河北小城市的皮革　美國(guó)市場(chǎng)賣(mài)瘋了

中國(guó)地方政府組織當(dāng)?shù)靥厣�產(chǎn)業(yè)，集體“走出去”的成功案例             簡(jiǎn)介     河北辛集市是一個(gè)小城市，支柱產(chǎn)業(yè)為制革及服裝，但羊皮制革占全國(guó)總量的百分之四十以上，羊皮服裝革和羊皮服裝可代表國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，是全國(guó)最大的產(chǎn)銷(xiāo)基地。年出口羊皮服裝革近千萬(wàn)張，皮革服裝600多萬(wàn)。市內(nèi)  企業(yè)幾乎均為民營(yíng)。     辛集皮革原出口市場(chǎng)主要為俄羅斯，在美國(guó)毫無(wú)市場(chǎng)及知名度，全市沒(méi)有企業(yè)及個(gè)人到過(guò)美國(guó)，對(duì)美國(guó)可說(shuō)是一無(wú)所知。     自2002年開(kāi)始，辛集為改變單一俄羅斯市場(chǎng)的狀況，以及降低俄羅斯貿(mào)易不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)，委托我們幫助，開(kāi)始策劃進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)3年的努力，辛集現(xiàn)成為中國(guó)皮革服裝走進(jìn)美國(guó)最成功的實(shí)踐者。     三年內(nèi)，辛集有26個(gè)民營(yíng)企業(yè)，一百二十余人次多次赴美考察，參加美國(guó)的專(zhuān)業(yè)商展。七個(gè)企業(yè)己在紐約及洛杉磯設(shè)立了辛集皮革服裝展銷(xiāo)中心。并在全美建立了十分廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。     河北辛集是中國(guó)小城市民營(yíng)企業(yè)群體進(jìn)入美國(guó)的范例，也是中國(guó)皮革服裝產(chǎn)業(yè)直銷(xiāo)美國(guó)，走得最早與作得最成功的。     他們的主要經(jīng)驗(yàn)為：     1，領(lǐng)導(dǎo)重視，專(zhuān)人負(fù)責(zé)；     辛集市領(lǐng)導(dǎo)安排有開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、富有魄力的“辛集皮革商城” 付主任田英申親自負(fù)責(zé)美國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。委托美國(guó)華商團(tuán)體及多個(gè)媒體，在紐約成功的舉辦了“辛集皮革走進(jìn)美國(guó)專(zhuān)題研討會(huì)”。擴(kuò)大辛集影響，結(jié)交了數(shù)十位朋友，并邀請(qǐng)了多位客戶(hù)去辛集作實(shí)地考察。     2，在紐約設(shè)辦事處、聘顧問(wèn)；     為開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)還聘請(qǐng)多位商務(wù)顧問(wèn)，為“辛集皮革產(chǎn)業(yè)如何走進(jìn)美國(guó)”作專(zhuān)題策劃。設(shè)立“辛集皮革商城”紐約辦事處作為窗口，宣傳辛集皮革，研究美國(guó)市場(chǎng)，建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。     3，成立“辛集皮革商會(huì)”；     在國(guó)內(nèi)成立“辛集皮革商會(huì)”，發(fā)展多家優(yōu)秀企業(yè)及企業(yè)家作為常務(wù)理事，在美國(guó)籌組“美中皮革商會(huì)”，成為與美國(guó)皮革商會(huì)、美國(guó)皮革進(jìn)口商與批發(fā)商對(duì)口交流的平臺(tái)。也為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)順利訪美創(chuàng)造了條件。     4，優(yōu)選企業(yè)赴美考察、參展；     他們根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)，確定了辛集皮革服裝企業(yè)進(jìn)入美門(mén)的條件與門(mén)檻，先后從幾百家企業(yè)中選拔出26個(gè)優(yōu)秀企業(yè)，在美國(guó)911以后赴美薟證最困難的情況下，有一百二十余人次多次順利赴美考察，集體參加美國(guó)專(zhuān)業(yè)商展。在短期內(nèi)，能有如此多人赴美，這在中國(guó)中小城市中是不多的，在一個(gè)小行業(yè)中也是不多的，而在中國(guó)北方地區(qū)更是罕見(jiàn)的�？梢哉f(shuō)，辛集皮革業(yè)是中國(guó)小城市中的民營(yíng)企業(yè)，大膽“走進(jìn)美國(guó)”的第一個(gè)群體。     5，在美國(guó)設(shè)展銷(xiāo)中心，本土化經(jīng)營(yíng)。     在充分調(diào)查美國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，辛集以韓國(guó)出口美國(guó)的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（韓國(guó)皮革服裝是用中國(guó)的皮革，在中國(guó)加工制作的），調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如突出時(shí)尚性的牛仔皮革服裝、休閑皮革服裝，改變皮革服裝以御寒為目的的傳統(tǒng)觀念。在美國(guó)設(shè)立全年開(kāi)放的展銷(xiāo)中心，拉近了與客戶(hù)的距離，有了更多的接單加工機(jī)會(huì)與批發(fā)的商機(jī)。目前，辛集己有七家企業(yè)在美國(guó)注冊(cè)設(shè)立了分公司，13個(gè)員工參與工作，并聘用了美國(guó)銷(xiāo)售人員。他們實(shí)施本土化經(jīng)營(yíng)，盡量雇用中國(guó)甚至河北籍的留美學(xué)生。在交易方式上也開(kāi)始采用美國(guó)通行的，現(xiàn)代貿(mào)易的“保付代理服務(wù)”［或簡(jiǎn)稱(chēng)“保理”（Factoring）］，一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)的推動(dòng)了業(yè)務(wù)發(fā)展。