本地化營(yíng)銷威力 SEW減速機(jī)銷售領(lǐng)先

在中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)名牌與外來世界名牌同臺(tái)較量時(shí)，消費(fèi)者往往是"崇洋媚外"。這在很大程度上緣于消費(fèi)者對(duì)世界名牌產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可。 　　德國(guó)SEW集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，經(jīng)過七八年的打拼，去年SEW以近20億元的年銷售收入終于坐上了中國(guó)減速機(jī)制造業(yè)的第一把交椅。 　　是什么原因助SEW在中國(guó)市場(chǎng)上穩(wěn)步發(fā)展？這還要從產(chǎn)品之外的被中國(guó)減速機(jī)市場(chǎng)視為"SEW現(xiàn)象"中尋找答案。 　　重量級(jí)的投資方式 　　在SEW登陸中國(guó)市場(chǎng)之前，雖然也有幾家外資減速機(jī)制造企業(yè)搶先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但因他們奉"摸著石子過河"為律條，在中國(guó)的首期投資最多的一家也不過1000萬美元。輕量級(jí)的投資打造的必是輕量級(jí)的企業(yè)，他們很難在初具規(guī)模的中國(guó)減速機(jī)制造業(yè)和減速機(jī)市場(chǎng)造成大的震撼力，很快這幾家外資減速機(jī)制造企業(yè)，便淹沒于中國(guó)減速機(jī)市場(chǎng)的廝殺聲中。 　　輪到德國(guó)SEW集團(tuán)登場(chǎng)，卻是另一番景象。1995年德國(guó)SEW集團(tuán)宣布，建于天津開發(fā)區(qū)的SEW減速機(jī)亞洲制造中心一期工程投資就高達(dá)1億美元�？剂窟@一巨額投資，在當(dāng)時(shí)的中國(guó)減速機(jī)制造業(yè)可謂是重量級(jí)的。當(dāng)時(shí)就有人預(yù)言，SEW進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，中國(guó)減速機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)有格局將會(huì)改變。 　　初擺擂臺(tái)，SEW不僅使中國(guó)減速機(jī)企業(yè)另眼相看，也從實(shí)力和氣勢(shì)上讓另外幾家外資減速機(jī)企業(yè)相形見拙。SEW的轟動(dòng)效應(yīng)遠(yuǎn)不止于此，更多的中國(guó)用戶也從SEW的大手筆中看到了"世界傳動(dòng)領(lǐng)域領(lǐng)先者"強(qiáng)大的魄力�？梢哉f，德國(guó)SEW"不鳴則已，一鳴驚人"的重量級(jí)投資，從一開始就以強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)的形象走進(jìn)中國(guó)用戶的視線。 　　徹底的人才本土化 　　SEW進(jìn)入中國(guó)后，信奉的是"在中國(guó)做事情，要由中國(guó)人來做"。因此，在SEW企業(yè)內(nèi)部，沒有語言上的障礙、情感上的隔閡、文化上的碰撞，這一切得益于徹底的人才本土化。對(duì)于市場(chǎng)，SEW則沒有行情的誤判、決策的偏激、措施的失當(dāng)，而以成竹在胸的坦蕩，時(shí)時(shí)處處掌握著市場(chǎng)規(guī)律的脈膊，還是源于徹底的人才本土化。 　　憑借濃濃的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音凝聚成的親和力，國(guó)內(nèi)用戶很快認(rèn)可了SEW的技術(shù)和全心全意服務(wù)中國(guó)的理念。 　　營(yíng)銷上的"快速專遞" 　　代理制是一些外資企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。SEW則反其道而行之，一跨入中國(guó)市場(chǎng)，SEW就采取"人海戰(zhàn)術(shù)"，迅速在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了30多個(gè)銷售辦事處，以近乎"直銷"的營(yíng)銷模式，鋪平了一條"快速專遞"信息流、物流及服務(wù)一條龍的綠色通道。 　　為凸顯其"快"字，SEW要求銷售辦事處人員要時(shí)時(shí)刻刻與用戶保持零距離接觸。在面對(duì)面、手拉手、交朋友的過程中，捕捉到最鮮活的第一手需求信息。如遇重大項(xiàng)目，公司主要負(fù)責(zé)人定會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，決不放過任何一次商機(jī)。為凸顯其"快"字，SEW還要求銷售辦事處人員"把用戶的事當(dāng)成自己的事來辦"。凡用戶有急需，哪怕是空運(yùn)也要確保對(duì)用戶承諾的交貨期。 　　近幾年，SEW為更加貼近用戶，使"快速專遞"再快些，在追加投資1億歐元完成天津SEW二期工程的同時(shí)，又以8500萬歐元的巨額投入，分別在廣州、蘇州、沈陽(yáng)建立了減速機(jī)生產(chǎn)基地。下一步，SEW還擬在中國(guó)的西南、西北各建一廠，以不斷強(qiáng)化地緣優(yōu)勢(shì)。 　　SEW用真誠(chéng)感動(dòng)中國(guó)用戶 　　優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、名牌名價(jià)，這可謂約定俗成。然而SEW并沒有為了顯示產(chǎn)品的尊貴而持高價(jià)入市，而是一走進(jìn)中國(guó)減速機(jī)市場(chǎng)，便打出了"世界級(jí)品質(zhì)，中國(guó)化價(jià)格"的大旗。 　　按理說，較之其他幾家外資減速機(jī)制造企業(yè)，SEW更有資格在中國(guó)市場(chǎng)賣個(gè)好價(jià)錢，因?yàn)镾EW不僅把當(dāng)今世界最先進(jìn)的"模塊組合"設(shè)計(jì)、最先進(jìn)的制造工藝拿到中國(guó)，確保與德國(guó)總部同步制造著領(lǐng)先世界水平的減速機(jī)。今天，SEW的產(chǎn)品已走進(jìn)了中華世紀(jì)壇、北京人民大會(huì)堂、上海大劇院、寶鋼、拉薩水泥廠，走進(jìn)了港口、污水處理業(yè)、啤酒業(yè)。參與了一些國(guó)家重大項(xiàng)目、重點(diǎn)工程。 　　SEW之所以要把價(jià)格中國(guó)化，目的只有一個(gè)，讓SEW減速機(jī)成為"中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的大眾消費(fèi)品"，讓中國(guó)所有的減速機(jī)用戶，不論是高端、中端、還是低端用戶，都能享受SEW的世界級(jí)品質(zhì)，從而為全面提升中國(guó)的機(jī)械制造水平做出更大的貢獻(xiàn)。 　　"世界級(jí)品質(zhì)，中國(guó)化價(jià)格"，SEW以其服務(wù)中國(guó)的真誠(chéng)，感動(dòng)著中國(guó)的減速機(jī)用戶。