【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】既然你想在某個(gè)時(shí)刻某個(gè)地點(diǎn)對(duì)某個(gè)人或某些人做某種形式的銷售，你就必須要脫穎而出。你是在試圖讓別人以你的方式去做某些事，以你的觀點(diǎn)來(lái)看某些事。你想要他們改變觀點(diǎn)，讓他們喜歡你或愛(ài)上你。
銷售自己比銷售你的產(chǎn)品還要重要，因?yàn)槟憧偸潜饶愕漠a(chǎn)品先出現(xiàn)在客戶面前，先讓客戶產(chǎn)生印象。也就是說(shuō)，你把一個(gè)人活靈活現(xiàn)地?cái)[在了客戶的面前，你要先讓客戶對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生興趣，才有機(jī)會(huì)讓這個(gè)人得到話語(yǔ)權(quán)去溝通和影響客戶。在客戶先期接受銷售人員的過(guò)程中，銷售人員的形象禮儀、處事態(tài)度、思維觀念和專業(yè)能力等等都無(wú)聲地影響著客戶。
可以說(shuō)，銷售人員是一個(gè)特殊的群體，他們可以說(shuō)是商戰(zhàn)中的特種兵，是集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才。銷售人員處于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，不斷提升自身素質(zhì)是工作以及這樣的營(yíng)銷時(shí)代對(duì)我們提出的挑戰(zhàn)。要在同業(yè)人員的激烈競(jìng)爭(zhēng)和客戶挑剔的眼神中脫穎而出，順利走向成功的彼岸，不但要提高自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的內(nèi)涵修養(yǎng)，還要懂得如何讓客戶接受你的優(yōu)秀并且喜歡信任你。
成功學(xué)大師拿破侖·希爾說(shuō)每個(gè)人都總是在銷售自己。無(wú)論你是誰(shuí)，或從事什么職業(yè)，每當(dāng)遇見(jiàn)一個(gè)人、向他人解釋、和人通電話或表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，你就在銷售最寶貴的財(cái)富――你自己。
30多年前的一天，在美國(guó)新澤西州，西奧蘭治市，一位年輕人從一列貨車上跳下來(lái)，匆匆趕往愛(ài)迪生實(shí)驗(yàn)室。
秘書將他攔在了門外，并示意他愛(ài)迪生先生很忙，不是所有來(lái)訪客人都有機(jī)會(huì)面談的。
接著，秘書問(wèn)及他的來(lái)意，他堅(jiān)定有力地說(shuō)：“我將成為愛(ài)迪生先生的合伙人!”
秘書注視著眼前這位風(fēng)塵仆仆的年輕人，眼神兒里的不屑迅速轉(zhuǎn)化為一種驚異和崇拜。她迅速去通報(bào)愛(ài)迪生。而愛(ài)迪生同樣受到這個(gè)“合伙人”的合作機(jī)會(huì)的吸引，痛快接見(jiàn)了他。
就是這樣一個(gè)冒失大膽的舉動(dòng)為他贏得了機(jī)遇：1小時(shí)。
在這1個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，年輕人對(duì)自己進(jìn)行了充分的自我銷售。1小時(shí)之后，他成為了實(shí)驗(yàn)室的一名員工，為愛(ài)迪生工廠擦地板。但是5年之后，他卻真的成為了偉大的愛(ài)迪生的合伙人，并作為口述記錄機(jī)的經(jīng)銷商而聞名于世。
這1小時(shí)的自我銷售可謂價(jià)值千金。這個(gè)年輕人就是了偉大的埃德溫·巴恩斯(Edwin C.Barnes)。
埃德溫•巴恩斯積累了巨額的財(cái)富，這一切都要?dú)w功于他和愛(ài)迪生那短短1小時(shí)的會(huì)談。在這1個(gè)小時(shí)里，他用自己的人格魅力征服了愛(ài)迪生這位20世紀(jì)最偉大的發(fā)明家，并最終成為了他的合伙人。
一切都緣于那1個(gè)小時(shí)的自我銷售，他成功地達(dá)成了自己和愛(ài)迪生的合作，哪怕只是一個(gè)為工廠擦地板的機(jī)會(huì)，卻最終為他開(kāi)啟了財(cái)富的大門。
【專家點(diǎn)撥】
對(duì)別人產(chǎn)生影響，但又不激怒別人，甚至讓別人受到你的影響開(kāi)始喜歡并信任你，給你機(jī)會(huì)，這是成功銷售人員的全部工作。
一個(gè)人，以任何一種形式去說(shuō)服別人的努力都可以稱之為是銷售，讓客戶喜歡并信任自己的過(guò)程是銷售過(guò)程中至關(guān)重要的一部分。
為了讓對(duì)方接受你，喜歡你甚至愛(ài)上你，你必須使自己成為他喜歡的樣子，能夠給他提供有益的信息和幫助，或者讓他覺(jué)得你可以為他提供有用的信息和幫助。那么要做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該從哪做起呢?
