深度剖析成人鞋服代理商如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)兒童市場(chǎng)

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-要聞分析】自08年奧運(yùn)會(huì)之后，成人運(yùn)動(dòng)鞋服大市場(chǎng)不佳的現(xiàn)象已是不爭(zhēng)的事實(shí)。受到此情形的影響，一部分成人運(yùn)動(dòng)鞋服代理商轉(zhuǎn)戰(zhàn)到兒童鞋服市場(chǎng)，尋找新契機(jī)，爭(zhēng)取占據(jù)鞋服市場(chǎng)一角。這些轉(zhuǎn)型中的代理商有其自身的優(yōu)勢(shì)，也有一些不容忽視的弊病。那么，成人鞋服代理商如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)兒童鞋服市場(chǎng)?

　　特邀嘉賓：

　　程志軍 晉江()鞋業(yè)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

　　楊 青 福建龍珠體育用品有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

　　林伯立 福建龍珠體育用品有限公司 株洲總代理

　　成人鞋服代理商加入兒童陣營(yíng)

　　晉江酷樂鞋業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)程志軍先生分析道：“一方面，目前成人運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)比較難做，受到大環(huán)境的影響，代理商轉(zhuǎn)到兒童鞋服市場(chǎng)，可以說(shuō)是一種‘靈動(dòng)的轉(zhuǎn)向';另一方面，近3年兒童鞋服市場(chǎng)顯現(xiàn)出新契機(jī)、大空間的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型中代理商把轉(zhuǎn)戰(zhàn)到兒童鞋服市場(chǎng)作為其搶占服市場(chǎng)份額的后備選擇。”

　　福建龍珠體育用品有限公司株洲總代理林伯立先生對(duì)記者說(shuō)道：“成人運(yùn)動(dòng)鞋服品牌進(jìn)入到成熟期，搶占市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略是價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致很多成人運(yùn)動(dòng)品牌的市場(chǎng)生存空間變得狹隘;近些年，成人運(yùn)動(dòng)鞋服庫(kù)存比較多，各企業(yè)采取折扣銷售戰(zhàn)略，導(dǎo)致代理商的利益空間變小;目前，兒童鞋服市場(chǎng)處于發(fā)展期，市場(chǎng)空間比較大。”

　　林伯立自08年從成人鞋企轉(zhuǎn)戰(zhàn)到兒童鞋服市場(chǎng)后，一直與龍珠體育用品有限公司合作。他對(duì)記者說(shuō)道：“考察龍珠體育用品有限公司后，我發(fā)現(xiàn)其品牌市場(chǎng)定位明晰，產(chǎn)品風(fēng)格符合消費(fèi)者需求、有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃;與老板接觸后，其為人真誠(chéng)、有宏遠(yuǎn)戰(zhàn)略思維的品質(zhì)吸引到我，我決定與其進(jìn)行合作，決心與公司總部一起把品牌做大做強(qiáng)。”

　　代理商在選擇合作企業(yè)時(shí)，需要像林伯立一樣對(duì)企業(yè)進(jìn)行考察，多方面了解合作對(duì)象的信息，這樣才能全身心地與企業(yè)一起共同奮進(jìn);兒童鞋服企業(yè)在選擇轉(zhuǎn)型中代理商時(shí)，需要考慮到其正反兩面的功能，擇優(yōu)選擇適合品牌發(fā)展的代理商。

　　能否為兒童鞋服企業(yè)帶來(lái)福音?

　　合作是相互的，需要雙方點(diǎn)頭認(rèn)可，達(dá)成一致協(xié)議。目前，兒童鞋服市場(chǎng)處于上升期，企業(yè)主與代理商都看到了這塊大蛋糕，只有兩者完美地配合，才能使自己的兒童鞋服品牌在品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。對(duì)于處于發(fā)展期的兒童鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō)，成人鞋服代理商的加入能否為兒童鞋服企業(yè)帶來(lái)福音?

