中國企業(yè)庫存成因及出路系列之升級經(jīng)營方式

　　【中國鞋網(wǎng)-要聞分析】核心觀點：落后的經(jīng)營方式是中國企業(yè)庫存的主要成因。以大量生產(chǎn)方式和相對應的大量銷售方式、深度分銷方式為主的經(jīng)營方式，已經(jīng)不能適應中國企業(yè)的發(fā)展需要，當大量企業(yè)從本能上都采取著類似的經(jīng)營方式，同質(zhì)化經(jīng)營的結(jié)果，必然是雙輸?shù)木置�，大量的企業(yè)成為銀行的奴隸，過著現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)苦不堪言的日子!

　　出路必須從大處著手，改變生產(chǎn)方式，改變企業(yè)的商務活動方式!

　　每到年末，庫存問題都令企業(yè)頭痛不已。近兩年以、美邦為代表的服裝企業(yè)庫存問題尤其嚴重，已經(jīng)成為了商界的熱點話題。庫存問題由來已久。2005年，我到九牧王公司，討論間問到林聰穎先生企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，他坦言“規(guī)模不小，利潤一毛沒有，賺到100萬條庫存”。

　　不僅是服裝企業(yè)，幾乎所有的產(chǎn)品類企業(yè)都遇到了同樣麻煩。上世紀90年代末期的TCL與長虹的彩電大戰(zhàn)，長虹恰恰敗在庫存上，6年多時間，耗盡1997年時擁有的145億現(xiàn)金，讓出家電領域的龍頭地位。TCL實施的“速度沖擊規(guī)�！睉�(zhàn)略，著眼點就是把長虹的規(guī)模優(yōu)勢變?yōu)閹齑媪觿荩瑥亩�顛覆競爭格局�?

　　2012年，庫存問題不僅更普遍，也更嚴重。2009年開始的4萬億大規(guī)模投資，在短期內(nèi)催生了很多行業(yè)的快速增長。相當多的企業(yè)在一片樂觀之中，開始投資產(chǎn)能、擴充產(chǎn)品線、增加規(guī)�！�…還沒從樂觀情緒中回過神來，經(jīng)濟不景氣驟然而至，原本就存在的庫存問題也就被進一步放大了，甚至成為很多企業(yè)的致命病癥。

　　這還只是顯性庫存——我們通常說的企業(yè)自身的成品、半成品和原材料的庫存，而隱形庫存——渠道商的庫存——更不易發(fā)覺，也更麻煩。很多管理者都認為，經(jīng)銷商的庫存與企業(yè)無關。2001年，我們幫助整理營銷體系，提出經(jīng)銷商的庫存會成為隱患，必須予以系統(tǒng)清理，并且把保障“全價值鏈庫存優(yōu)化狀態(tài)”作為策略關鍵點之一。當時安踏也曾不理解，大部分人都說，“我們沒有庫存，經(jīng)銷商的庫存與我何關”?

　　其實不然。經(jīng)銷商的庫存增加，一則阻礙新產(chǎn)品進入市場，二則降價銷售會傷害企業(yè)品牌，這都會最終影響企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)營績效。有些企業(yè)不愿管理經(jīng)銷商的庫存問題，采用收回代理權(quán)、重找經(jīng)銷商的方法。但新的經(jīng)銷商會重走老路，如果企業(yè)頻繁更換經(jīng)銷商，會失去信任，反被經(jīng)銷商拋棄。而且，這種頻繁更換經(jīng)銷商的方式會導致品牌的持續(xù)惡化，最終的苦果還是要企業(yè)來承擔。安踏最終接受了我們的建議，把經(jīng)銷商庫存作為企業(yè)的責任，把控制經(jīng)銷商庫存作為策略的重要內(nèi)容，改變了經(jīng)營效率，也使企業(yè)的整體策略更容易貫穿到市場端，不再被經(jīng)銷商環(huán)節(jié)堵塞住。這種理念奠定了安踏的管理基礎。

　　企業(yè)要提高對庫存問題的重視。在我開始研究企業(yè)的2000年，導師包政先生就告訴我，看企業(yè)的管理水平和經(jīng)營狀態(tài)，首先就看該企業(yè)的庫存。各環(huán)節(jié)庫存的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、變化趨勢反應了企業(yè)的策略意圖、管理水平，甚至經(jīng)營狀態(tài)。

　　管理庫存要從庫存診斷開始，從原因處著手改變，而不是定期清理庫存。有的企業(yè)也意識到控制庫存的重要性，于是通過折讓、促銷等方式定期清理庫存，結(jié)果傷害了品牌，導致新產(chǎn)品會直接變成庫存，形成惡性循環(huán)。

　　企業(yè)的經(jīng)營惡化往往是從忽視庫存或簡單處理庫存開始的。在時尚化的領域，簡單化清理庫存的影響尤其巨大，會直接導致品牌衰落。服裝行業(yè)就是典型的時尚化行業(yè)之一。浙江一家女裝企業(yè)，進入長沙市場初期，非常重視對品牌及消費者偏好的培育，拒絕打折促銷，初始銷量增長較慢，但第二年開始就直線增長，成為主力市場。而在其他市場就沒有注重品牌建設和市場培育，直接采用促銷等方式，銷售不暢。為了處理庫存，該企業(yè)把公司庫存都拿到長沙來打折處理。因為有前期的品牌培育基礎，庫存被很快處理掉�？傻诙�年新品上架時，再無顧客盈門。因為品牌價值被消費者看低了，他們在等待廠家降價促銷。該企業(yè)銷售業(yè)績自然一落千丈。

