的價(jià)位售出。如果是有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，他不會(huì)回答采購(gòu)的問題，而是反問銷售：這件東西，以你的權(quán)限最高可以打多少折?或是價(jià)位合適，商談后成交;或是找銷售的上級(jí)，要求更高的折扣。在這個(gè)壓價(jià)的過程中，采購(gòu)會(huì)持有他的預(yù)算底牌，輕易不出口，而是不停地探尋銷售的底價(jià)。
3. 化零為整
稱得上采購(gòu)的一般都是大批量的購(gòu)買，種類多，數(shù)量大，金額高，一項(xiàng)一項(xiàng)地列出來，只看最后一頁(yè)的合計(jì)金額還是挺嚇人的，采購(gòu)以這個(gè)高額的數(shù)目向供應(yīng)商劃價(jià)是一件順手的武器。供應(yīng)商聽到采購(gòu)這個(gè)高報(bào)價(jià)，就不好意思地笑了，他自己最清楚這里面有多少水分。為了表達(dá)自己合作的誠(chéng)意，供應(yīng)商也會(huì)給采購(gòu)比較大的折扣。
朋友在一家房地產(chǎn)公司工作，他們公司樓盤的樣板間裝飾工程的確定是這樣的：一輪的招投標(biāo)結(jié)束后選擇2～3家重點(diǎn)考慮中標(biāo)單位，然后與這幾家公司分別約談、壓價(jià)。樣板間的裝飾是個(gè)小工程，但是工程量不少，細(xì)細(xì)算下來，大概有幾十項(xiàng)的內(nèi)容。每一項(xiàng)都占據(jù)不大的比例，有幾千塊、萬(wàn)把塊，但是合計(jì)下來總價(jià)就高達(dá)幾十萬(wàn)元。他們領(lǐng)導(dǎo)的談價(jià)方式就是采用化整為零的辦法，我不管乙方提供多少個(gè)小項(xiàng)的報(bào)價(jià)，列舉了多少頁(yè)的A4紙，我只采取一個(gè)大包價(jià)的方式，做完整個(gè)樣板間裝飾工程，你想要多少錢，離我的心里預(yù)期有多遠(yuǎn)，我再一步一步的往下壓價(jià)，讓你打折。這樣做的好處顯而易見，不必一項(xiàng)一項(xiàng)的核對(duì)工程量，不必圓角分地去錙銖必較，可以開門見山，直接往下壓價(jià)。
4. 高層出馬
在很多時(shí)候，你費(fèi)盡口舌與供應(yīng)商絞盡腦汁地討價(jià)還價(jià)，還不如高層領(lǐng)導(dǎo)一句話的效果好。領(lǐng)導(dǎo)們往往見多識(shí)廣，議價(jià)能力超強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系豐富，你忙活半天，不如領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。因此在采購(gòu)金額過大，或供應(yīng)商降價(jià)幅度有限而公司又不很滿意的情況下，請(qǐng)高層出馬，請(qǐng)副總經(jīng)理、總經(jīng)理，甚至董事長(zhǎng)出面，一定會(huì)收到意想不到的結(jié)果。供應(yīng)商看到甲方的最高領(lǐng)導(dǎo)都出動(dòng)了，肯定是很重視這項(xiàng)工作，為了表達(dá)合作雙方的誠(chéng)意，或者建立一個(gè)良好的合作伙伴關(guān)系，供應(yīng)商肯定會(huì)給出一個(gè)讓雙方都滿意的價(jià)格。
5. “驅(qū)虎吞狼”
采購(gòu)選擇供應(yīng)商，按照正規(guī)公司一般的采購(gòu)流程，招投標(biāo)報(bào)價(jià)都有一個(gè)“至少三家”的原則。以列舉供應(yīng)商A、B、C三家公司為例，A公司是國(guó)際500強(qiáng)公司，實(shí)力超群，質(zhì)量沒的說，價(jià)格也最高;B公司是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，一向以全球標(biāo)準(zhǔn)看齊，質(zhì)優(yōu)價(jià)不低;C公司是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，質(zhì)量一般，價(jià)位很低。甲方內(nèi)部暫定的中標(biāo)單位是B公司，但是價(jià)格還不是很滿意。于是著重約談B公司銷售代表，擺明態(tài)度，你們公司的商品是不錯(cuò)，但是還比不上A公司，但價(jià)格卻跟A公司保持一致了。如果你們降價(jià)空間不大，我們不如挑選實(shí)力更強(qiáng)的A公司，或者我們?yōu)榱耸″X，不如挑選C公司。這樣一來，B公司會(huì)有很大的可能性會(huì)降價(jià)銷售。
6. 以退為進(jìn)
