【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】產(chǎn)品能夠賣出去，門店才會(huì)有盈利，那么保持暢通的銷路便是最重要的前提。
所謂銷路，就是產(chǎn)品可以賣給哪些人，不同產(chǎn)品的客戶群不一樣，想要保持銷路暢通，不僅要設(shè)計(jì)出不同類型的產(chǎn)品，還得通過(guò)溝通，讓顧客認(rèn)同并喜歡它們。在品牌推廣的過(guò)程中，宣傳很重要，不妨設(shè)計(jì)一些活動(dòng)，讓更多顧客了解產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，讓他們看到價(jià)格背后的內(nèi)涵。
作為銷售方，要時(shí)時(shí)揣摩顧客的心理，在與他們溝通的時(shí)候，盡可能發(fā)掘?qū)Ψ阶钌顚哟蔚那楦�，例如，門店正打算為一批保暖內(nèi)衣做活動(dòng)，在宣傳的時(shí)候，除了讓客戶知道產(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)惠外，還得激發(fā)他們的情感共鳴，使客戶想到自己為家人購(gòu)買產(chǎn)品是關(guān)心的表現(xiàn)。
先聽聽李女士的經(jīng)營(yíng)之道：
李女士的店鋪銷售各種式樣的窗簾，正值六一兒童節(jié)，她推出了一系列促銷活動(dòng)。第一，卡通系列的窗簾全部八折優(yōu)惠，如果購(gòu)買當(dāng)天小朋友也在場(chǎng)，還額外贈(zèng)送禮物;第二，舉行一場(chǎng)“快樂(lè)童年”的游藝活動(dòng)，李女士設(shè)計(jì)了一些親子小游戲，優(yōu)勝者可以獲得折上折的優(yōu)惠卡。
這個(gè)新穎的活動(dòng)吸引了不少參與者，店員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，用更多語(yǔ)言描述了卡通窗簾能夠給孩子們帶去很多童年回憶，卻很少提及價(jià)格。
李女士把這次促銷活動(dòng)的主題定為：美好的童年，讓孩子們沉浸在快樂(lè)氛圍中的同時(shí)，也感染了家長(zhǎng)，讓他們了解到，為孩子挑選一款心儀的卡通窗簾，是在為他們創(chuàng)造快樂(lè)。
可見，當(dāng)顧客充分了解產(chǎn)品背后的意義，比在價(jià)格上給出優(yōu)惠條件更吸引人，管理者不妨從這個(gè)角度出發(fā)，將如何用產(chǎn)品的價(jià)值打動(dòng)客戶作為打通銷路的起點(diǎn)，引導(dǎo)員工多站在顧客的立場(chǎng)上想問(wèn)題，如何處理好“銷售”問(wèn)題呢?你可以參考我的想法：
首先，了解顧客的“心聲”。產(chǎn)品的最終使用者是顧客，如果產(chǎn)品可以反映他們的“心聲”，則容易受歡迎。某次，我去朋友的服裝店做客，半小時(shí)之內(nèi)有七八名顧客選走了心儀的服裝，其中一位顧客的話引起我的注意：“這家商店的老板總是這么有眼光，衣服都非常漂亮。”朋友說(shuō)：“我的目標(biāo)客戶群是有高消費(fèi)能力的人，他們希望穿在身上的衣服能體現(xiàn)出氣質(zhì)和品位，在進(jìn)貨的時(shí)候，我會(huì)選擇式樣新潮、質(zhì)地優(yōu)良的服裝，在向顧客介紹衣服的時(shí)候，也會(huì)重點(diǎn)突出服裝所體現(xiàn)出來(lái)的檔次，自然能吸引顧客。”
當(dāng)你知道了目標(biāo)客戶群后，就要去了解他們想要的東西，這便是對(duì)方的“心聲”，你的產(chǎn)品越接近他們的心聲，就越暢銷。
其次，讓顧客看到價(jià)格之外的意義。當(dāng)銷售進(jìn)入最后階段時(shí)，買賣雙方常會(huì)在價(jià)格方面遭遇“分歧”，甚至原本想要買產(chǎn)品的顧客因?yàn)椴荒芙邮茌^高的價(jià)格而放棄購(gòu)買，想要保持銷路暢通，就得讓顧客看到價(jià)格以外的東西，讓他們覺得物有所值。
例如，母親節(jié)將至，你可以組織一些促銷活動(dòng)，以節(jié)日為主題，讓顧客沉浸在濃濃的氛圍中，讓他們覺得，一定要為母親選一份禮物，這是在表達(dá)自己的孝心。
為了保持銷路暢通，管理者可以充分利用每一個(gè)節(jié)日，或是賦予產(chǎn)品本身更多情感，不僅有助于淡化客戶的價(jià)格意識(shí)，還能讓銷售過(guò)程變成一次美好的情感體驗(yàn)，對(duì)增加“回頭客”有重要幫助。
最后，把產(chǎn)品推薦給適合它的顧客。我經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，盡管很多門店為顧客提供了多種選擇，但還是會(huì)遇到銷路不暢的情況，原因便在于導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有將產(chǎn)品推薦給適合它的顧客。我曾經(jīng)這樣回答一位遇到同樣問(wèn)題的老板：“告訴你的員工，當(dāng)顧客走進(jìn)商店時(shí)，先對(duì)其進(jìn)行觀察，然后詢問(wèn)對(duì)方的需求，詢問(wèn)要盡可能詳細(xì)，然后列出幾種選擇，給顧客一點(diǎn)時(shí)間，讓對(duì)方想想自己需要什么。”
有時(shí)候，顧客走進(jìn)商店時(shí)，會(huì)很茫然，如果導(dǎo)購(gòu)員可以將適合他們的產(chǎn)品列出來(lái)，對(duì)方便會(huì)把更多注意力放在產(chǎn)品上，對(duì)銷售工作有很大幫助。
想要商品銷售得好，就得將客戶青睞的商品引進(jìn)門店，還得通過(guò)一定銷售技巧，最終達(dá)成買賣。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
