銷售管理：剛性向左，柔性向右

嘀鈴鈴，電話鈴急促地響了起來，營(yíng)銷總監(jiān)武總抬頭看了一下來電顯示，是總經(jīng)理文總打來的。
    “到我辦公室來下�！蔽目偟�。
    武總心里有點(diǎn)不祥的預(yù)感。他隱約感覺到可能是出了什么問題。距離五一活動(dòng)前十五天，針對(duì)全國(guó)五一促銷活動(dòng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了第一次檢查，全國(guó)的活動(dòng)開展率只有20%，非常低，武總據(jù)此發(fā)出了一份對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)通報(bào)。
    激勵(lì)通報(bào)發(fā)出后不久，文總就把一位受到負(fù)向激勵(lì)200元的業(yè)務(wù)員老管的牢騷內(nèi)容轉(zhuǎn)給了武總。下面是文總和老管在QQ上的聊天記錄：
    老管：文總，我要向你反映個(gè)情況，這次五一活動(dòng)，以每個(gè)加盟店的活動(dòng)照片回傳公司來判定活動(dòng)開展與否，傳晚了就要被罰款！我覺得這是很不合理的。我們做促銷的目的是希望加盟店能多接單，不是誰傳的早誰傳的晚。我能保證我區(qū)域客戶每家都積極做五一促銷，同時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)店都在大投入做大型活動(dòng)，我們都在努力工作，策劃方案，但是即使這樣還被罰款，真的讓人很不能理解！
    文總：武總是不是提前就給你們說了要用回傳活動(dòng)照片啊。
    老管：說了，不過這樣搞真是非常打擊我們積極性的！這段時(shí)間出來，我一直在幾個(gè)重點(diǎn)店策劃大型促銷，真誠希望大活動(dòng)能幫加盟店多搶量！努力工作換來的是罰款！這樣搞我覺得促銷的形式就變味了，我們都去搞形式了，主抓加盟店傳照片，這樣說不定還能被獎(jiǎng)勵(lì)！
    文總：這不是形式主義，如果沒有照片回傳，怎么知道你開展活動(dòng)了？既然武總提前給你們都說過，就不要有太多的想法，先執(zhí)行吧，就是不理解，如果對(duì)公司和終端沒有什么壞處，也要先執(zhí)行。
    武總敲了敲門，來到了總經(jīng)理文總的辦公室。
   “轉(zhuǎn)給你的聊天記錄，你看到了吧？”文總說。
   “看了�！蔽淇偦氐�。
   “你看，他們業(yè)務(wù)員對(duì)你的激勵(lì)措施還是不理解，有意見�。　薄斑@不是第一次這么做了，自從我來到公司，每次全國(guó)大型活動(dòng)，都是這么要求的業(yè)務(wù)員的，都要活動(dòng)前提供活動(dòng)的準(zhǔn)備照片，以活動(dòng)照片的回傳率來決定活動(dòng)的開展率，并根據(jù)開展率對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正、負(fù)向的激勵(lì)�！蔽淇偫^續(xù)說道。
    “業(yè)務(wù)員老管大概負(fù)責(zé)二十家店，他的活動(dòng)開展率不足10%，是明顯有問題的。他是個(gè)老業(yè)務(wù)員，以前散漫慣了，對(duì)這種管理還是不適應(yīng)�！�
    “如果業(yè)務(wù)員有意見，說明你還是沒有溝通到位，沒有做通他們的思想工作，他們受到處罰，會(huì)把負(fù)面的情緒和對(duì)公司負(fù)面的信息傳遞給加盟店，你又不能天天盯著他們，這些負(fù)面情緒是有傳染性的，會(huì)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里面散播，對(duì)公司不利�！蔽目傉f。
   “這只是個(gè)別老業(yè)務(wù)員的行為，不能代表整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，大多說業(yè)務(wù)員是能理解的�！蔽目偁�(zhēng)辯道。
   “你還是有點(diǎn)太樂觀了吧？”
   “不是我樂觀，你要看看，有幾個(gè)業(yè)務(wù)員向你反映這個(gè)問題，是不是主流，不要以偏概全啊�！蔽淇偯嫔�有點(diǎn)不悅道。
    “再說，前段時(shí)間，老管開發(fā)了一個(gè)大商，我還正向激勵(lì)了他四百元，這個(gè)他沒有給你說吧。受到處罰了，才給你抱怨。而且，他為什么不和做得好的比，最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員活動(dòng)開展率能達(dá)到88%，老管才有可憐的10%”
    “這種處罰，會(huì)堵死業(yè)務(wù)員的言路，讓他們只對(duì)你報(bào)喜不報(bào)憂，為了逃避處罰，會(huì)隱瞞終端的實(shí)際情況，這對(duì)公司是非常不利的�！蔽目倱�(dān)憂道。
