【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】隨著鞋企精細(xì)化運(yùn)作的發(fā)展，督導(dǎo)應(yīng)運(yùn)而生。作為市場(chǎng)一線(xiàn)的管理者，督導(dǎo)既要具有較高的管理能力，又要有高超的市場(chǎng)運(yùn)作能力，在鞋企發(fā)展過(guò)程中，需要大量的優(yōu)秀督導(dǎo)管理人員，來(lái)建立規(guī)范，高效的督導(dǎo)運(yùn)作模式。下面筆者從督導(dǎo)的兩個(gè)重要的工作內(nèi)容——巡店和新員工培訓(xùn)的角度，來(lái)探討督導(dǎo)的工作技能和方法，希望對(duì)讀者有所幫助。
一、巡店
1、制定巡店規(guī)劃
要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)地制定巡店計(jì)劃。首先要明確巡店的重點(diǎn)在哪兒，最有潛力的是哪些市場(chǎng)，最有可能出現(xiàn)問(wèn)題的是哪些市場(chǎng);然后根據(jù)各市場(chǎng)的情況，確定合理的巡店頻率、巡店路線(xiàn)和時(shí)間。根據(jù)80/20法則，督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的20%的市場(chǎng)。這些市場(chǎng)包括：
(1)實(shí)力強(qiáng)大的加盟商：一個(gè)加盟商的優(yōu)劣往往就決定了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)績(jī)。所以，督導(dǎo)在巡店時(shí)，一定要特別關(guān)注實(shí)力較強(qiáng)的加盟商，認(rèn)真聽(tīng)取他們的心聲，解決他們的問(wèn)題，把他們樹(shù)立成標(biāo)桿市場(chǎng)，其他加盟商就有了學(xué)習(xí)和模仿的對(duì)象，找到了前進(jìn)的方向。
(2)單店業(yè)績(jī)突出的店鋪：連鎖經(jīng)營(yíng)的威力在于復(fù)制，督導(dǎo)就要像一個(gè)火種的傳播者，把優(yōu)秀店鋪的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他的店鋪。
(3)公司需要重點(diǎn)掌控的形象店和旗艦店：因?yàn)檫@些店鋪不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)問(wèn)題，它還是一個(gè)良好的品牌宣傳途徑，是消費(fèi)者了解該品牌的窗口。
(4)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的店鋪：了解這些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有新的動(dòng)作，商場(chǎng)是否有調(diào)整等等。
(5)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火的店鋪：重點(diǎn)了解整體的市場(chǎng)環(huán)境，做好營(yíng)業(yè)員的思想工作，通過(guò)仔細(xì)的調(diào)研來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并通過(guò)培訓(xùn)等手段提升加盟商和營(yíng)業(yè)員的工作技能。
2、巡店前的準(zhǔn)備
督導(dǎo)在巡店前要制定一個(gè)巡店計(jì)劃，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和店鋪的經(jīng)營(yíng)情況有所了解，具體有：
(1)確定巡訪(fǎng)店鋪的行程安排，填寫(xiě)《巡店計(jì)劃書(shū)》及工作重點(diǎn)。
(2)確定各市場(chǎng)的加盟商需求，有沒(méi)有需要總公司特別支持的工作，以便提前做好準(zhǔn)備。
(3)查閱最近的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并和去年同期以及其他市場(chǎng)的情況相對(duì)照，以便發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
(4)回顧上次拜訪(fǎng)的情況，哪些工作已經(jīng)落實(shí)，哪些問(wèn)題正在處理，哪些問(wèn)題需要這次巡店解決。
(5)相應(yīng)工具的準(zhǔn)備，如記錄店鋪形象用的數(shù)碼相機(jī)，各類(lèi)報(bào)表、培訓(xùn)手冊(cè)等。
3、巡店時(shí)如何診斷市場(chǎng)
市場(chǎng)環(huán)境分析包括市場(chǎng)的范圍界定、競(jìng)爭(zhēng)者及消費(fèi)力的概況等方面，包括：
(1)市場(chǎng)規(guī)模與飽和度分析：鞋類(lèi)市場(chǎng)的層次很明顯，不同風(fēng)格鞋品牌的市場(chǎng)規(guī)模和飽和度，在不同的時(shí)期有不同表現(xiàn)。
