【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】對(duì)于線上商家而言，品牌拓展中最為重要的一環(huán)則是分銷商的開拓和管理。好的品牌商，不僅可以保持品牌調(diào)性，并利用分銷商為自己開辟市場(chǎng)，占據(jù)資源。而品牌商和分銷商之間，從來就是一個(gè)博弈過程，如何挖掘發(fā)現(xiàn)分銷商，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，則需用巧勁。
發(fā)現(xiàn)：用分銷開拓市場(chǎng)
對(duì)于商家而言，很多人都知道傳統(tǒng)渠道其建設(shè)是需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累和資本擴(kuò)張，與此同時(shí)，代理商的提前庫存制，讓品牌必須保證一定的退換貨比例，而這2年被代理商拖垮的品牌并不鮮見。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，線上商家的逐漸增多，相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，線上分銷呈現(xiàn)出其自身的特點(diǎn)。
碎片式鏈接，可控性強(qiáng)。對(duì)比傳統(tǒng)渠道，發(fā)展網(wǎng)上分銷的成本和時(shí)間相對(duì)較小，商家也可通過線上渠道清楚地了解商品數(shù)據(jù)和銷售情況，可控性更強(qiáng)。分銷本身的特質(zhì)可以使其做到一件代發(fā)，如果做活動(dòng)直接對(duì)接到供銷平臺(tái)后臺(tái)系統(tǒng)，自動(dòng)分賬，可大大降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。
線上有許多品牌在分銷上做得風(fēng)生水起，比如韓都衣舍，通過分銷商的開拓，已經(jīng)占據(jù)了不少的分銷商資源，來進(jìn)行資源位的搶奪。傳統(tǒng)品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南極人、北極絨，他們更懂運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷體系，而且有豐厚的產(chǎn)品功力，也更容易占據(jù)實(shí)力強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷商。
全網(wǎng)營(yíng)銷，降低風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于商家而言，全方位地進(jìn)行多渠道鋪設(shè)為全網(wǎng)營(yíng)銷做準(zhǔn)備的第一步，毋庸置疑的是線上分銷是用較少成本開拓資源的較為有利方式之一。隨著全平臺(tái)化的發(fā)展，商家會(huì)發(fā)現(xiàn)，擅長(zhǎng)出售你產(chǎn)品的網(wǎng)店們?cè)絹碓接邢�。雖然淘寶網(wǎng)有近300多萬家活躍店鋪，但細(xì)分平均到各個(gè)領(lǐng)域和檔次，則非常稀缺，更何況有不少已經(jīng)或者正在被逐步進(jìn)入的品牌商瓜分。
卡位、多展示、品牌宣傳。分銷商的多店鋪、產(chǎn)品重點(diǎn)布局，對(duì)品牌的展現(xiàn)和推廣、搜索的卡位的影響不言而喻。當(dāng)你的分銷商多的時(shí)候，宣傳也就順理成章，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，利用分銷商進(jìn)行多渠道展示和品牌宣傳，是早期許多商家提升商品知名度的一個(gè)有利方式。同時(shí)，不可忽視圍繞每家分銷商自身親戚朋友的消費(fèi)和傳播，這是屬于人際傳播中非常有利的因素。
挖掘：利益共享，招同盟
商家必須明白，分銷是渠道的布局，不是與品牌商自己的競(jìng)爭(zhēng)，而是一起去外面爭(zhēng)奪別人的市場(chǎng)，卡流量、搶用戶。分銷商應(yīng)該享有員工的福利待遇和享受戰(zhàn)略同盟的地位，是真正的品牌超級(jí)vip和不發(fā)工資的員工。網(wǎng)上分銷商也應(yīng)該享有傳統(tǒng)渠道代理同等的待遇，不是專門賣存貨的苦逼青年。而在開拓分銷商之前，利益分配中的定價(jià)制，要先放在前頭。
