如何整合鞋業(yè)批發(fā)模式下的銷售與市場？

　　中國鞋網(wǎng)1月20日訊，如果代理商是以市場為中心，有沒有發(fā)展？如果代理商以銷售為中心，會不會做大？兩者整合起來呢？

　　一般來說，夫妻檔口代理商操作的工作流程往往是市場是服從銷售的，許多市場人員抱怨?fàn)I銷工作無法得到有效展開，營銷組合的4P在代理商這里成了2P，即貨品與價格管理，一旦市場人員閑而無事，老板看到也不高興，以為市場人員沒有事做。這樣下去，市場人員的一些營銷專業(yè)知識無法釋放與發(fā)揮，覺得自己得不到成長。

　　但很多代理商銷售是重視了，可營銷管理卻沒跟上，這就導(dǎo)致了一線終端的單店庫存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。

　　小劉是某代理商的市場人員，他說，市場人員的思路與想法不能實現(xiàn)時，心里非常累，甚至透不氣來，在代理商日常經(jīng)營中，銷售成了關(guān)鍵的因素，甚至覆蓋并控制了市場因素，可以左右市場人員去做營銷工作了，由于鞋業(yè)代理商銷售部一般文化程度并不是很高，營銷專業(yè)知識非常有限，但從事銷售工作的經(jīng)驗是有的，一旦市場營銷工作被銷售主管過多插手，單店的管理也就會成了問題了。

　　這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，其實跟代理商做批發(fā)的模式有關(guān)，重銷售輕市場，為什么呢，代理商就是批發(fā)貨品（簡單的物流管理）出生的，而當(dāng)今的競爭激烈導(dǎo)致價格戰(zhàn)的頻繁，特價營銷往往是非良性庫存比較多，資金周轉(zhuǎn)不靈，非良性庫存就是貨品管理的一部分，所以產(chǎn)品與價格成了代理商做生意的關(guān)鍵，繼而也成了所謂銷售上的關(guān)鍵了，至于市場部門則成了附屬物，代理商給了銷售部門更高的責(zé)任與要求，因為貨品與價格策略的執(zhí)行關(guān)鍵到代理商能否賺到錢。

　　在鞋業(yè)批發(fā)模式下，銷售工作主要是倉儲管理、貨品管理（訂調(diào)補(bǔ)退換等）、數(shù)據(jù)分析和貨品層面上的助銷等，市場部呢，主要工作有增擴(kuò)市場、客情維護(hù)、單店提升、督導(dǎo)與培訓(xùn)、品牌執(zhí)行管理、促銷管理等。

　　代理商的“銷售與市場”孰輕孰重，這是代理商的不同發(fā)展階優(yōu)決定的，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1000-2500萬元業(yè)績的代理商，市場往往是服從銷售的，生存擺在第一位，贏利是重中之重，品牌先放在一邊，這個階段是貨品對區(qū)域的適應(yīng)期與調(diào)整期，所有的營銷工作包括廣告、促銷、客情維護(hù)都是圍繞產(chǎn)品組合和價格策略展開的，而不是為開多少地級市場來而規(guī)劃的；2500萬元-5000萬業(yè)績的，是銷售與市場協(xié)同作戰(zhàn)的，市場在起提升單店的關(guān)鍵作用，貨品管理此時相對有數(shù)了，同時庫存容量的加大，銷售管理的壓力也大了；5000萬元以上業(yè)績的代理區(qū)域，這對老板來說，提升需要綜合因素的管理了，公司化運營就會擺在面前了，分公司運營的過程是有方向、有目標(biāo)、有激情、有團(tuán)隊和有效益的，這個階段要授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊大干一場了，在授權(quán)的過程中，老板跟打工者之間永遠(yuǎn)無法完美的，因為老板想低成本賺更多的錢，打工者呢，是想高待遇得到更大的成長，往往二者不一，職業(yè)經(jīng)理人要把握好代理商的底線，敢于承擔(dān)責(zé)任，突破代理商的管理瓶頸。

　　代理商只是借助了廠家品牌的因素?fù)碛辛饲�道資源，而在現(xiàn)實中，很多代理商的經(jīng)營習(xí)慣也是看著總公司有無優(yōu)惠的政策來行商的，自已不會首先投入的，開店先賺到錢再說，太虛太書面的賺錢字眼面前，代理商是無興趣的，除非公司大力支持，所以有人開句玩笑說，如果公司的政策緊，代理商寧愿自己去買套房產(chǎn)或在其它行業(yè)去投資，也不會去開一個風(fēng)險的地級市大店�，F(xiàn)在守一個店或開一個店都是意味著風(fēng)險，于是總公司、中間商、終端商自上而下主張穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)不勝穩(wěn)的因素也很多。所以，市場蕭條階段，大家都不愿多投，尤其是2008、2009年這兩年的鞋生意很難做，目前中小型鞋業(yè)代理商的渠道資源主要集中在縣級的終端市場，縣級市場許多門店也處于不穩(wěn)定狀態(tài)中，這就讓一些代理商的生存遇到了風(fēng)險了，代理商就更不會去投資地級市的門店，所以代理商的“市場行為”非常被動，而批發(fā)模式下的銷售工作成為代理商改不了的“脾氣”了。

    鞋品多年來供過于求，不怕沒有產(chǎn)品，只怕單店沒有效益，提高單店的效益需要銷售配合市場來做，而營銷是從產(chǎn)品開始的，市場人員也要配合銷售做好數(shù)據(jù)分析與產(chǎn)品預(yù)測工作。

    歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件： (作者: 鄭錦輝)