【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】在做新一代營業(yè)廳轉(zhuǎn)型培訓的時候，詳細做了一些課前調(diào)研，有一些現(xiàn)狀和問題還是挺值得思考，與大家分享。
營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個重要特征是，對銷售的重視，而銷售又以終端銷售和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售為重點。在一營業(yè)廳經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時，發(fā)現(xiàn)該廳有位營業(yè)員終端銷售在近半年有跳躍式地增長，我讓該廳經(jīng)理介紹一下，該名營業(yè)員是如何做到，以及他打算如何將經(jīng)驗與全廳人員共享?
廳經(jīng)理的回答如是，“林老師，我發(fā)現(xiàn)這名營業(yè)員銷售量比以前增加好幾倍的那個月我就關(guān)注他了，我發(fā)現(xiàn)，他終端銷售量為什么這么好?有這么一個現(xiàn)象，好幾次下班后，他還留在營業(yè)廳為客戶辦理。甚至有時休息日他也無償回來加班。所以他做到了!”
“還有呢?”我問。
“啊?還有，他這人比較積極，愿意犧牲自己的休息時間。這一點很好，所以他終端銷售量上去了，我打算也是讓大家來學習這一點。”
——我們來看看這位廳經(jīng)理的回答，以及他在之后可能采取的行動，然后來找找里邊的問題。
1、首先，當營業(yè)員的銷售量比之前有所增長，并且是較明顯的增長的時候，這位廳經(jīng)理做到了關(guān)注。并去了解了原因。這一點值得肯定。只是，他所了解到的原因，僅僅定格在一個方面，即，無償加班帶來銷量提升。沒有再深入挖掘原因，這一點導致了如下第2個問題。
2、廳經(jīng)理打算將“無償加班帶來銷量增長”做為正面教材，拿來全廳分享，并倡導此舉。將經(jīng)驗共享是非常好的做法，但是共享的內(nèi)容會引起什么反后果，該廳經(jīng)理沒有做過預(yù)想。
我們來預(yù)想一下，無償加班帶來銷售增長——在這種思想的指導下，營業(yè)員們在短期之內(nèi)效仿，并且，可能還真能出一點效果，畢竟單位時間拉長了。但是，時間久了之后呢?沒有充分的休息時間，工作干勁可以繼續(xù)維持嗎?如果可以，可以維持多長時間?他終會因為疲憊不堪而放棄。
并且，在這種思想的指導下，營業(yè)廳必然很容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象：有終端銷售任務(wù)時，大家一起來加班完成。噢，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù)呀，我們再來加班完成!等等，等等，還有....我們再加班!
(營業(yè)員：還有完沒完了，賺這點工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人)
(廳經(jīng)理：唉，人走了，培養(yǎng)一個人不容易呀，又得從零開始了)
建議廳經(jīng)理
1、建議：不要再把“加班”當成提高銷售量(提升業(yè)績)的唯一殺手锏。營業(yè)員、營業(yè)廳銷售量(業(yè)績)的提升肯定不會只是因為延長工作時間而實現(xiàn)的。所以不要再跟你傳授你的這個“寶貴經(jīng)驗”了。如此類的廳經(jīng)理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，讓員工有了加班的積極性，從如何提高員工的積極性角度來分享經(jīng)驗。
2、建議：對于營業(yè)廳的轉(zhuǎn)型，廳經(jīng)理首先要適應(yīng)，并轉(zhuǎn)變觀念，掌握轉(zhuǎn)型營業(yè)廳管理的技能。試著去適應(yīng)變化，并努力讓自己帶著團隊跟著變化走!
3、建議：營業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一天兩天就能出成績的，但是銷售業(yè)績不能有太多借口。建議廳經(jīng)理從以下幾方面嘗試一下：
1)與營業(yè)員分享轉(zhuǎn)型的必要性，讓大家盡快接受轉(zhuǎn)變。
2)提高營業(yè)人員積極性，銷售這事，沒有主觀能動性的話，說什么都是白瞎。
3)提高營業(yè)人員走動式營銷、顧問式營銷能力，銷售技能不更新，加班也是事倍功半。
4)營造自由購物、熱情服務(wù)的氛圍，讓客戶也跟著我們一起感受轉(zhuǎn)型，并從轉(zhuǎn)型中感知滿意。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
