鞋企如何玩轉價格“魔方”？

　　【中國鞋網】“低價進，高價出”，這是經商的原則。對商人而言。價格有優(yōu)勢就是商品有優(yōu)勢，利潤有保障。對顧客而言，價格也常常是決定購買的重要因素，有時甚至是決定性因素。在產品同質化、競爭白熱化的今天，如何才能做到“低價進”，“高價出”呢？

　　對于大眾消費品而言，薄利多銷應該是一條‘”金科玉律”。薄利多銷的典范非沃爾瑪莫屬。沃爾瑪的經營方針是每日低價。薄利多銷。沃爾頓的名言是”一件商品成本八毛。如果標價一元r可是銷售數量卻是標價一元兩毛時的三倍：我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖�！�‘沃爾瑪的口號是“天天低價�！倍�讓沃爾瑪堅持低價的方法是兩個方面：其一，堅持“比競爭對手更節(jié)約開支”；其二，爭取低廉進價。它的采購員竭盡所能地討價還價，輜鐵必較，分文必爭。

　　從大型超市到網上購物，從經濟型酒店到量販式餐廳，對于大眾消費品市場而言，薄利多銷幾乎是成功的不二法門。它的訣竅是單一商品薄利而累計整批商品則是厚利。

　　當幾乎所有的國有航空公司都連年虧損的時候，民營的春秋航空公司連續(xù)公布贏利。春秋航空公司飛機不如人家的好，座位不如人家的寬。服務不如人家的到位（幾乎沒有服務），航線不如人家的多，登機艙口也往往不如入家的方便，憑什么取勝？憑什么獨占鰲頭？憑價格！憑成本！春秋航空一只手抓開源高出票率。沒有回頭等艙，經常推出特價票，固定航班線路和時間，在飛機中販賣商品，結果座無虛席。另一只手抓節(jié)流，一小瓶水；座位用可拆洗的布套，免去皮座套需要定期保養(yǎng)的費用；采用網上訂票，節(jié)省售票環(huán)節(jié)的成本…··能省則省。但是并無損顧客的利益。顧客乘飛機r首先考慮的是安全、便’捷，至于空姐是否好看、餐飲是否可日等因素，應該敵不過可以節(jié)省鈔票的誘惑吧。

　　以規(guī)模取勝，靠薄利多銷．走大眾價位這也正是達芙妮的營銷策略。

　　達芙妮維持大眾價位主要依靠以下幾個手段；

　　第一，絕大部分商品尤其是夏季和冬季的商品采用真皮之外的材料。在確保流行．品質和舒適度的前提下，降低商品的材料成本；

　　第二，集中與幾個供應商合作。通過采購和采購量的集中降低生產商的成本；

　　第三，提前采購，采用期貨制采購幫助生產商在生產淡季時采購材料、組織生產；

　　第四，密布的零售網點有95％以上都是自營專賣店免除了代理商和經銷商的中間差價；

　　第五，網點密布，銷量巨大。攤薄7管理成本和經營成本，也加速了資金周轉；

　　第六，利用高科技的信息技術和物流管理加快庫存周轉，減少庫存損耗及對資金的占用。

　　是不是推行薄利多銷就意味著所有商品都必須低價、低毛利操作呢？

　　日本人松本清曾是一家連鎖藥店的老板，他創(chuàng)造了一個 “犧牲商法”。他將每瓶售價200日元的補藥，以低于成本的80元出售。當然．補藥賣得越多，虧損越大，但整個藥店的經營卻因此有了很大的起色。因為買補藥的顧客大多數還要購買其他藥品而其他藥品并不讓利；因為補藥的超便宜帶給顧客信賴，即使不買補藥的顧客需要其他藥品時也慕名前來。它通過部分商別低價甚至賠本銷售，以擴大知名度。贏得顧客信賴，從而招徐顧客。實現(xiàn)整體經營利潤的最大化。

　　美國人有一個“撇脂定價法”。這個辦法具體的做法是：將新貨價格定高點盡可能在新品上市之初在競爭同行還跟不上的銷售前段賺取良好利潤，將采購和分銷成本充分體現(xiàn)在價格上。盡早回收投入；同時在顧客心目中留下“原創(chuàng)”、”原唱’”的印象，遏制競爭者的仿造和市場入侵；另外，也可借此機會測試市場對新一季商品零售價格的接受程度和敏感性為后續(xù)價格調整提供依據。

　　猶太人則崇尚“便宜不賣”，并不認同“薄利多銷”。認同這種理論的企業(yè)認為。顧客中堅信”便宜無好貨，好貨不便宜”的人比比皆是。人類出于本能有時覺得只有價高才能物美。還有一部分顧客為了提升地位、身份�！啊敝毁I貴的，不買對的‘”。而對于那些崇拜明星的”粉絲們”，迷信“限量版”�！闭洳匕妗钡摹白沸亲濉保�更是如此。所以不僅可以“厚利”，而且可以多賺多銷。

　　其實，商品的零售價“貴”’還是”不貴’”，話語權不在商家。而在于顧客。多少錢算貴，多少錢算便宜，顧客自有他們自己的天平和杠桿。而他i門的天平和杠桿并不是商家所認為的商品成本．材料、運費等。顧客會拿你的零售價與其他品牌相比較，拿自己要為此付出的錢與自己的收入相比。前后兩者的價差越懸殊顧客越認為“便宜”。在顧客的心中。商品的用料、材質等直接影響商品成本的因素遠遠沒有其他因素來得重要。當一雙涼鞋達芙妮賣100多元，而別人賣三四百元甚至貴時。消費者心里的“天平”自然就產生了傾斜。