客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對他進(jìn)行針對性的報(bào)價(jià)，即“個性報(bào)價(jià)”。比方說，如果一個客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個大眾性的原則，最后報(bào)出價(jià)格：
1.如果對方是大客戶，他的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。
2.如果客戶對該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。
5.如果有些客戶對價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。
請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
主觀因素
產(chǎn)品價(jià)格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報(bào)價(jià)之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市嘗同類產(chǎn)品及價(jià)格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的：
1.如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報(bào)價(jià)肯定要更高。
2.如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然也可以報(bào)更高的價(jià)。
3.如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。
4.即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點(diǎn)因素，在報(bào)價(jià)時(shí)，還有一些技巧可以運(yùn)用。（來源：沱沱網(wǎng) ）