定價(jià)定生死：別問我定多少分銷商愿意賣，當(dāng)然是越多越好了，算好你愿意承擔(dān)的、最低能賺多少，都給分銷商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務(wù)和返點(diǎn)、激勵(lì)等的空間;②如果商家只賺該賺的，就把競(jìng)爭(zhēng)門檻提高。電子商務(wù)就是要革暴利的命，把一層一層的利潤(rùn)盤剝剔除，這樣占據(jù)渠道，別人才很難以價(jià)格為利器直逼你要害。
設(shè)置最低銷售限價(jià)：最低銷售限價(jià)的設(shè)定一方面是保持品牌的調(diào)性和用戶群，保持在一定的銷售價(jià)格內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閮r(jià)格混亂會(huì)給消費(fèi)者一種欺騙感。同時(shí)，價(jià)格可以圈定目標(biāo)消費(fèi)群，屏蔽一些不是你品牌的用戶;其次，最低銷售限價(jià)，是保證全部分銷商能夠有合理的利潤(rùn)，避免進(jìn)入自殺式銷售。
靈活定價(jià)，避免亂價(jià)。在設(shè)置了最低銷售限價(jià)的前提下，商家需要注意的是參考統(tǒng)一的吊牌價(jià)來折扣、定價(jià)。亂價(jià)會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和產(chǎn)生內(nèi)耗，同時(shí)容易出現(xiàn)非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)問題。
應(yīng)盡量規(guī)范出一般限制搜索展示價(jià)和寶貝詳情顯示價(jià)，預(yù)防分銷商為完成銷售目標(biāo)，無底線地降低價(jià)格，一定會(huì)造成混亂。但價(jià)格的制定不能限制太死，如果全部都一樣，各個(gè)分銷商的運(yùn)營(yíng)能力和潛力就會(huì)挖掘不出來。比如商家可策劃一些營(yíng)銷活動(dòng)，或者利用好淘寶的各種營(yíng)銷手段來激活分銷商，進(jìn)行價(jià)格匹配。
在保證利益共享的前提下，對(duì)于分銷商的管理和企業(yè)一樣，需要進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合，并要靈活使招，拉出好分銷商。
一招，設(shè)等級(jí)。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌所需要的指標(biāo)來劃分等級(jí)，設(shè)置好折扣比例，比如頂級(jí)會(huì)員、鉆石會(huì)員、黃金會(huì)員、白金會(huì)員。這個(gè)也是靈活的，有的產(chǎn)品是重銷量，有的產(chǎn)品重服務(wù)，那就根據(jù)不同的考量緯度。
二招，激發(fā)積極性。對(duì)于靈活運(yùn)用資金方面，主要看分銷商的決心和實(shí)力，一是如果愿意一次性充值一定額度，可以直接升級(jí)，二是通過一定時(shí)間的考核，比如上架比例、主推產(chǎn)品和銷售進(jìn)步比，可以做好調(diào)整來提高他的積極性。
三招，折扣返點(diǎn)。根據(jù)所設(shè)定的分銷商級(jí)別，級(jí)別越高，折扣越低，而返點(diǎn)理論上是要一樣的，而一般的報(bào)活動(dòng)的銷量或者包郵的銷量是可以不計(jì)算在內(nèi)，不重復(fù)享受政策。
四招，營(yíng)造氛圍。榜樣的力量是無窮的，但是一般人的心理都是和自己平級(jí)或者水平相當(dāng)?shù)娜吮�，同樣是分銷商，可以看到自己經(jīng)過一定時(shí)間的努力就可以達(dá)到另一家的水平，相當(dāng)于把馬拉松長(zhǎng)跑分成了好多小目標(biāo)，形成你追我趕、你有我優(yōu)的良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
對(duì)于品牌商而言，就要向分銷商提供超級(jí)vip所具有的服務(wù)，明白分銷商的顧客的問題就是品牌商的問題，把服務(wù)做到位，讓分銷商滿意。
鼓勵(lì)：物質(zhì)、政策一個(gè)不能少