在與供應(yīng)商的價(jià)格談判到了僵局的時(shí)候，供應(yīng)商死活不肯降價(jià)銷售，采購(gòu)可能會(huì)做出微小讓步。但是采購(gòu)的讓步是有條件的，一定是以供應(yīng)商降價(jià)為前提條件的。比如購(gòu)買物料時(shí)由乙方提供的送貨服務(wù)改為由甲方來拉貨，或者采購(gòu)減掉供應(yīng)商贈(zèng)送的免費(fèi)保養(yǎng)，定期回訪項(xiàng)目，或者不貪圖供應(yīng)商贈(zèng)送的附贈(zèng)品或者禮品等，一切的目的只為了讓供應(yīng)商把商品的價(jià)格調(diào)至最低。
采購(gòu)還有這樣一種以退為進(jìn)的手段：買賣雙方各執(zhí)一個(gè)價(jià)格、互不想讓、兩個(gè)價(jià)格相差較大的情況下，采購(gòu)會(huì)采取折中的辦法，雙方各自承擔(dān)差價(jià)的一半。相對(duì)采購(gòu)來說這是一個(gè)較大的讓步，不出意外，供應(yīng)商都會(huì)答應(yīng)。
7. 源頭采購(gòu)
全國(guó)性的知名企業(yè)在各省份都有一級(jí)代理商，下分市級(jí)代理商、區(qū)縣代理商等。采購(gòu)發(fā)布需要大批采購(gòu)某種物資的采購(gòu)單，馬上會(huì)有本地的代理商拿著樣品、圖冊(cè)和報(bào)價(jià)單去積極響應(yīng)。這件商品的價(jià)格報(bào)送至到采購(gòu)這里，加上的層層代理商和各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、損耗、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等，商品價(jià)格一定高得嚇人。迫于廠家、上級(jí)代理商和自身對(duì)利潤(rùn)的需求，本地代理報(bào)價(jià)的優(yōu)惠幅度相對(duì)有限。這時(shí)候?qū)τ诓少?gòu)來說，壓價(jià)的最好辦法莫過于繞開所有的代理商和各種中間環(huán)節(jié)，直接和廠家的銷售代表對(duì)接。省掉了中間的各種環(huán)節(jié)，節(jié)省下的錢可以購(gòu)入更多的物料。對(duì)于采購(gòu)來說，源頭購(gòu)買一定是壓低價(jià)格、降低成本的不二選擇。
8. 知根知底，才能壓價(jià)
在特定的時(shí)候，采購(gòu)與承包方結(jié)算，不與供應(yīng)商對(duì)接。這個(gè)時(shí)候壓低價(jià)格的方法就只有一種，提前確認(rèn)價(jià)格。在工程施工前，承包方提供將要使用的物料清單，采購(gòu)方予以確認(rèn)物料明細(xì)、規(guī)格型號(hào)、品牌、價(jià)格。這個(gè)價(jià)格里面包含了物料的真實(shí)市場(chǎng)價(jià)、承包方的合理利潤(rùn)、采購(gòu)稅金、運(yùn)費(fèi)等，比市場(chǎng)價(jià)還要高一些，但是卻是一個(gè)清晰透徹的價(jià)格。采購(gòu)知道了自己的錢花在了什么地方，一目了然，肯定要比由著承包方自由選擇，謀取暴利要好得多。由采購(gòu)確認(rèn)的價(jià)錢，來往清晰，才稱得上是真正的壓價(jià)。
9. 原價(jià)購(gòu)買
隨著工程的進(jìn)度，購(gòu)買同一種物料可能是采購(gòu)需要持續(xù)幾年之久的工作，但是物料的價(jià)格會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而增長(zhǎng)，這時(shí)候要求供應(yīng)商按照往年價(jià)格供應(yīng)就是壓低了價(jià)格。
按幾年前的價(jià)格采購(gòu)物料，供應(yīng)商的第一反應(yīng)是肯定不行。什么時(shí)間長(zhǎng)了，物價(jià)都上漲了，工人工資也漲了，原材料更是漲了多少多少，他們的理由有很多。但是作為采購(gòu)，他們的選擇也更多，你不干拉倒，我們可以選擇其他的供應(yīng)商。為了維持雙方一個(gè)穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，供應(yīng)商會(huì)想法設(shè)法抽調(diào)以往的庫(kù)存等，最大程度地降低自己的損失，滿足采購(gòu)的要求�？梢�，原價(jià)購(gòu)買對(duì)于買賣雙方都是省時(shí)省力的辦法，也是采購(gòu)壓價(jià)的有力手段。
采購(gòu)壓低價(jià)格的方式方法有很多，本文僅僅淺談幾點(diǎn)，旨在給各位銷售達(dá)人提供一種雙方討價(jià)還時(shí)思考對(duì)策的思路。了解采購(gòu)的各種壓價(jià)手段和討價(jià)還價(jià)的思路，我們才能見招拆招，和采購(gòu)打個(gè)旗鼓相當(dāng)，避免落于下風(fēng)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
