【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】渠道為王，渠道制勝。渠道真的是萬能的嗎?必須像別人那樣去做市場嗎?如此同質(zhì)化的渠道，對未來市場的發(fā)展會怎么樣?是否會對傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新造成嚴(yán)重的阻滯?可是，我們捫心自問，我們真的懂渠道嗎?相同的渠道操作，效果卻為什么不一樣?
什么是渠道?從產(chǎn)品出廠之后，到消費(fèi)者手中之前，中間所經(jīng)過的一切環(huán)節(jié)，可以叫做渠道。就是在這個環(huán)節(jié)上，企業(yè)展開了近乎慘烈的競爭。
渠道是一個價值鏈，其中最重要的一環(huán)就是賣給消費(fèi)者的終端，他就像章魚的觸角，不但能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的最終價值，還能接觸到市場最直接的反應(yīng)。只有在這一環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)的購買，渠道才能稱之為渠道。可是，對于這些終端，我們又懂多少?當(dāng)我們認(rèn)為已經(jīng)掌控了當(dāng)?shù)氐慕K端的時候，我們是否真的做到了實(shí)質(zhì)性的掌控?
經(jīng)過筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老張?jiān)诓僮魇袌龅倪^程中，犯了幾個典型的老經(jīng)銷商容易犯的錯誤：
產(chǎn)品定位不明確，思想陳舊。老張的思想是只要我的產(chǎn)品好，我的產(chǎn)品價格又比競爭對手的便宜，那么我的產(chǎn)品一定會賣起來。在這個品牌競爭的時代，這個思想是錯之又錯。第一，白酒已經(jīng)進(jìn)入了供大于求的時代，換句話說，在同等價位基礎(chǔ)上，只要有一定品牌基礎(chǔ)的白酒，酒質(zhì)差不了多少;第二，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民漸漸富了起來，價格不再是國民消費(fèi)考慮的唯一要素;第三，對于中高端白酒消費(fèi)者而言，他們不缺錢，價格相差不大的情況下，他們很少考慮價格，更多考慮面子問題。誰賣得好，就考慮誰。
老張?jiān)谛庐a(chǎn)品剛剛導(dǎo)入市場的時候，定了一個相當(dāng)?shù)偷膬r格，甚至比市場流行的白酒品牌價格還要低10%，這直接導(dǎo)致了老張市場運(yùn)作的費(fèi)用投入減少，針對渠道和品牌投入，無法與成熟競品相比，短期內(nèi)無法做到品牌爆炸。終端不斷地壓貨，銷售停滯，產(chǎn)品剛開始，就走向了死亡。
價格體系不合理，利潤分配不合理。由于老思想的存在，所以老張?jiān)谠O(shè)置產(chǎn)品價格的時候，將價格設(shè)置的過低。
終端價格上不去，終端供貨價格也上不去，老張每瓶白酒的操作空間就非常少，沒有利潤空間去做市場投入，業(yè)務(wù)員的激勵也就一省再省。最終形成了一個結(jié)局：終端不賺錢，業(yè)務(wù)員不賺錢，老張也納悶，自己怎么也不賺錢。終于，沒有積極性，大家都不愿意推，產(chǎn)品就死掉了。
建議：渠道價格體系的設(shè)置，一定要考慮到各方的積極性，調(diào)動各方積極性的最有效辦法，就是給予足夠的利潤刺激。現(xiàn)在的白酒的競爭，早就不再是價格競爭的時代，在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的價格之內(nèi)，設(shè)置最具有誘惑力的價格鏈，是產(chǎn)品上市工作的重中之重。
先鋪貨，后促銷。老張是做快消品出身，他的理念就是先把貨物鋪到每個終端，然后用促銷拉動消費(fèi)者購買，產(chǎn)品跟著就做起來了。老張的想法沒有錯，他就是靠這種理念，把一個又一個的快速消費(fèi)品給做起來了。但是時代變了，老張的思想?yún)s沒有跟上時代的變化。中高端白酒的消費(fèi)者更多是政商務(wù)消費(fèi)，他們一方面不十分在乎力度不大的促銷;另一方面他們不會很少會去終端直接購買白酒。
80%的目標(biāo)終端都有了自己的產(chǎn)品，終端陳列也做得非常好，有一定的市場氛圍。但是目標(biāo)消費(fèi)者卻不去終端購買白酒，市場的氛圍似乎是在為終端老板而做，消費(fèi)者并不知曉產(chǎn)品，所以產(chǎn)品賣不出去，也很正常。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