分銷商的培養(yǎng)和企業(yè)員工的培養(yǎng)有很大的異同點(diǎn)。相同的地點(diǎn)是對(duì)于商家而言，最終的目的都是通過各個(gè)方位的配合完成品牌提升和銷量，而不同點(diǎn)在于，對(duì)于品牌商而言，分銷商是一個(gè)更相輔相成的合作關(guān)系，其利益出發(fā)點(diǎn)更明確，也更直接。以dumoo朵牧女鞋為例，在進(jìn)行分銷商培養(yǎng)中，則從物質(zhì)政策兩方面下手，充分挖掘分銷商潛能。
定政策：政策支持是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是保證通過各種方式吸引或者招募來的分銷商能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，說大一點(diǎn)就是財(cái)富分配，圍繞的是利潤(rùn)和流量。品牌商在鼓勵(lì)分銷商發(fā)展時(shí)，就需要把利潤(rùn)點(diǎn)和流量的政策支持都提前列出來，明晰化。
設(shè)置特供款：分銷需要非常靈活的供應(yīng)鏈來支撐，比如季度計(jì)劃銷量定在2000雙以上的款式，可以作為特供款單獨(dú)給達(dá)到條件的分銷商，上新之后有半個(gè)月的測(cè)款時(shí)間，之后交一定的保證金，我們備好貨，如果出現(xiàn)斷貨和質(zhì)量問題，品牌方全面承擔(dān)責(zé)任。同時(shí)也設(shè)定一定的“以貨易貨”比例，降低分銷商的風(fēng)險(xiǎn)，讓品牌商有足夠的時(shí)間來清理它，降低庫存。
揀出利潤(rùn)款、活動(dòng)款：對(duì)沒有自主產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力和特供款的分銷商，直營(yíng)店鋪會(huì)定期的挑選、推廣出利潤(rùn)款來供大家銷售，一般是利潤(rùn)高的產(chǎn)品，當(dāng)然也是不能參加任何打折、促銷活動(dòng);活動(dòng)款則是根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)挑選之后的微創(chuàng)新爆款，根據(jù)分銷商上架比例和銷量來分配，讓一些小活動(dòng)給分銷商帶來流量和利潤(rùn)刺激;類似于聚劃算這樣的大活動(dòng)，我們會(huì)給予價(jià)格和資金方面的足夠支持，簡(jiǎn)而言之，他們上活動(dòng)就跟我們上活動(dòng)是一樣的。
聯(lián)合營(yíng)銷：利用品牌方有的資源，做外網(wǎng)引流和聯(lián)合營(yíng)銷，特別是到產(chǎn)品線有區(qū)別的時(shí)候，可以相互引流。同時(shí)會(huì)在產(chǎn)品包裝和crm系統(tǒng)方面做好品牌顧客的維護(hù)，為分銷商帶去更多的二次購買。
到量包郵：這是對(duì)于短時(shí)期內(nèi)促銷最有效的補(bǔ)貼方式，單日銷售額突破計(jì)劃量就可以立馬實(shí)現(xiàn)。對(duì)于分銷商的活動(dòng)支持，有時(shí)不一定非要多大的活動(dòng)和營(yíng)銷成本，一個(gè)小細(xì)節(jié)比如包郵的實(shí)現(xiàn)，就會(huì)為分銷商帶來很大利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。
優(yōu)先發(fā)貨：萬一出現(xiàn)缺貨情況，優(yōu)先給分銷商發(fā)貨。
直通車補(bǔ)助：對(duì)于特定時(shí)間、特定的款式、特定的直通車關(guān)鍵詞卡位，給于一定比例的補(bǔ)貼，區(qū)分開來運(yùn)作。
特殊支持：平面設(shè)計(jì)、視頻制作是普通分銷商相對(duì)缺乏的，我們?cè)O(shè)計(jì)部會(huì)拍好各種形式的照片、ps格式的產(chǎn)品圖和素材放在服務(wù)器，供分銷商提取使用。品牌部門也會(huì)對(duì)視頻、文案、微博營(yíng)銷等提供支持。
季度返點(diǎn)：階段性的對(duì)特供款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款、庫存款針對(duì)性的返點(diǎn)，盤活大家的積極性。
