鞋業(yè)代理商 代了之后怎么理？

    有的人做代理好像只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一樣。孩子不是“喂”大的，而是“養(yǎng)”大的，所謂“養(yǎng)”，就是你要愛護(hù)他、關(guān)心他、教育他、引導(dǎo)他。

    “忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，自九十年代初期，鞋業(yè)品牌就如雨后春筍般旺盛起來。品牌特許經(jīng)營的市場優(yōu)勢使原來的鞋業(yè)批發(fā)商逐漸成為品牌代理商。品牌代理相對于市場批發(fā)而言，不僅風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低、利潤率高、市場競爭力強(qiáng)，而且是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。

    既然品牌代理有“錢”途，那如何才能做一個(gè)成功的品牌代理呢？

    代理商除了做特許經(jīng)營時(shí)，與“上”保持一致，理解總部精神，對“下”貫徹到位之外，更重要的還要掌握以下幾個(gè)點(diǎn)：

    規(guī)劃市場做好跟蹤

    代理商要有把握市場全局的長遠(yuǎn)眼光，系統(tǒng)的營銷策略，做好科學(xué)規(guī)劃。

    代理商在選定加盟的品牌后，首先要深入理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，如戰(zhàn)場上將軍規(guī)劃如何攻城略地一樣，制定全局性、長遠(yuǎn)的發(fā)展策略；招商加盟一定要把好質(zhì)量關(guān)、嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利、殺雞取卵，片面追求加盟店的數(shù)量、一味追求全省總業(yè)績的縱向增長，而不考慮單店業(yè)績的垂直增長，否則開設(shè)的銷售終端將良莠不齊，開三家倒兩家甚至不斷縮水。

    代理商做完招商后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時(shí)之快，以為終端一開張萬事大吉，就可坐收漁利，從此不聞不問，任由加盟商擺弄。結(jié)果一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎，別說形象統(tǒng)一，就連品牌專賣都沒法保證，和做地?cái)�、搞批發(fā)沒有了本質(zhì)的區(qū)別。這樣一來，不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗�，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存，給當(dāng)?shù)厥袌龅暮罄m(xù)發(fā)展也設(shè)下了難以逾越的屏障，如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?

    科學(xué)訂貨、合理備貨。

    訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味，不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個(gè)賣場。

    從胃口上講，代理商必須明白下屬賣場需要吃什么。這就要求每位代理商，首先是賣場陳列專家，其次是高明的買手。你必須弄清屬下每種規(guī)格賣場的最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨品，這些貨品須有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系等；貨有主銷貨、概念貨、配色貨等，他們的比重又如何分配。代理商科學(xué)訂貨，必須要懂得基本陳列的重要性，能利用專業(yè)買手的高明眼光規(guī)劃陳列內(nèi)容。

    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，選貨時(shí)，我們一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)層次、穿著習(xí)慣等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場科學(xué)配貨。消費(fèi)者的被吸引路線是：色彩——款式——品質(zhì)，這要求我們選貨時(shí)要把握好消費(fèi)者對商品的心理感受過程。代理商若不能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)赜杏眯畔ⅲ�也可以在加盟商、�?dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手。有了專業(yè)的買手，“吃什么”的問題才能真正得到科學(xué)解決。

    解決了“吃什么”的問題，接下來就是“吃多少”的問題了，也就是如何吃飽的問題。

    首先，你得弄清每個(gè)人的食量，需要多少飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。即訂貨前，要清楚下屬每個(gè)賣場欲達(dá)到最佳陳列效果需要多少貨品；另外還有多少個(gè)賣場要在本季啟動(dòng)經(jīng)營，總共需要增加多少貨品才能保證開張經(jīng)營的最佳勢頭；同時(shí)結(jié)合對各個(gè)賣場基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定該次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子——心中有數(shù)。

    如果有庫存，也不要擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)而不進(jìn)新貨。就像社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)必須圍繞“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”的道理一樣，產(chǎn)品銷售也一定要圍繞市場需求這個(gè)軸心，一切以滿足市場需求為指導(dǎo)原則。鞋類銷售是感性的，產(chǎn)品要不斷跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的“火”貨到下個(gè)月可能就成“死”貨，如果你抱著“死”貨眼巴巴地企盼消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)被消費(fèi)者遺忘在角落。處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在“將滯未滯”時(shí)就要?jiǎng)拥�，避免成為“死”貨，并且絕不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。

    當(dāng)然，進(jìn)銷存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對于科學(xué)訂貨、合理備貨來說，也是必不可少的，這也是一個(gè)成功代理商必備的條件。

