【中國鞋網-銷售管理】深度分銷之后的銷售管理模式向哪里去?
管理模式(手段)需要與戰(zhàn)略導向(路向)匹配：從增長驅動力說，從水平增長轉入垂直增長(水平增長與垂直增長，是除并購M&A之外，有機增長的兩個方向);從管理模式看，從簡單的深度分銷升級到協同智慧的系統(tǒng)分銷。
系統(tǒng)分銷模式是適應垂直型增量的銷售模式。簡要地說，系統(tǒng)分銷模式由以下五個內在關聯的環(huán)節(jié)組成：
第一，改造銷售模式，將基本銷售單元(Basic Sales Unit)由辦事處、區(qū)域，一步到位地劃分為“區(qū)塊”，每個區(qū)塊由1個銷售人員、分銷商、目標終端組成，即銷售單元原子化。這樣企業(yè)直接管到銷售的最基本單位，資源配置也隨之直接配置與管控，避免管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢。
第二，改造銷售作業(yè)系統(tǒng)，由銷售人員+物流，變?yōu)橄到y(tǒng)平臺+業(yè)務員+物流，即由系統(tǒng)平臺將三種銷售資源(客服、銷售、物流)集成在一個系統(tǒng)平臺上，實現銷售效率的提高。這一項改造，可以減少20-30%對傳統(tǒng)銷售人員的依賴，提高訂單響應速度30%。
第三，改造銷售過程管理模式，即在系統(tǒng)上，可以實現對每一個一線銷售人員、管理人員每日動態(tài)、成果的可視化、即時化追蹤。加以銷售漏斗模型，系統(tǒng)可以對每個人的每一筆業(yè)務進行自動追蹤、統(tǒng)計、提醒，甚至績效考核、核發(fā)獎金及工資等。
第四，改造銷售報表模式。以100人區(qū)域銷售團隊為例，紙質的業(yè)務日報表，每人一周6張，每月產生總計6*4*100=2400張報表，其中的信息真假、價值，辦事處經理根本無法處理。對于動輒萬人的銷售團隊，這種日報表系統(tǒng)的信息價值，無從發(fā)掘或發(fā)現，填報表日益成為業(yè)務員的應付差事的流水賬，還真假難辨。有前三項改造的支持，一切信息均從“原子”開始，可以無限累加，實現一線人員簡單輸入，系統(tǒng)就自動運算，各級管理層可以得到智能呈現的結果。
第五，改造費用管理模式，將過去延時審核的費用管理，變?yōu)榧皶r跟蹤、動態(tài)監(jiān)控、智能分析、自動改善的管理模式，避免不合理的費用。這一項改造，可以至少節(jié)省10%以上的渠道促銷費用。對于渠道促銷動輒上億元的企業(yè)來說，這不是一筆小錢。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
