拒絕“東施效顰” 鞋企要反傳統(tǒng)營銷

    【】隨著《潛伏》的熱播，一個個經典職場規(guī)則被觀眾挖掘出來，傳閱甚廣。今起，《職業(yè)經理人故事》欄目推出潛伏故事，通過報道對象與影視人物的對應和比較，讓讀者更直接明了地理解職業(yè)經理人的成功策略。

    關鍵詞一：反經驗

    經典場面：合作伙伴呂宗方死后，余則成自己執(zhí)行暗殺李海豐的任務。面對余則成的槍口，李海豐非常驚訝，他說：就你一個人？

    成功關鍵：呂宗方死后，余則成獨處敵營，猶如一枚死棋，以他的資歷和力量，遠遠無法與李海豐對敵。余則成刺殺他時，擺出很大的陣勢，讓這個資深特務憑經驗判斷后，輕易放棄掙扎。余用完全反經驗的方式創(chuàng)出個性化的成功模式。

    職場解讀：不管是企業(yè)管理，還是營銷策略，許多企業(yè)都喜歡全盤拷貝那些出名的成功模式，而《潛伏》中的李海豐，恰恰死在過于相信經驗上�！奥殘錾�，簡單的有樣學樣，樣樣憑經驗也不好，根據實際情況摸索門道，找一個符合自身情況的策略才是成功的關鍵�！边@是職業(yè)經理人梁文的職場策略。

    經典范例：37歲的梁文是江西人，在北京扎根多年。1993年，中文系�？飘厴I(yè)后，他進了家鄉(xiāng)一家國企，當辦公室文員。不到一年，他毅然丟了鐵飯碗，當了“北漂”。當過娛記、財經記者，1997年開始接觸營銷工作，一直干到現在。

    梁文職業(yè)生涯的第一次輝煌來自北京星辰遠東科技有限公司，推廣歐歐眼保儀。那是2000年，作為營銷總監(jiān)，他棄用了當時大家瘋狂熱捧的砸資金做廣告的營銷方式，使用自制短片在地方媒體做廣告，開展義診活動，免費治療，讓人們體驗，以低成本、與客戶零距離的方式推廣產品。

    而且，當時的企業(yè)非常推崇大區(qū)域代理，客戶管理容易，資金比較集中，但企業(yè)很難把控一線的銷售情況。梁文一反常態(tài)，廣推小區(qū)域代理模式，把終端服務做透。這一系列的新鮮推廣模式，讓當時的營銷界大開眼界，不到一年時間，公司的營業(yè)收入從1000萬元上升到4000萬元。

    2004年，梁文應聘到四川一家企業(yè)當總監(jiān)。這個時期，許多企業(yè)都在學習康師傅、可口可樂等大企業(yè)“通路精耕”的經營模式，從生產到營銷，全由企業(yè)親力親為。這樣，企業(yè)雖然掌控了所有流程，但營銷成本非常高，對于中小企業(yè)并不合適。

    于是，梁文一反模仿的做法，撤掉派在代理商處的業(yè)務員，把終端服務全部轉給代理商，這樣，不僅節(jié)約了成本，而且激活了代理商，這個舉措讓企業(yè)毛利提高了3%。

    到愛樂公司才幾個月，梁文又有了蠢蠢欲動的“思變”之心。

    他發(fā)現，晉江企中，二三線品牌，基本都是以資金推動的粗放式經營模式，營銷基本策略不外乎兩種：大規(guī)模投廣告和投入大量資金支持代理商。

    梁文覺得，晉江企最重要的，就是從傳統(tǒng)的數量，轉變到質量營銷上，不要把銷售數量當最重要的東西，而要把一個的潛力，未來發(fā)展前景放在最重要的位置。

    “就像人，是有性格的。越有個性的人，越受人關注�！绷何恼f，來愛樂幾個月，他心中已產生了許多反傳統(tǒng)的營銷新觀念，他期待著事業(yè)上一個新的驚喜。