【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】“人心散了，隊伍不好帶了!”這是許多企業(yè)老板、銷售經(jīng)理在歷盡滄桑之后的感嘆。在老板和經(jīng)理們感嘆的背后隱藏著這樣一條隱秘的邏輯鏈，人心散了，企業(yè)的“勢”耗散，企業(yè)衰落;企業(yè)衰落，企業(yè)的“勢”耗散，人心散了。這里的“勢”就好比是企業(yè)的氣場，氣場足的企業(yè)會對員工、顧客產(chǎn)生強烈的吸附作用。對許多發(fā)展中的企業(yè)來說，謀勢、取勢無疑也是有效的解決方案之一。這里的謀勢、取勢，就是修煉企業(yè)的氣場。
一、雖有智慧，不如取勢
古云，善用兵者，求諸于勢，不擇于人，故能擇人而任勢。在戰(zhàn)爭中，要造成勝利的態(tài)勢，士兵才可輕而易舉取得勝利，就如同古時的“傳檄而定”，只要大喊一聲，敵人就投降了。戰(zhàn)爭如此，經(jīng)營企業(yè)也是一樣。高明的政治家、軍事家和企業(yè)家往往也是謀勢、取勢的高手。解放戰(zhàn)爭時期，在人民解放軍取得三大戰(zhàn)役絕對性勝利的同時，軍隊也很疲勞，黨內(nèi)也有修整一下再戰(zhàn)的情緒，為防止局面出現(xiàn)翻轉(zhuǎn)和反復(fù)，毛主席以其作為一個偉大戰(zhàn)略家的獨到眼光作出了“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王”的戰(zhàn)略決策，贏得了全國的徹底勝利與解放。在2008年國際金融危機期間，溫總理反復(fù)強調(diào)信心比黃金還寶貴，以及隨后推出的四萬億救市計劃，就是要防止中國快速發(fā)展的“勢”耗散，這是深具政治家的戰(zhàn)略眼光的。1985年，海爾的首席執(zhí)行官張瑞敏砸掉76臺冰箱，一錘子下去，砸出了中國的消費者對海爾冰箱的信心，砸出了中國家電第一品牌。
二、企業(yè)的“勢”場從哪里來?
中國有句話叫做“問渠哪得清如水，唯有源頭活水來!”企業(yè)“勢”場的源頭、活水來自哪里呢?來自于企業(yè)的價值觀、來自于企業(yè)持續(xù)不斷地學習、來自于企業(yè)提供的價值感明顯的產(chǎn)品三個方面。那些勇于承擔社會責任，勇于將企業(yè)的利益和他人、社會的利益結(jié)合起來，做到利己利他的企業(yè)，容易得到消費者、員工和社會的認可;那些持續(xù)不斷地學習的企業(yè)，由于其經(jīng)營理念先進，容易吸引消費者、員工和社會的關(guān)注;那些價值感明顯、讓消費者震撼和顫栗的產(chǎn)品，容易得到消費者、員工和社會的追捧。想想瘦肉精對雙匯的沖擊，想想網(wǎng)友的調(diào)侃：“世界上最遙遠的距離，是你去買蘋果4代，我去買4袋蘋果”，想想90后女生為iphone4出賣初夜，你就知道喬布斯為蘋果營造的“勢”場有多強大。
三、在營銷中如何謀“勢”、取“勢”
從營銷的角度，企業(yè)要謀勢、取勢，應(yīng)立足員工、立足消費者。
1.內(nèi)部取“勢”：信心是沖鋒號
內(nèi)部取勢的目的，就是要提升員工的信心、凝聚員工的心志、激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。如筆者在為一企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)期間，在對客戶進行營銷檢核時，發(fā)現(xiàn)銷售隊伍已經(jīng)人心渙散了，企業(yè)的銷售額由最高峰時的一億多元跌落到低谷時的不足4000萬元，企業(yè)陷入嚴重的危機之中，企業(yè)隨時有關(guān)門的危險。經(jīng)過檢核，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在銷售上存在以下幾種問題，一是老板隨意承諾，承諾后未兌現(xiàn)，員工失望;二是市場上的問題遲遲得不到解決，員工無奈;三是員工的薪資長期得不到調(diào)整，員工灰心;四是企業(yè)對市場信息的收集不重視，只顧低頭賣產(chǎn)品;五是員工看不到未來，工作沒有激情。為此，為客戶設(shè)計了以下解決方案：一是前期老板對銷售人員作出的承諾，只要是合理的，立即兌現(xiàn);公司給予銷售人員的前期的業(yè)績獎勵在規(guī)定的時間內(nèi)全部結(jié)清。二是重新整合了營銷組織，重新梳理了銷售作業(yè)流程，大大縮短企業(yè)對市場的反應(yīng)時間。三是結(jié)合市場實際和銷售人員的內(nèi)心期望，重新制訂了新的銷售政策。四是加強對行業(yè)和市場的研究，為各區(qū)域市場制訂出針對性的營銷策略和推廣方案。五是精心組織和策劃每季度一次的公司營銷大會，提升員工的儀式感。六是及時清理掉那些已經(jīng)與公司離心離德的員工，純潔了銷售隊伍。方案實施后，銷售隊伍士氣大振，員工感覺在公司有奔頭了，企業(yè)被重新拉回到高速發(fā)展的軌道。
2.外部取“勢”：吸附消費者
外部取勢，就是通過一系列戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的動作對消費者產(chǎn)生強烈的吸附作用。戰(zhàn)略性的取勢由于其戰(zhàn)略高度，容易在戰(zhàn)略上形成排山倒海的決堤之勢，易產(chǎn)生事半功倍的戰(zhàn)略效果;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢則應(yīng)注意累積小勝為大勝，確保每一個戰(zhàn)術(shù)性的活動取得預(yù)期效果，否則，會帶來連鎖的負面反應(yīng)。
戰(zhàn)略性的取勢包括奧運戰(zhàn)略、上海世博會等類似的事件營銷，需要在策劃和創(chuàng)意上下功夫;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢，則包括諸如每一場的促銷和推廣活動等，則需要在細節(jié)上下功夫，小到導(dǎo)購員的每一句說辭，每一張海報的張貼，促銷品的有序派發(fā)等。很多快消品企業(yè)常犯的錯誤是，一是促銷主題不連貫，促銷主題的內(nèi)涵相互沖突或沒有關(guān)聯(lián)，今天一個主題，下次搞活動時又是一個反差極大的主題;二是促銷和推廣活動沒有規(guī)劃，今天突然想起來組織一個活動，然后過了一年、半載突然想起來又組織一個活動，這兩種做法都無法累積品牌和產(chǎn)品的勢能。
營銷九訣，訣訣連環(huán)。掌握了營銷九訣，你就好比掌握了營銷的吸金大法。當你的企業(yè)處在高速成長勢頭時，你需要乘“勢”取得最大的勝利效果;當你的企業(yè)處在衰落階段時，你需要通過謀“勢”、取“勢”修煉企業(yè)的氣場，重新將企業(yè)拉抬到興旺發(fā)達的發(fā)展狀態(tài)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
