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金字塔與漏斗

http://xibolg.cn 中國鞋網(wǎng) 更新日期:2013-06-07 16:17:18 瀏覽:4242 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國鞋網(wǎng)-人力資源】 在當(dāng)下的企業(yè)管理體系架構(gòu)中,金字塔模式仿佛是無可爭議的——老板在金字塔的頂部,下面是高層管理者、中層管理者,最底層是普通員工(如圖1)。這種模式無可厚非,在中國企業(yè)管理中再自然不過了,但這種模式的背后究竟有多少問題和風(fēng)險(xiǎn)?這種模式對于管理一個(gè)企業(yè)而言,其真正目的只是一個(gè)等級和權(quán)力的劃分嗎?

  眾周所知,無論是封建社會(huì)還是資本主義社會(huì),都是金字塔式的社會(huì)階級模式,有階級就有階級斗爭,底層百姓在不堪忍受壓迫和對生產(chǎn)資源分配不合理的前提下,一次又一次地將上層建筑推翻;剡^頭來,在企業(yè)管理上,這種金字塔模式同樣存在這種問題,一層管理一層,上層對下一層發(fā)號施令,上層往往是游戲規(guī)則的制定者、監(jiān)督者,對下一層有處罰的權(quán)力,從而引起各種積怨:老板或管理者總抱怨員工能動(dòng)性差、執(zhí)行力差、待遇要求高,員工總抱怨待遇低、福利差,工作條件艱苦,從而形成了“企業(yè)階級”。有階級就會(huì)有斗爭,企業(yè)內(nèi)耗不言而喻。

  我們建立企業(yè)管理金字塔體系的真正目的是什么?是為了彰顯權(quán)威、壓迫下屬,還是為企業(yè)的發(fā)展注入潤滑劑,使企業(yè)健康快速的發(fā)展?個(gè)人覺得企業(yè)的管理體系更是企業(yè)的服務(wù)體系。應(yīng)該是倒金字塔的企業(yè)管理架構(gòu),才更有利于企業(yè)的健康長足發(fā)展!(見圖2)

  一個(gè)真正的管理者,不是對下屬指手畫腳、發(fā)號施令。解決下屬所不能解決的問題,給下屬更好的管理指導(dǎo),為下屬做好服務(wù)工作,這才是管理崗位的真正意義。上層管理者換種高度看待自己在企業(yè)中所扮演的角色,明白真正為你創(chuàng)造價(jià)值的是你的下屬員工,更好地為企業(yè)基層員工做好服務(wù),以一個(gè)“服務(wù)員”身份出現(xiàn)在員工的面前。這樣不但會(huì)緩解上下級的矛盾,而且更利于解決企業(yè)執(zhí)行力差、創(chuàng)新能力不足、凝聚力不強(qiáng)的問題。

  再從企業(yè)的利潤賺取方式上來看,金字塔模式是上層建筑一層一層地往上吸取下一層創(chuàng)造的價(jià)值以達(dá)到贏利的目的(如圖3),這種贏利方式的前提是上層要有足夠的吸力(產(chǎn)品的贏利能力和榨取下級剩余價(jià)值的能力),同時(shí)這種吸力必須要有持續(xù)性,中間不可能有喘息的機(jī)會(huì),否則,你的贏利就會(huì)前功盡棄,重新漏下去。而倒金字塔模式的贏利方式就完全不同了(如圖4),上層建筑是在倒金字塔的底端,毫不費(fèi)力地就將下層員工賺取的利潤和價(jià)值囊入懷中,就如同漏斗一樣,躺在下面舒舒服服、毫不費(fèi)力地賺取了利潤。

  我們把這種贏利模式更形象地稱為“漏斗模式”。

  從小康公司這幾年在營銷管理的變化中可以看出端倪。以營銷中心制定銷售戰(zhàn)略、市場推廣計(jì)劃、客戶目標(biāo)管理為例,以前基本是高層制定出計(jì)劃方案目標(biāo),在銷售會(huì)議上一經(jīng)宣布,銷售人員必須強(qiáng)制去執(zhí)行,沒有討價(jià)還價(jià)的余地。但銷售往往是細(xì)節(jié)的關(guān)注,不同市場、不同客戶會(huì)有差別,一概而論就導(dǎo)致如下結(jié)果:很多目標(biāo)制定過高,銷售人員根本完不成目標(biāo);推廣方案不適合部分區(qū)域的市場現(xiàn)狀,達(dá)不到預(yù)期效果,且費(fèi)用投入過高;部分方案得不到客戶的認(rèn)同,方案根本無法落地執(zhí)行等。隨之而來,銷售人員會(huì)帶著情緒走向市場:反正目標(biāo)完不成,那就混一天算一天,實(shí)在考核嚴(yán)了,就辭職走人;為了應(yīng)付公司,制造虛假數(shù)據(jù)和市場信息資料以達(dá)成自己的業(yè)績;對公司發(fā)出的指令采取抵制、拖延的應(yīng)對措施,不愿意向管理層反映市場實(shí)際情況,導(dǎo)致上下級溝通出現(xiàn)真空等。這些情況進(jìn)一步造成的結(jié)果是:人員花費(fèi)了大量的差旅費(fèi)用卻沒有結(jié)果,市場費(fèi)用投入浪費(fèi),業(yè)績下滑,人才流失,甚至因?yàn)榉ú回?zé)眾,很多方案戰(zhàn)略不了了之,無法問責(zé)。

  從2008年下半年開始,公司果斷調(diào)整:公司管理層制定戰(zhàn)略、方案,在營銷會(huì)議上研討,要求銷售人員根據(jù)所在區(qū)域和渠道的不同提建議、提意見以確定方案的可操作性;然后銷售人員根據(jù)自身市場現(xiàn)狀,設(shè)想要達(dá)成目標(biāo)會(huì)遇到哪些問題,公司及管理層在人力、財(cái)力、智力上提供哪些具體支持和服務(wù);當(dāng)實(shí)際操盤中遇到一些未知或潛在問題后,由對應(yīng)的哪些部門或高層為其解決問題,提供什么樣的服務(wù)并確保服務(wù)完成時(shí)間。所有的問題經(jīng)過討論、高層解答后,形成書面方案,除銷售人員簽字外,相關(guān)管理層必須簽字確認(rèn),確保因公司出現(xiàn)問題銷售人員可以問責(zé)管理層。這樣,銷售人員既有話語權(quán),得到了應(yīng)有的尊重,又解除了后顧之憂、得到了尚方寶劍,執(zhí)行力和對推廣效果的要求一下子就得到了提高;鶎硬辉偈且粋(gè)個(gè)傀儡,而變成了有思想、有戰(zhàn)斗力的市場惡狼,費(fèi)用不但有效控制,而且業(yè)績很快就顯著提升,可以說,小康這四五年的業(yè)績穩(wěn)步增長,和公司高層在管理中的角色轉(zhuǎn)換是分不開的。

  因此,管理模式固然重要,經(jīng)營管理者以一種什么高度和心態(tài)去看待自己的管理模式,以一種什么樣的理念去運(yùn)用好自己的管理模式,更為重要!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)

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