    “我不否認(rèn)，這種情況可能存在，任何處罰，負(fù)向激勵(lì)措施，都可能導(dǎo)致這種結(jié)果。被處罰的人，不管對(duì)錯(cuò)，心理都會(huì)有負(fù)面情緒。說白了，文總，如果你處罰我，不管對(duì)錯(cuò)，我肯定心里也不爽。負(fù)向激勵(lì)，本來就是一把利劍，只要用起來，肯定是要傷人的。”
    “但我必須這么做。像我們這種中小企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)缺乏的不是思想、方法，最缺乏的就是執(zhí)行力。如果不令行禁止，有獎(jiǎng)有罰，賞罰分明，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是沒有辦法提升的。這支團(tuán)隊(duì)也不可能打造成虎狼之師，在終端是不可能有競(jìng)爭(zhēng)力的�！蔽淇傉f得有點(diǎn)激動(dòng)了。
    “我理解你的意思，但你應(yīng)該看到，你是個(gè)空降兵，你現(xiàn)在管理的銷售團(tuán)隊(duì)，和你以前在大公司管理的銷售團(tuán)隊(duì)是有不一樣的。他們以前是散兵游勇，散漫慣了，你現(xiàn)在用這種高壓、剛性的管理手段，是不太適合他們的，會(huì)挫傷他們的工作積極性的�！蔽目傁蚝筇稍谧约旱睦习逡紊希�皺著眉頭說。
“這個(gè)我知道。特別是個(gè)別老業(yè)務(wù)員，受到處罰，在背后罵我的很多。但我寧肯背負(fù)這個(gè)罵名也要堅(jiān)持這么做。因?yàn)椋�我看到，我�?shí)際經(jīng)歷過的，用這種管理手段的公司，都發(fā)展的很好，都成為行業(yè)的老大。這種管理手段，我認(rèn)為目前是非常適合中國(guó)國(guó)情，適合中國(guó)企業(yè)的。至少，我看到的用這種管理手段的公司都成功了，為什么別人成功的方法，我們不能用呢？”武總越講越激動(dòng)。    “你啊，還是那么固執(zhí)！一時(shí)也說服不了你，到點(diǎn)了，我們先去吃午飯吧”文總有點(diǎn)無奈地?fù)u了搖頭。
    五天后，營(yíng)銷總監(jiān)武總對(duì)全國(guó)五一活動(dòng)開展率進(jìn)行了第二次排名、激勵(lì)和通報(bào)。這次全國(guó)活動(dòng)開展率已經(jīng)飆升到了90%，在武總意料之中�；�本上全國(guó)各加盟店都在如火如荼地開展活動(dòng)了。
    有點(diǎn)戲劇性的是，在第二次激勵(lì)通報(bào)中，業(yè)務(wù)員老管又被激勵(lì)了一次，不過這次是正向激勵(lì)，激勵(lì)金額是500元。因?yàn)槔瞎芘c其他四名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都做到了活動(dòng)開展率100%。這是很難得的。
    原來，武總與文總談話完后，馬上就給老管打了個(gè)電話，詳細(xì)地和他溝通了一下情況，推心置腹地談了一下，為什么要讓他回傳照片，為什么他負(fù)責(zé)的店活動(dòng)開展率要提高。武總心里清楚，只要真心為業(yè)務(wù)員好，能讓他們收入增加，他們?cè)缤頃?huì)接受的。
    “五一”后的一天，營(yíng)銷總監(jiān)將“五一”八天的終端零售情況書面報(bào)給了文總。“五一”八天的時(shí)間，全國(guó)各店接單達(dá)到了平時(shí)兩個(gè)月的接單量，達(dá)成了全國(guó)促銷活動(dòng)的效果�！拔逡弧鄙习嗪蟮拿刻�，公司接單人員都忙得不亦樂乎，燈火通明，天天加班，訂單太多了，又創(chuàng)接單新高。
    QQ響了一下，武總一看自己的電腦，是總經(jīng)理文總發(fā)來的信息：“老武：總的來說你說的也有你對(duì)的一面，你有你的方法，有你的強(qiáng)項(xiàng)，我覺得你一邊把你的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮出來，同時(shí)注意調(diào)整：人員的情緒和穩(wěn)定是大事情，必須要提早關(guān)注人員情緒工作，80%以上的關(guān)鍵人員要沒情緒工作才好做，平時(shí)要放上20%以上的精力到人身上。（多與下屬交流意見，爭(zhēng)取他們的看法，做到事前達(dá)成共識(shí)，事后好執(zhí)行。）在此基礎(chǔ)上再加上你的剛性強(qiáng)勢(shì)管理，我就覺得那真的可以做到勢(shì)如破竹，銳不可當(dāng)了。那就確實(shí)可以把我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成行業(yè)一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)了�！�
    武總看完信息，會(huì)心地笑了。他點(diǎn)燃了一只香煙，深吸了一口，又陷入了深思。他深知，要打造一個(gè)行業(yè)一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，未來的路還很長(zhǎng)。