    加強(qiáng)溝通、培養(yǎng)感情

    代理商必須有良好的溝通意識(shí)。這里有一個(gè)例子：因?yàn)閰^(qū)域劃分更改的緣故，一個(gè)口碑很好的賣場由B代理商轉(zhuǎn)到了A代理商。但不到4個(gè)月，A代理商就出問題了，今天被無故扣錢，明天被貨款拖延，賣場也叫苦不迭。A代理商是從一家國有批發(fā)公司轉(zhuǎn)型過來的，資金、運(yùn)輸?shù)扔布�方面沒問題，服務(wù)也還可以，究竟是什么地方出了問題？賣場的采購對筆者說：“4個(gè)月我才見過他（指A代理商的業(yè)務(wù)主管）兩次，開始他說很忙，后來總算來了，對他提了一個(gè)促銷海報(bào)的要求，又讓我左等右等最后錯(cuò)過了期限。別的超市在搞低價(jià)促銷，打電話給他，他滿口答應(yīng)解決，但一直就這么拖著。我不扣他們的錢，他會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地過來嗎？”很顯然，A代理商和那家賣場的溝通出現(xiàn)了問題。

    雖然談判技巧是代理商的必修課，但代理商不能過多依賴談判技巧，因?yàn)檎勁屑记刹坏扔谝磺校�關(guān)鍵還是要培養(yǎng)和廠家、終端的感情。說起培養(yǎng)感情，很容易就想到“回扣、好處”等，但用回扣或賄賂能真正解決問題嗎？代理商和廠家、專賣終端培養(yǎng)感情，應(yīng)該是把對方當(dāng)朋友，踏踏實(shí)實(shí)地關(guān)心對方、幫助對方。筆者有一位代理商朋友，一次一賣場的外地門店斷貨了，其采購人員問他能不能幫忙跨地區(qū)送貨過去。他二話沒說，一連幫他們送了近一個(gè)月的貨，也沒計(jì)較運(yùn)費(fèi)等，這感情自然就培養(yǎng)出來了。另外，逢年過節(jié)、對方生日等，寄一張小小的明信片、發(fā)一封真情的E-mail，也能增進(jìn)雙方的友誼。

    眼光長遠(yuǎn)、注重服務(wù)

    目前大部分代理商最需要的不是管理知識(shí)、談判技巧等，而是從思想上、從骨子里擺脫多年來搞批發(fā)形成的“追求眼前利潤、不思進(jìn)取、目光短淺、缺乏服務(wù)意識(shí)”的小農(nóng)思想。

    筆者曾分析過一些經(jīng)營失敗的代理商，令人驚訝的是，造成他們失敗的主因并不是外部環(huán)境的惡劣，而是他們思想上的落后和操作上的失誤。代理商一旦形成了小農(nóng)意識(shí)，是很難再回過頭來反省自己的，這也在很大程度上制約了他們的發(fā)展。

    很多公司開分店時(shí)，如果分店和他們簽有全國配送合同的話，他們就會(huì)依照協(xié)議在分店所在地設(shè)置一家地區(qū)配送商。這些地區(qū)配送商一般來講就是該品牌在當(dāng)?shù)氐拇�理商，只不過他們在負(fù)責(zé)傳統(tǒng)渠道操作之外，現(xiàn)在又肩負(fù)起那些分店的貨物配送。

    筆者在工作中曾與這些代理商接觸過，發(fā)現(xiàn)由于小農(nóng)意識(shí)的束縛，他們并不很熱衷于與這些分店建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。即便是和他們談到將來的遠(yuǎn)大發(fā)展——和分店單獨(dú)合作（可以為別的代理產(chǎn)品打下基礎(chǔ)），他們也顯得無動(dòng)于衷，這種不合作的態(tài)度到了產(chǎn)品銷售的淡季表現(xiàn)得尤其嚴(yán)重，代理商經(jīng)常以分店要貨少不劃算為由拒絕送貨。

    還有一個(gè)很好的例子可以直接說明服務(wù)和回款的關(guān)系。上海有家連鎖賣場，幾個(gè)代理商做下來后回款的口碑并不好，而另一位代理其他產(chǎn)品的代理商卻說那家賣場回款很及時(shí)。究其原因就在于這位代理商的服務(wù)很好：送貨非常及時(shí)，加急訂單4個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，小訂單和大訂單一視同仁；代理的所有產(chǎn)品從沒斷過貨，有一次因?yàn)閺S家缺貨，他甚至還虧了錢從批發(fā)市場進(jìn)貨送過去；產(chǎn)品有破損馬上更換；經(jīng)常去賣場了解情況、與采購人員交換意見等等。這就是服務(wù)意識(shí)！能做到這樣，你下屬的專賣店自然回款及時(shí)，對你忠貞不二。

    綜上所述，從事品牌代理，你只有真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則，并通過公司化運(yùn)作，有規(guī)劃地開拓市場、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；科學(xué)訂貨、備貨，巧妙運(yùn)用進(jìn)銷存調(diào)系統(tǒng)，完善貨物儲(chǔ)備；認(rèn)真溝通、積極服務(wù)、從而促進(jìn)銷售，才能使品牌成為你名副其實(shí)的搖錢樹。