鞋企如何玩轉(zhuǎn)價(jià)格“魔方”？

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)】“低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出”，這是經(jīng)商的原則。對(duì)商人而言。價(jià)格有優(yōu)勢(shì)就是商品有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)有保障。對(duì)顧客而言，價(jià)格也常常是決定購(gòu)買的重要因素，有時(shí)甚至是決定性因素。在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何才能做到“低價(jià)進(jìn)”，“高價(jià)出”呢？

　　對(duì)于大眾消費(fèi)品而言，薄利多銷應(yīng)該是一條‘”金科玉律”。薄利多銷的典范非沃爾瑪莫屬。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)方針是每日低價(jià)。薄利多銷。沃爾頓的名言是”一件商品成本八毛。如果標(biāo)價(jià)一元r可是銷售數(shù)量卻是標(biāo)價(jià)一元兩毛時(shí)的三倍：我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖�！�‘沃爾瑪?shù)目谔?hào)是“天天低價(jià)�！倍�讓沃爾瑪堅(jiān)持低價(jià)的方法是兩個(gè)方面：其一，堅(jiān)持“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更節(jié)約開支”；其二，爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)。它的采購(gòu)員竭盡所能地討價(jià)還價(jià)，輜鐵必較，分文必爭(zhēng)。

　　從大型超市到網(wǎng)上購(gòu)物，從經(jīng)濟(jì)型酒店到量販?zhǔn)讲蛷d，對(duì)于大眾消費(fèi)品市場(chǎng)而言，薄利多銷幾乎是成功的不二法門。它的訣竅是單一商品薄利而累計(jì)整批商品則是厚利。

　　當(dāng)幾乎所有的國(guó)有航空公司都連年虧損的時(shí)候，民營(yíng)的春秋航空公司連續(xù)公布贏利。春秋航空公司飛機(jī)不如人家的好，座位不如人家的寬。服務(wù)不如人家的到位（幾乎沒有服務(wù)），航線不如人家的多，登機(jī)艙口也往往不如入家的方便，憑什么取勝？憑什么獨(dú)占鰲頭？憑價(jià)格！憑成本！春秋航空一只手抓開源高出票率。沒有回頭等艙，經(jīng)常推出特價(jià)票，固定航班線路和時(shí)間，在飛機(jī)中販賣商品，結(jié)果座無虛席。另一只手抓節(jié)流，一小瓶水；座位用可拆洗的布套，免去皮座套需要定期保養(yǎng)的費(fèi)用；采用網(wǎng)上訂票，節(jié)省售票環(huán)節(jié)的成本…··能省則省。但是并無損顧客的利益。顧客乘飛機(jī)r首先考慮的是安全、便’捷，至于空姐是否好看、餐飲是否可日等因素，應(yīng)該敵不過可以節(jié)省鈔票的誘惑吧。

　　以規(guī)模取勝，靠薄利多銷．走大眾價(jià)位這也正是達(dá)芙妮的營(yíng)銷策略。

　　達(dá)芙妮維持大眾價(jià)位主要依靠以下幾個(gè)手段；

　　第一，絕大部分商品尤其是夏季和冬季的商品采用真皮之外的材料。在確保流行．品質(zhì)和舒適度的前提下，降低商品的材料成本；

　　第二，集中與幾個(gè)供應(yīng)商合作。通過采購(gòu)和采購(gòu)量的集中降低生產(chǎn)商的成本；

　　第三，提前采購(gòu)，采用期貨制采購(gòu)幫助生產(chǎn)商在生產(chǎn)淡季時(shí)采購(gòu)材料、組織生產(chǎn)；

　　第四，密布的零售網(wǎng)點(diǎn)有95％以上都是自營(yíng)專賣店免除了代理商和經(jīng)銷商的中間差價(jià)；

　　第五，網(wǎng)點(diǎn)密布，銷量巨大。攤薄7管理成本和經(jīng)營(yíng)成本，也加速了資金周轉(zhuǎn)；

　　第六，利用高科技的信息技術(shù)和物流管理加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，減少庫(kù)存損耗及對(duì)資金的占用。

　　是不是推行薄利多銷就意味著所有商品都必須低價(jià)、低毛利操作呢？

　　日本人松本清曾是一家連鎖藥店的老板，他創(chuàng)造了一個(gè) “犧牲商法”。他將每瓶售價(jià)200日元的補(bǔ)藥，以低于成本的80元出售。當(dāng)然．補(bǔ)藥賣得越多，虧損越大，但整個(gè)藥店的經(jīng)營(yíng)卻因此有了很大的起色。因?yàn)橘I補(bǔ)藥的顧客大多數(shù)還要購(gòu)買其他藥品而其他藥品并不讓利；因?yàn)檠a(bǔ)藥的超便宜帶給顧客信賴，即使不買補(bǔ)藥的顧客需要其他藥品時(shí)也慕名前來。它通過部分商別低價(jià)甚至賠本銷售，以擴(kuò)大知名度。贏得顧客信賴，從而招徐顧客。實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。

　　美國(guó)人有一個(gè)“撇脂定價(jià)法”。這個(gè)辦法具體的做法是：將新貨價(jià)格定高點(diǎn)盡可能在新品上市之初在競(jìng)爭(zhēng)同行還跟不上的銷售前段賺取良好利潤(rùn)，將采購(gòu)和分銷成本充分體現(xiàn)在價(jià)格上。盡早回收投入；同時(shí)在顧客心目中留下“原創(chuàng)”、”原唱’”的印象，遏制競(jìng)爭(zhēng)者的仿造和市場(chǎng)入侵；另外，也可借此機(jī)會(huì)測(cè)試市場(chǎng)對(duì)新一季商品零售價(jià)格的接受程度和敏感性為后續(xù)價(jià)格調(diào)整提供依據(jù)。

　　猶太人則崇尚“便宜不賣”，并不認(rèn)同“薄利多銷”。認(rèn)同這種理論的企業(yè)認(rèn)為。顧客中堅(jiān)信”便宜無好貨，好貨不便宜”的人比比皆是。人類出于本能有時(shí)覺得只有價(jià)高才能物美。還有一部分顧客為了提升地位、身份�！啊敝毁I貴的，不買對(duì)的‘”。而對(duì)于那些崇拜明星的”粉絲們”，迷信“限量版”�！闭洳匕妗钡摹白沸亲濉�，更是如此。所以不僅可以“厚利”，而且可以多賺多銷。

　　其實(shí)，商品的零售價(jià)“貴”’還是”不貴’”，話語權(quán)不在商家。而在于顧客。多少錢算貴，多少錢算便宜，顧客自有他們自己的天平和杠桿。而他i門的天平和杠桿并不是商家所認(rèn)為的商品成本．材料、運(yùn)費(fèi)等。顧客會(huì)拿你的零售價(jià)與其他品牌相比較，拿自己要為此付出的錢與自己的收入相比。前后兩者的價(jià)差越懸殊顧客越認(rèn)為“便宜”。在顧客的心中。商品的用料、材質(zhì)等直接影響商品成本的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有其他因素來得重要。當(dāng)一雙涼鞋達(dá)芙妮賣100多元，而別人賣三四百元甚至貴時(shí)。消費(fèi)者心里的“天平”自然就產(chǎn)生了傾斜。