品牌鞋的節(jié)日促銷　商場pk專賣店

　　中國鞋網(wǎng)11月28日訊，今年的十·一比往年有著更多的深意，國慶60周年、傳統(tǒng)節(jié)日中秋恰逢十一黃金周，各商家摩拳擦掌，紛紛搶在節(jié)日前一個禮拜便開始了促銷活動，而在8號之后還將持續(xù)一段時間。據(jù)商務(wù)部監(jiān)測，10月1日至8日，全國實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額約5700億元，日均零售額比去年十一黃金周增長18%左右。全國各地商場、專賣店繼續(xù)以形式多樣的促銷活動吸引消費(fèi)者，聚集人氣。今年商場、專賣店的促銷不僅僅延續(xù)了以往的打折潮，并且還利用新手段緩解打折疲勞，而且多數(shù)商場新品成促銷主力、營業(yè)時間延長，一些商場還推出了一些新穎的促銷方式。隨著雙節(jié)的熱鬧氣氛漸漸淡去，我們又回到了日常狀態(tài)，但我們通過對商場和專賣店的促銷盤點(diǎn)和總結(jié)，似乎也能發(fā)現(xiàn)些不同以往的新亮點(diǎn)。

　　商場：注重互動與聯(lián)合促銷

　　據(jù)本刊對各地商場在雙節(jié)期間銷售情況的抽樣調(diào)查顯示：可能是受金融危機(jī)的影響，消費(fèi)者的消費(fèi)心理更趨理性。以往倍受青睞的反季商品不再得到消費(fèi)者的大力追捧，連商家似乎也覺得不合時宜而改轍換道了，具體表現(xiàn)在，商家直接拿秋冬新款做促銷活動，而不是夏款清倉等。這樣的方式讓消費(fèi)者覺得更實(shí)在，更能激起消費(fèi)的欲望。此外，我們還發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者也不再單憑低價沖動消費(fèi)，考慮更多的還是在商品因素的基礎(chǔ)上再來考慮折扣的力度。

    與五一小長假相比，本次雙節(jié)期間，商場的總體打折力度似乎稍有回落。因?yàn)榻衲甑那镅b在國慶前才剛剛上市，對于各商家而言，不可能將折扣打得太低。據(jù)本刊對某些商場負(fù)責(zé)人的采訪中得知：純粹以折扣促銷來吸引消費(fèi)者已經(jīng)越來越不現(xiàn)實(shí)，成效也不盡如人意。這也是促使百貨店方面改變策略的主要緣由。對于品牌而言，更細(xì)致、專業(yè)服務(wù)是吸引消費(fèi)者的最佳手段。這也是一種成熟和自信的表現(xiàn)。

    此外，除了采用一些傳統(tǒng)的促銷方式之外，商場更注重與消費(fèi)者的互動以及商家之間的聯(lián)合促銷新模式來拉抬銷售。如無錫八佰伴推出“民生光影60年大型歷史圖片展，回顧六十年來錫城的每個‘腳印’”；上海新世界百貨推出刮刮卡贏大獎活動，獎品為百根金條、千張新世界購物卡和萬張新世界交通卡，價值分別為5000、500、50，購滿200元即可得一張刮刮卡，多買多送。據(jù)了解，這次刮卡抽獎活動，新世界投入150多萬元，且中獎率高達(dá)十五分之一；沈陽興隆大家庭與盤錦市聯(lián)合搞了以“螃蟹”為主的大型活動，比如購物達(dá)300元即可獲得40元螃蟹消費(fèi)券，活動前幾天便供不應(yīng)求，商場不得不臨時加大供應(yīng)量……

    除了商場統(tǒng)一規(guī)定的促銷方式之外，對于入駐商場的各品牌來說，專家也提醒：十一黃金周不僅要促進(jìn)銷售，更要利用大時機(jī)，做好宣傳工作，一定要搶占商場資源拉抬品牌知名度，例如商場里的廣播、視頻、樓梯口的廣告位等有限資源，一定要去“搶”占先機(jī)。

　　專賣店：琢磨消費(fèi)者實(shí)在心理

    相比于商場的促銷形式，專賣店的銷售模式相對要簡單些，因?yàn)閷Ｙu店在人員、環(huán)境、管理等方面都要弱于商場，所以大型、復(fù)雜的促銷活動不太容易搞，但專賣店亦有其自身的特點(diǎn)，在促銷方式的有效性方面尤其需要有針對性。