(2)競(jìng)爭(zhēng)者分析：對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額排名前三的品牌和其公司的狀況，都是必備資訊，對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，緊隨其后的品牌動(dòng)向及其公司資訊，也是不可或缺的，這些資訊包括：競(jìng)爭(zhēng)品牌的宣傳推廣活動(dòng)、新產(chǎn)品的款式、價(jià)格帶、店鋪管理和服務(wù)水平等方面內(nèi)容。
(3)消費(fèi)者和消費(fèi)分析：所有公司都會(huì)盤(pán)點(diǎn)貨品，其實(shí)顧客更需要盤(pán)點(diǎn)，分析顧客類(lèi)型，了解各種顧客的消費(fèi)偏好和品牌滿(mǎn)意度，才能為顧客提供更有針對(duì)性的服務(wù)。
二、新員工培訓(xùn)
零售行業(yè)內(nèi)一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的流失不可避免，在無(wú)法改變老員工離去的情況下，對(duì)新員工的培訓(xùn)顯得尤其重要。作為督導(dǎo)，必須熟練掌握新員工培訓(xùn)技巧。下面筆者結(jié)合自身實(shí)例談?wù)勅绾巫龊脤?duì)新員工的培訓(xùn)。
1、培訓(xùn)前，要確定培訓(xùn)方式。
一般一名新導(dǎo)購(gòu)入職，不可能為此組織一次大型培訓(xùn)，通常采用的方法是督導(dǎo)與導(dǎo)購(gòu)直接面對(duì)面的店鋪內(nèi)培訓(xùn)。在這個(gè)過(guò)程中，以下幾個(gè)問(wèn)題必須考慮到：導(dǎo)購(gòu)在哪個(gè)年齡段，他(她)的知識(shí)結(jié)構(gòu)如何，什么樣的授課形式他(她)最容易接受，怎樣才能幫助他(她)將書(shū)本知識(shí)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)從而帶動(dòng)終端銷(xiāo)售，他們對(duì)課程有怎樣的反應(yīng)，會(huì)不會(huì)排斥，如果排斥該怎樣解決……考慮好了這些問(wèn)題，就要確定培訓(xùn)內(nèi)容了。由于是面對(duì)面的店鋪培訓(xùn)，所選擇的課程一般要在1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)，盡量簡(jiǎn)練，由易到難，循序漸進(jìn)。
2012年10月，筆者在轄區(qū)內(nèi)為一名新員工做有關(guān)企業(yè)文化的培訓(xùn)。培訓(xùn)前，筆者通過(guò)與店長(zhǎng)溝通得知這是一名年輕的90后女孩，于是選擇了主動(dòng)聊天、循序善又誘的培訓(xùn)方式，效果很好。
2、培訓(xùn)中，要注意溝通技巧。
培訓(xùn)的過(guò)程，就是溝通的過(guò)程，溝通必須是雙向的、互動(dòng)的、自由的。因此，在培訓(xùn)的過(guò)程中督導(dǎo)一定要充滿(mǎn)熱情，掌握好提升聽(tīng)課者情緒的技巧，使其以主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)接受和消化我們所要傳達(dá)的信息。講一段小故事，做一個(gè)輕松的小游戲或探討一個(gè)有吸引力的話(huà)題都是不錯(cuò)的切入方式。
還是那次企業(yè)文化培訓(xùn)，由于筆者與受訓(xùn)對(duì)象年齡差距不大，而且選擇的是以聊天的方式進(jìn)行，這就讓她感覺(jué)到我是以一名朋友的身份去幫助她，雖然摒棄了書(shū)面的材料，但在談話(huà)的過(guò)程中就已將企業(yè)文化傳遞給了她。
3、培訓(xùn)后，要檢查培訓(xùn)成果。
如果培訓(xùn)后，受訓(xùn)者的工作能力沒(méi)有提升，這次的培訓(xùn)也就毫無(wú)意義。所以檢查培訓(xùn)成果，及時(shí)查漏補(bǔ)缺非常重要。
下面是一個(gè)失敗的案例，2012年9月，筆者為某店一名新導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，前期也做了很多準(zhǔn)備工作，培訓(xùn)時(shí)，她的狀態(tài)不錯(cuò)，經(jīng)考核完全符合要求，本來(lái)約定好一周后進(jìn)行復(fù)查。可該店臨時(shí)接到公司通知，舉辦為期一周的特賣(mài)會(huì)，后期的跟蹤工作也就擱置下來(lái)。特賣(mài)活動(dòng)結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)該名導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有很好地執(zhí)行培訓(xùn)中教授的服務(wù)內(nèi)容，在業(yè)績(jī)方面也沒(méi)有達(dá)到公司要求。
這個(gè)案例說(shuō)明了培訓(xùn)后期跟蹤的重要性。關(guān)于如何做好培訓(xùn)的后期跟蹤。建議督導(dǎo)們不妨嘗試使用《新員工培訓(xùn)計(jì)劃跟蹤表》、《新員工培訓(xùn)考核表》。通過(guò)讓培訓(xùn)后的員工填寫(xiě)這些表格，來(lái)查漏補(bǔ)缺，并有針對(duì)性地進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體： ）
