商品貿(mào)易中定價(jià)的方法

    大多數(shù)人都希望購買物美價(jià)廉的商品，有人說“只有賣不出去的價(jià)格，沒有賣不出去的商品”，商品的定價(jià)策略是銷售策劃的關(guān)鍵。 

    一般商品定價(jià)的方法 

    制定價(jià)格時(shí)，所涉及的因素較為復(fù)雜，沒有什么一定的標(biāo)準(zhǔn)方式。最重要的是進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在分析自己實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，加以試銷，以確定最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。下面介紹的是一些常見的定價(jià)方式，提供參考。 

    （1）同價(jià)法 

    英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)所有商品都是同一價(jià)格）。這可抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜，l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡單，在一定程度上比較管用。 

    （2）特高價(jià)法 

    獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。特高價(jià)法即在新商品投放市場(chǎng)初期，把價(jià)格定的大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。某商店進(jìn)了少量中高檔皮鞋，進(jìn)價(jià)460元一件。店的經(jīng)營者見這種鞋用料、做工都很好，色彩、款式也新穎，在本地市場(chǎng)上還沒有，于是定出1280元一雙的價(jià)格，竟然銷量很好。 

    如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。不過這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可效仿，因此，想保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的商品。 

    （3）低價(jià)法 

    這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競(jìng)爭對(duì)手，使自己長期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，雖然單個(gè)商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì)更多。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：一是高檔商品慎用，二是對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 

    （案例：舉例說明如何運(yùn)用低價(jià)法制定商品價(jià)格） 

    （4）整數(shù)法 

    對(duì)于高檔商品、耐用商品等應(yīng)該采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，可以用來樹立商品的形象。 

    （5）弧形數(shù)字法 

    “8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有，不可信其無。滿足消費(fèi)者的心理需求總是對(duì)的。據(jù)國外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。

    所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。 

    （6）成本導(dǎo)向定價(jià) 

    最常見的是成本加定價(jià)方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價(jià)。不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。 

    食品類：15％－20％； 

    煙草類：20％－25％； 

    照相機(jī)類：25％－28％； 

    酒類：25％－30％； 

    服裝類：40％－45％； 

    化妝品及特殊商品類：50％； 

    這種計(jì)算方法很簡便，但忽視了競(jìng)爭與需求的反彈影響。 

    （7）需求導(dǎo)向定價(jià) 

    它是依據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)。百貨商場(chǎng)由于附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價(jià)值，其商品價(jià)格可以高于小商店。另外，百貨商場(chǎng)可以對(duì)一些世界知名品牌實(shí)行高價(jià)策略。 

    （案例：舉例說明需求導(dǎo)向定價(jià)） 

    （8）競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià) 

    它依據(jù)競(jìng)爭者的價(jià)格來定價(jià)——可相同，可高，也可低。價(jià)格調(diào)整主要看競(jìng)爭者是否變動(dòng)，隨市場(chǎng)定價(jià)。這處方法可在競(jìng)爭中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。 

    （9）地理定價(jià) 

    就是在地理?xiàng)l件上，考慮運(yùn)費(fèi)與狀況后所定的價(jià)格。（來源：價(jià)值中國 ）