    據(jù)本刊對各地消費(fèi)者的隨訪發(fā)現(xiàn)，在十一黃金周期間，顧客的購買參考因素，很大程度上還是首先考慮品牌的知名度，因?yàn)榇蠹叶贾�道這期間基本上任何一家鞋類品牌都會有不同程度的讓利。據(jù)我們采訪的周女士稱，她一直就想買一雙Adidas的鞋，平時就是顧慮價格太貴，一直未能如愿，現(xiàn)在正好乘著國慶期間的打折潮來購買，很劃算。

    對于專賣店而言，促銷活動不僅在折扣上考慮吸引消費(fèi)者，還要多琢磨一下消費(fèi)者的心態(tài)，只有抓住消費(fèi)者的想法，才會讓促銷活動的空間豁然開朗、事半功倍。例如抽獎活動，特等獎贈送免費(fèi)旅游，那么我們就要考慮我們的消費(fèi)者會不會對這樣的活動產(chǎn)生興趣，如果答案是肯定的話，那么我們還要進(jìn)一步推想他們對哪些地方和景點(diǎn)最感興趣。如果不能將這些因素考慮進(jìn)去的話，促銷就會流于形式，而產(chǎn)生不了實(shí)質(zhì)的效果。

    另外，對于提升銷售量來說，打折雖然是最直接、最容易打動消費(fèi)者的促銷方式，但僅僅這樣做還是不夠的。我們還應(yīng)該在提升成交率的同時，盡力提升銷售的聯(lián)單率和客單價。例如購物滿266元加一元，可換購一樣指定的產(chǎn)品。這樣不但能避免過大的折扣率，還能帶動庫存的銷售。

    對于消費(fèi)者而言，實(shí)在的優(yōu)惠政策更能激起消費(fèi)的欲望；作為商家，一定要站在消費(fèi)者的立場上來看待促銷方案。各專賣店的促銷形式大同小異，如果不能抓住顧客的消費(fèi)心理，打折促銷還是處于應(yīng)付現(xiàn)狀的被動狀態(tài)，不能有效地突圍而出，也不可能產(chǎn)生意想不到的效果。

　　點(diǎn)評：

    不論商場還是專賣店，促銷是項(xiàng)需要周密策劃、執(zhí)行到位的技術(shù)活�？土髁康谋�漲對人員、服務(wù)、貨品儲備、管理等都提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。任何環(huán)節(jié)的差錯都會導(dǎo)致整個活動的效果失敗，所以對于商場和各大品牌企業(yè)來說，十一黃金周不僅是你們銷售的最佳時機(jī)，更是全方位考驗(yàn)?zāi)銈兊臅r候。特別值得一提的是，我們一直在倡導(dǎo)優(yōu)良的售后服務(wù)、客戶服務(wù)等等，但促銷服務(wù)卻一直以來被很多商家所忽視，有時為此產(chǎn)生不良的后果，不但影響銷售，更破壞了品牌在消費(fèi)者心中的形象，這樣的損失會隨著時間不斷地被放大而無法估計(jì)。特別要注意誠信問題，如果承諾不能兌現(xiàn)的話，這樣的商家遲早要被消費(fèi)者所拋棄。例如某鞋品牌為搞促銷，提前發(fā)布消息：“在某一時間去某一商場，憑宣傳單即可換領(lǐng)紀(jì)念品一份”。結(jié)果當(dāng)天有幾千人去兌領(lǐng)紀(jì)念品，據(jù)說只有少數(shù)幾人領(lǐng)到了“贈品”，消費(fèi)者自然有受騙上當(dāng)?shù)母杏X，怨聲不絕，媒體也紛紛作負(fù)面報(bào)導(dǎo)。這就是在促銷服務(wù)上認(rèn)識不足的一個真實(shí)案例。除次以外，宋向清先生更提醒大家：促銷宣傳一定要提前做到位。一定要讓消費(fèi)者知道你在搞促銷，促銷內(nèi)容是什么，否則將會事倍功半�？梢赃@樣講，節(jié)日促銷，宣傳是第一利器，因?yàn)榧词鼓阌昧藰O其優(yōu)惠的促銷政策，如果消費(fèi)者都不知道，效果也不會明顯。