年終獎(jiǎng)勵(lì)：年終激勵(lì)制是激發(fā)分銷更好發(fā)揮才能的一個(gè)重要標(biāo)志。重獎(jiǎng)銷量和服務(wù)，同時(shí)對(duì)于大型活動(dòng)和特殊時(shí)期，要對(duì)你的分銷商采取小額資金補(bǔ)貼的支持，幫助分銷商成長(zhǎng)。
鼓勵(lì)創(chuàng)新：作為年輕人的集群，好[hào]玩是天性，好[hǎo]玩是吸引。露營(yíng)、真人cs、運(yùn)動(dòng)pk、素質(zhì)拓展，有獎(jiǎng)勵(lì)的玩，比員工的福利要好得多。
培養(yǎng)：讓分銷商跳出來
保證了利益和政策的前提下，對(duì)于分銷的培養(yǎng)必不可少，也就是外在條件具備的情況下，就是要為你的分銷商提供附加價(jià)值，而附加價(jià)值的體現(xiàn)更多的是從分銷商出發(fā)，幫助他們成長(zhǎng)。
轉(zhuǎn)型“孵化器”：品牌商可從孵化器的概念培養(yǎng)分銷商，比如邀請(qǐng)分銷商免費(fèi)入駐，免費(fèi)提供辦公、娛樂、光纖、水電等。享受和員工一樣的福利待遇，所有豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)全部一起參加。
在一起辦公，可以把網(wǎng)絡(luò)分銷的弱關(guān)系加強(qiáng)，增進(jìn)大家的溝通與信任，互通有無，相互促進(jìn)。即使出現(xiàn)問題也可以立馬面對(duì)面的溝通，做好服務(wù)，不斷改進(jìn)，給大家信心。還可以共享倉庫，以此能更加詳細(xì)的了解產(chǎn)品，與產(chǎn)品部門無縫對(duì)接。
注重專業(yè)技能培訓(xùn)：專業(yè)技能的培養(yǎng)包括產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)兩塊。以dumoo朵牧女鞋為例，則利用資源共享制度。
第一，“流水線”生產(chǎn)分銷商。只要打字速度還可以，分工之后放到公司各個(gè)部門，客服到客服部，推廣到運(yùn)營(yíng)部，美工到設(shè)計(jì)部，相應(yīng)的安排和基礎(chǔ)培訓(xùn)2個(gè)星期即可上手開店;
第二，小組導(dǎo)師制。導(dǎo)師就在身邊，碰到不會(huì)的問題，馬上可以解決，同時(shí)，客服、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)小組定期開會(huì)，把碰到的問題和規(guī)則方面新的變化深入討論;
第三，邀請(qǐng)運(yùn)營(yíng)、推廣、平面設(shè)計(jì)、crm等各個(gè)領(lǐng)域的專家到公司做培訓(xùn)，指明方向和精細(xì)化運(yùn)作;
第四，分銷商有自己的團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè)也不能落，幫他們搭好團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架，良性發(fā)展，相互促進(jìn)。
讓分銷商自主運(yùn)營(yíng)：直接對(duì)接產(chǎn)品部，分銷商發(fā)展到一定水平，需要獨(dú)立的款式和產(chǎn)品框架，公司則可提供政策來扶持，把自己的供應(yīng)鏈對(duì)接過來，從款式開發(fā)到訂貨下單到活動(dòng)計(jì)劃到前端銷售。
做好引導(dǎo)和監(jiān)督：分銷商的小團(tuán)隊(duì)是品牌商的大團(tuán)隊(duì)組成，對(duì)分銷商的培訓(xùn)和提高都要有服務(wù)和義務(wù)意識(shí)。培訓(xùn)要做好跟蹤和監(jiān)督，要以落地和成果轉(zhuǎn)化為目的;對(duì)非正常波動(dòng)的業(yè)績(jī)提高警惕和正確引導(dǎo)，這時(shí)暴露出來的有可能是品牌商所存在的問題，即可單獨(dú)解決。
綜上一些技巧，不難發(fā)現(xiàn)事實(shí)上，分銷商的管理不僅在于觀念上的改變，還在于細(xì)節(jié)的制定，而品牌商最應(yīng)該明白的是，分銷商制定，而品牌商最應(yīng)該明白的是，分銷商的作用在于開拓產(chǎn)品渠道，最大范圍地?cái)U(kuò)大品牌影響力，因此對(duì)分銷進(jìn)行全方位盤活，最大化地讓雙方實(shí)現(xiàn)共贏才是最終目標(biāo)。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