第一，注重外表形象，這是基本
衣著整潔、儀表端正、文明禮貌、微笑熱情。不是所有人都喜歡一個(gè)衣著整潔儀表端莊的人，但肯定沒(méi)有人會(huì)莫名地討厭這樣的人。要留給別人一個(gè)好的第一印象，從內(nèi)在、外表上都要做得很好。特別是微笑，是一張銷售自己的金名片。
第二，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)是一種雇員得信任和尊重的捷徑。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)傾聽(tīng)是其了解客戶的基本功，從傾聽(tīng)的過(guò)程中獲取對(duì)自己有易的信息，這樣也更有助于有針對(duì)性地向客戶銷售自己。
第三，要真誠(chéng)
真誠(chéng)是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。說(shuō)服和吸引別人一定不是靠謊言。一個(gè)說(shuō)謊話或半說(shuō)真話的銷售人員很快地就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有前途、沒(méi)有客戶，同時(shí)也沒(méi)有了工作。不論對(duì)假意的奉承還是騙人的借口，人們是不會(huì)為他們留有余地的。
你可以以你優(yōu)雅的風(fēng)度、社會(huì)的高位、仁慈的行為、豐富的知識(shí)和經(jīng)歷等等去贏得他人的尊重。但是，只要一句謊話就可以毀掉所有的一切。也許不是所有人都希望自己面前出一的應(yīng)該是一個(gè)風(fēng)度翩翩、淵博睿智的人，但所有人都肯定希望自己面對(duì)的是一個(gè)真誠(chéng)的人。
第四、強(qiáng)化記憶
一個(gè)銷售人員最令人悲哀的一句話是“我忘了……”，它會(huì)使你的銷售工作觸礁。
相反，一個(gè)能記住客戶姓名，職業(yè)，愛(ài)好，特長(zhǎng)，特別是生日、榮譽(yù)等個(gè)人更為重視的因素的銷售人員會(huì)立刻引起客戶的表睞。這種被人關(guān)注、記住的感覺(jué)，每個(gè)人都喜歡。
我們都喜歡別人能夠記住自己，特別是在某些場(chǎng)合有時(shí)，只是記得一個(gè)人的名字，就能為你敞開(kāi)一道門，使人馬上站到你那邊，給你一個(gè)有利的形勢(shì)。相反的，忘掉了那個(gè)名字，就會(huì)關(guān)了那道門，把你隔離在外。同樣地，忘記了跟別人約好的時(shí)間、地點(diǎn)，也會(huì)使你失去成交的機(jī)會(huì)。那么，我們銷售人員就要具備一定的記憶能力。
第五、把持自我
銷售自己的過(guò)程，事實(shí)上是一個(gè)發(fā)揮自己能量影響別人的過(guò)程，它不真正的出賣自己。因此，作為銷售人員，要時(shí)刻把握好自己，不卑不亢，謙恭有度。這樣贏得是尊重和信任，如果自己不夠尊重自己，不相信自己，又如何指望別人能尊重你，相信你呢。
如果銷售人員能夠做到以上六點(diǎn)，你就能很好地把自己銷售給客戶，然后，你的產(chǎn)品自然就很容易讓客戶接受了。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