　　楊青：代理商“優(yōu)勢(shì)資源+成熟理念”有利企業(yè)發(fā)展

　　福建龍珠體育用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)楊青先生說(shuō)：“成人市場(chǎng)先于兒童市場(chǎng)，有五至八年的差距。轉(zhuǎn)型中代理商在成人運(yùn)動(dòng)鞋服市場(chǎng)打拼多年，擁有渠道分銷管理能力、運(yùn)營(yíng)能力、優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)實(shí)力;其次，在他們代理的區(qū)域，擁有關(guān)系良好的終端客戶群體與終端店鋪資源，有較完善的渠道運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，諸如資金、倉(cāng)儲(chǔ)等，能適應(yīng)當(dāng)前兒童鞋服市場(chǎng)各方面的需求，以靈活的思維轉(zhuǎn)換到經(jīng)營(yíng)兒童鞋服的思路，快速、穩(wěn)定地提升所代理兒童鞋服品牌的市場(chǎng)知名度與影響力;當(dāng)然，轉(zhuǎn)型中代理商作為新鮮血液加入到品牌代理團(tuán)隊(duì)中，可以激發(fā)代理團(tuán)隊(duì)的活力和引導(dǎo)原有代理商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，朝著共同的目標(biāo)前行。”

　　楊青強(qiáng)調(diào)道：“轉(zhuǎn)型中代理商在與成人運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)合作過(guò)程中，其自身對(duì)整體鞋服市場(chǎng)規(guī)劃方面有前瞻性，有一套較完善的渠道系統(tǒng)、戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)、運(yùn)作理念系統(tǒng)。我們?cè)谂c轉(zhuǎn)型中代理商合作期間，他們會(huì)懂得如何配合企業(yè)規(guī)劃來(lái)調(diào)整自己的戰(zhàn)略，甚至提前做出調(diào)整配合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃;當(dāng)然，在公司遇到挫折時(shí)，他們某些成熟的理念也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)思考的空間，使企業(yè)不斷地完善，不斷地使整體戰(zhàn)略規(guī)范化。一旦，轉(zhuǎn)型中代理商全心全意與兒童鞋服企業(yè)合作，把代理產(chǎn)品當(dāng)做品牌來(lái)運(yùn)作，將助兒童鞋服企業(yè)搶占市場(chǎng)先機(jī)一臂之力。”

　　程志軍：轉(zhuǎn)型中的代理商對(duì)新市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)

　　程志軍有著不同的觀點(diǎn)，他對(duì)記者說(shuō)道：“按理說(shuō)，轉(zhuǎn)型中代理商在成人運(yùn)動(dòng)鞋服市場(chǎng)運(yùn)作多年，其運(yùn)作模式、銷售渠道等比較完善了，可以為兒童鞋服企業(yè)帶來(lái)效益。但是，我們需要考慮到操作成人運(yùn)動(dòng)鞋服的模式可能并不適合兒童鞋服市場(chǎng)的規(guī)律。如若，轉(zhuǎn)型中代理商想要把代理的兒童鞋服品牌做好，需要迅速地轉(zhuǎn)換代理成人運(yùn)動(dòng)鞋服與兒童鞋服之間的理念。”

　　程志軍給我們分析了轉(zhuǎn)型中代理商不足之處，他對(duì)記者說(shuō)道：“在進(jìn)貨時(shí)，轉(zhuǎn)型中代理商容易用審視成人運(yùn)動(dòng)鞋服的眼光來(lái)審視兒童鞋服的款式，導(dǎo)致他們選購(gòu)的產(chǎn)品不適合目標(biāo)消費(fèi)者的需求;在處理?yè)Q季產(chǎn)品方面，由于兒童鞋服與成人運(yùn)動(dòng)鞋服換季時(shí)節(jié)不同，轉(zhuǎn)型中代理商可能會(huì)錯(cuò)過(guò)處理?yè)Q季產(chǎn)品最佳時(shí)段，產(chǎn)生庫(kù)存;在選擇合作伙伴方面，轉(zhuǎn)型中代理商并沒有做足充分的了解與分析，隨意地與某兒童鞋服品牌合作，可能采取的某些措施會(huì)影響到代理品牌信譽(yù);在執(zhí)行力與決心方面，轉(zhuǎn)型中代理商選擇某兒童鞋服品牌進(jìn)行合作時(shí)，并沒有完全放棄自身代理的成人運(yùn)動(dòng)鞋服品牌，可能只是把代理兒童鞋服品牌作為成人運(yùn)行鞋服的輔助效果，導(dǎo)致執(zhí)行力與決心度沒有充分地發(fā)揮與展現(xiàn)。”

　　代理商須擯棄糟粕 專業(yè)運(yùn)作新市場(chǎng)

　　如果轉(zhuǎn)型中代理商真心地想要與代理的兒童鞋服品牌共奮進(jìn)，在發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，需要擯棄某些觀念，針對(duì)代理兒童鞋服品牌進(jìn)行市場(chǎng)定位，與代理兒童鞋服企業(yè)保持一致步調(diào)，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　明確自身市場(chǎng)規(guī)劃 度過(guò)轉(zhuǎn)型期