　　控制庫存不能憑借一招兩式，要有一個整體策略和管理方法。

　　首先，企業(yè)要改變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，尤其要從“推式經(jīng)營”轉(zhuǎn)向“價值鏈整體匹配”的經(jīng)營方式。一些企業(yè)習慣于強調(diào)局部的規(guī)模效率，采用推式經(jīng)營方式，大規(guī)模采購、大規(guī)模生產(chǎn)，然后大規(guī)模推銷。這會造成庫存上的麻煩。2006年底，我們幫助利郎男裝研究供應鏈問題，發(fā)現(xiàn)利郎還在采用推式經(jīng)營。例如，他們采購了大量布匹存放在倉庫，因為一次性大量采購，價格會降低。但這僅僅降低了采購價格，而不是企業(yè)整體成本。這種方式迫使研發(fā)人員要圍繞著庫存布匹而不是客戶需求來重新更改設計，結(jié)果導致生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售不出去，而銷售需要的產(chǎn)品卻研發(fā)不出來，喪失了整體經(jīng)營效率。

　　改變經(jīng)營方式，形成價值鏈整體匹配模式，是控制庫存的必要前提。很多企業(yè)沒弄明白這個道理。他們也認為推式經(jīng)營不妥，但卻改為了拉式經(jīng)營——所謂的以銷定產(chǎn)。事實上，產(chǎn)銷在時間和空間上是分離的，除了奢侈品、藝術品和菜市場攤點等特殊行業(yè)，其他領域都需要不同程度的備貨生產(chǎn)，不可能完全通過“以銷定產(chǎn)”來解決庫存問題。

　　有些企業(yè)會采用預測的方法，這預測不能完全解決問題。尤其在當下，環(huán)境、文化、生活方式和價值觀念變化越來越快，這都在深刻影響消費者的購買需求和購買方式的快速變化，預測的風險會被放大。所以，企業(yè)不能只是預測市場，更重要的是用策略來影響市場。很多企業(yè)都更加注重傳播品牌和流行文化，意圖就是影響顧客的觀念，為反季節(jié)生產(chǎn)的產(chǎn)品來打開市場。

　　這個策略體系里面，產(chǎn)品線策略是需要格外注意的。隨著消費的成熟，以及時尚化的泛化，幾乎所有行業(yè)的市場細分都更加復雜。企業(yè)的經(jīng)營方式必須走向“多品種、小批量、短生命周期”，這給產(chǎn)品線管理提出了難題。企業(yè)很容易疏于管理產(chǎn)品線，或者說還沒學會管理產(chǎn)品線。隨著產(chǎn)品線的復雜化、產(chǎn)品生命周期的短期化，結(jié)構(gòu)性庫存往往大幅增加，給企業(yè)帶來了庫存上的大麻煩。

　　其次，企業(yè)要著力解決銷售、研發(fā)、生產(chǎn)、采購的協(xié)同問題。隨著分工日益專業(yè)化，企業(yè)的內(nèi)部協(xié)同更加困難。而內(nèi)部無法有效協(xié)同是庫存產(chǎn)生的重要原因。2011年，我們到山東一家化肥企業(yè)，發(fā)現(xiàn)5月份的銷售旺季來臨時，企業(yè)的生產(chǎn)供應不上，而倉庫卻堵滿了產(chǎn)品。庫存是在2、3月份的淡季備產(chǎn)的，而備產(chǎn)的產(chǎn)品又不是在4、5月份緊俏的產(chǎn)品。他們備產(chǎn)的產(chǎn)品是去年銷售最多的，而不是接下來的銷售季市場需要的。

　　類似的企業(yè)都缺乏管理基礎。企業(yè)需要從銷售的源頭抓起，通過計劃的銜接——銷售計劃、訂單計劃、要貨計劃、出貨計劃、(成品庫)、排產(chǎn)計劃、物料需求計劃、(原料庫)、采購計劃、資金使用計劃——來完成業(yè)務流程的有效協(xié)同。企業(yè)要讓銷售部門承擔庫存的責任，把控制庫存作為營銷的整體目標之一，推動他們更深入地研究市場和競爭，形成計劃和策略，系統(tǒng)解決庫存問題。

　　我經(jīng)常聽到反對的聲音，諸如“銷售部門無法預測市場，應該增加生產(chǎn)柔性”等等。銷售部門通常更強調(diào)收入、利潤、費用、回款等責任，而把庫存責任傳遞給生產(chǎn)領域。這是錯誤的觀念。控制庫存必須、也只有銷售才能承擔責任。從實踐來看，絕大部分企業(yè)都能通過銷售職能的轉(zhuǎn)變來改變庫存問題。

　　但企業(yè)經(jīng)常犯常識性的錯誤，把問題及其解決方案簡單化，例如，把庫存問題轉(zhuǎn)化為對銷售部門的考核要求。認為只要增加考核，就萬事大吉。這類管理者是不懂管理的。庫存問題是一個復雜問題，要通過管理、策略、甚至經(jīng)營模式的整體改變才能真正解決它。若等閑視之，將會久而不能解決，把企業(yè)拖入經(jīng)營的困境。

　　后記：中國企業(yè)大面積出現(xiàn)嚴重庫存增加，從汽車、服裝、日化再到相應的工業(yè)品企業(yè)，比比皆是，庫存是表象，背后的本質(zhì)原因是中國企業(yè)的經(jīng)營方式到了一個新的分水嶺。包政先生早年幫助安踏的經(jīng)營方式的提升，今天的競爭力量便顯現(xiàn)出來，安踏庫存在全行業(yè)是最小的，利潤和現(xiàn)金流也是最好的!尚衡知本集合包政先生最新研究成果，愿幫助遭受庫存之痛的中國企業(yè)徹底從經(jīng)營方式上改變庫存難題，使有預見的企業(yè)的經(jīng)營方式率先升級!倍受庫存之痛的企業(yè)可聯(lián)系我們!（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：  ）