奧康吳長(zhǎng)昆：定位與換位

    提及奧康山西市場(chǎng)，首推大同。在大同，奧康品牌是最引人注目的高端品牌之一，并占據(jù)了鞋類(lèi)“首席”的位置。這一切都與吳長(zhǎng)昆的經(jīng)營(yíng)理念與眼光密切相關(guān)。總結(jié)他們的成功之道——成功的市場(chǎng)定位與角色的換位。 

    定位： 

    “一般人認(rèn)為山西人窮，其實(shí)山西城市的消費(fèi)特別高，因?yàn)樗麄兊氖杖胍婚_(kāi)始就非常高。大同的消費(fèi)者特別迷信北京的潮流，因而消費(fèi)水平和能力都相當(dāng)強(qiáng)，消費(fèi)觀念相當(dāng)超前，這為中高檔產(chǎn)品預(yù)留了足夠的操作空間�！� 

    “在大同消費(fèi)者心目中，奧康從一開(kāi)始而且一直就是一個(gè)高檔品牌�！毙闹笨诳斓膮情L(zhǎng)昆并不認(rèn)為這其中有什么特別的訣竅�！皬囊婚_(kāi)始我們就沒(méi)有上過(guò)大眾化價(jià)格和款式的產(chǎn)品。在大同，如果選擇了大眾化的路線，那么，成百上千的品牌可以比你價(jià)格更低�！睆�2000年起就開(kāi)始代理奧康品牌的吳長(zhǎng)昆對(duì)奧康和大同市場(chǎng)的特性有著清醒的認(rèn)識(shí)：在大同鞋類(lèi)市場(chǎng)，消費(fèi)水平比一般地方高，流行風(fēng)格受北京的直接影響，款式相當(dāng)超前。因此，奧康的高端定位具備必要的市場(chǎng)基礎(chǔ)。下一步，就是要在消費(fèi)者心目中確立奧康的高端地位。 

    “在不到300米長(zhǎng)的大西街上，曾經(jīng)有5家3萬(wàn)平方米以上的大型商場(chǎng)同時(shí)開(kāi)業(yè)。”大同溫州商會(huì)一位從事商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的老板介紹說(shuō)。在商場(chǎng)主導(dǎo)消費(fèi)潮流的北方市場(chǎng)，如何成功進(jìn)入商場(chǎng)是有學(xué)問(wèn)的�！霸�經(jīng)有商場(chǎng)要把最好的位置推薦給我們，而且租金只有其他專(zhuān)柜的50%，但是，我們還是沒(méi)有過(guò)去，因?yàn)樗�的商�?chǎng)是定位相對(duì)檔次較低，這對(duì)奧康有影響。” 

    吳長(zhǎng)昆選擇了華林商廈——大同最具影響力的商場(chǎng)。奧康在華林的專(zhuān)柜被設(shè)置在最顯眼的位置，與奧康相伴的則是金利來(lái)、皮爾卡丹、富貴鳥(niǎo)等品牌。這對(duì)奧康品牌起到了積極推動(dòng)作用：“2001年、2002年，我們?cè)谌A林從來(lái)不打折。” 

    奧康在大同的產(chǎn)品都是300元、400元及以上，但這絲毫不影響奧康的銷(xiāo)售量。“我從來(lái)不看低端產(chǎn)品的價(jià)格，女鞋我只看百麗，男鞋我只看金利來(lái)、皮爾卡丹�！眳情L(zhǎng)昆自信的笑容顯示出他已經(jīng)形成了自己成熟、獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念。 

    換位： 

    “我從來(lái)都是以公司的名義和角色來(lái)做奧康的，我并不是從代理商的角度來(lái)看待和操作市場(chǎng)的�！� 

    “吳長(zhǎng)昆有超前的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)鞋款異常敏銳的眼光�！眾W康山西分公司經(jīng)理卞陳亮如此評(píng)價(jià)吳長(zhǎng)昆。 

    這句話顯然是有根據(jù)的。但是，建立在以建設(shè)和發(fā)展奧康品牌為出發(fā)點(diǎn)上的理念和眼光與僅從一個(gè)普通代理商出發(fā)相比，前者注定會(huì)更成功。 

    “我們其實(shí)就是把握好了檔次和鞋款�！眳情L(zhǎng)昆的妻子6年來(lái)矢志不渝地支持丈夫的事業(yè)，憑著對(duì)市場(chǎng)潮流的敏感和熟悉，她每次會(huì)隨同吳長(zhǎng)昆親自到公司挑選適合大同市場(chǎng)的鞋款。 

    “女性的靴子特別趕時(shí)髦。大同的冬天天氣特別冷，即使零下20多度，她們也只喜歡單皮女靴，從來(lái)不會(huì)穿棉鞋�！眳情L(zhǎng)昆夫婦對(duì)大同市場(chǎng)了如指掌，同時(shí)也信心十足，奧康在大同的中高端市場(chǎng)潛力非常大。” 

    “按照公司現(xiàn)在正常的發(fā)展，在未來(lái)的2—3年，奧康在大同會(huì)成為非常優(yōu)秀的品牌。我們會(huì)做得相當(dāng)?shù)暮�，不是一般的好，是相�?dāng)?shù)暮�！”吳長(zhǎng)昆一連數(shù)次重復(fù)著這句話。 

    目前，奧康在大同有3家店。據(jù)他介紹，不久，就會(huì)又有新的一家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)。吳長(zhǎng)昆還計(jì)劃2007年在華林開(kāi)2個(gè)專(zhuān)柜，其他商場(chǎng)再選擇開(kāi)一個(gè)專(zhuān)柜。 

    “在大同，奧康的質(zhì)量和服務(wù)我們都做得很認(rèn)真。不管什么時(shí)候，不管多少，我們從來(lái)都免費(fèi)維修。經(jīng)常是穿了一兩年后拿過(guò)來(lái)我們都免費(fèi)維修�！眳情L(zhǎng)昆顯然從一個(gè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)自己選擇的事業(yè)。 

    “盡管這里的鞋類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，我們對(duì)奧康還是充滿(mǎn)信心。相信我們可以逐步做到區(qū)域性第一品牌，并形成自己獨(dú)特的風(fēng)格�！眳情L(zhǎng)昆依然快人快語(yǔ)。