　　楊青告訴記者：“無(wú)論企業(yè)亦或是代理商在做某些決策時(shí)，要有清晰的市場(chǎng)規(guī)劃，明晰前進(jìn)方向的步驟，用前瞻性的目光把控市場(chǎng)，朝著既有目標(biāo)前行。轉(zhuǎn)型中代理商在決定進(jìn)入兒童鞋服市場(chǎng)時(shí)，要進(jìn)行前期規(guī)劃，在轉(zhuǎn)換的過(guò)程不斷地改進(jìn)，朝著確定的目標(biāo)前行。”

　　程志軍與楊青有相同的觀點(diǎn)，他對(duì)記者說(shuō)道：“做任何事情之前，我們要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，權(quán)衡利弊，再?zèng)Q策。轉(zhuǎn)型中代理商進(jìn)入兒童鞋服市場(chǎng)，需要一定的摸索時(shí)期，能否堅(jiān)持并決心把代理品牌做下去，需要轉(zhuǎn)型中代理商明確自身的市場(chǎng)規(guī)劃，不動(dòng)搖地渡過(guò)轉(zhuǎn)型期，向勝利()前行。”

　　把握市場(chǎng)訊息 專業(yè)運(yùn)作兒童鞋服品牌

　　程志軍說(shuō)：“雖不能要求轉(zhuǎn)型中代理商完全放棄代理的成人鞋服品牌，但絕不能抱有’捎帶‘著做兒童鞋服品牌的思想。既然選擇代理某兒童鞋服品牌，就需要及時(shí)地了解兒童鞋服市場(chǎng)的信息，把握兒童鞋服市場(chǎng)走向，用專業(yè)的眼光來(lái)運(yùn)作代理的兒童鞋服品牌。”

　　楊青同樣對(duì)記者說(shuō)道：“轉(zhuǎn)型中代理商要轉(zhuǎn)變自己的行為意識(shí)，把握住運(yùn)作兒童鞋服品牌與成人運(yùn)動(dòng)品牌之間的差別，用專業(yè)的理念與代理品牌進(jìn)行合作。”

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路與運(yùn)營(yíng)模式

　　從成人鞋企轉(zhuǎn)戰(zhàn)到兒童鞋服市場(chǎng)的林伯立有自己的一番理解，他對(duì)記者說(shuō)道：“轉(zhuǎn)型中的代理商需要改變自己的經(jīng)營(yíng)思路，擯棄運(yùn)作成人鞋服的模式，選擇適合兒童鞋服市場(chǎng)運(yùn)作的模式。目前，兒童鞋服市場(chǎng)消費(fèi)者以80后父母為主，他們比較喜歡一站式購(gòu)物模式，轉(zhuǎn)型中代理商需要捕捉到這個(gè)訊息，采用相對(duì)應(yīng)的措施。”

　　楊青說(shuō)：“兒童鞋服與成人運(yùn)動(dòng)鞋服的經(jīng)營(yíng)理念有很大的差別，轉(zhuǎn)型中代理商需要不斷地轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，有針對(duì)性地采取適合的銷售技巧。同時(shí)，他們要改變渠道模式，不能采用運(yùn)作成人鞋服市場(chǎng)的模式來(lái)操作兒童鞋服市場(chǎng)。”

　　重新打造內(nèi)部系統(tǒng) 樹立團(tuán)隊(duì)新理念

　　轉(zhuǎn)型中代理商擁有自己的團(tuán)隊(duì)，這是其優(yōu)勢(shì)所在，也是其需要改變的地方。一套適合運(yùn)作成人運(yùn)動(dòng)鞋服品牌的團(tuán)隊(duì)理念，并不能完全照搬到兒童鞋服銷售模式中。

　　程志軍對(duì)記者說(shuō)道：“轉(zhuǎn)型中代理商既然選擇要代理某兒童鞋服品牌，就要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)操作，不能用既有團(tuán)隊(duì)的理念運(yùn)作兒童鞋服品牌。團(tuán)隊(duì)不需要重新組建，理念必須重新定位。只有這樣，轉(zhuǎn)型中代理商才能平穩(wěn)地渡過(guò)轉(zhuǎn)型期。”

　　楊青告訴記者：“轉(zhuǎn)型中代理商要重新打造內(nèi)部系統(tǒng)，改變?cè)�先的�?jīng)營(yíng)理念，重建團(tuán)隊(duì)新理念。這樣的話，團(tuán)隊(duì)就可以以新的思路快速地進(jìn)入到兒童鞋服市場(chǎng)，以穩(wěn)健地腳步前行。”(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)