兒童用品行業(yè)建立會員制體系已是大勢所趨

　　據(jù)悉，相比成人鞋服行業(yè)，兒童用品的會員制營銷與管理相對落后。隨著兒童用品行業(yè)從粗放的渠道拓展向精細化零售發(fā)展，會員制體系的建立和發(fā)展已是大勢所趨。

　　先吸引人再完善

　　每年的6月到8月，進入兒童用品市場銷售高峰季，各大童鞋童裝品牌陸續(xù)推出各類促銷手段來搶占市場份額的背后，一場品牌會員大招募活動也正在如火如荼地進行。

　　為了能夠更加精準廣泛挖掘渠道，CAMKIDS推出了“千店同行，百萬會員大招募”的活動�！巴�裝童鞋進行比較大規(guī)模的會員招募活動還較少，我們現(xiàn)在通過這一會員招募活動先把人招進來，只要客戶能留下一個電話號碼，會員制的資料可以通過后續(xù)再完善�！泵鱾バ�服有限公司副總經(jīng)理洪欽銘說，“通過推廣CAMKIDS會員制，不僅可以增加消費者對于品牌的認知，還可以讓品牌與消費者之間形成互動，進一步了解消費者的需求，最終推動CAMKID零售體系的精細化管理�！�

　　據(jù)介紹，CAMKIDS會員制活動主要針對的是3-18歲的青少年及兒童家長，活動分三個階段來進行，先引導消費者填寫資料，讓他們成為CAMKIDS的會員，再給予他們享受“會員禮包”“折上折”“聚惠團購”等多重VIP禮遇。

　　“之所以設(shè)置如此優(yōu)厚的入會條件，就是想先把消費者圈定，然后再利用會員身份對其進行推廣，通過其需求來完善整個會員機制體系。”洪欽銘表示。

　　乖乖狗兒童用品有限公司營銷副總羅正平舉例道，兒童用品行業(yè)會員制的可延展性遠遠超過成熟的男裝、女裝，特別是在后期會員卡的增值服務方面，除了傳統(tǒng)的積分贈送禮品外，還可以與文教服務跨界合作等。即使在前期招募會員時，也可以采用童裝童鞋行業(yè)的雙面膠特性，設(shè)計開發(fā)一些招募禮品，既可以討巧寶貝，又可以抓取父母的消費心理，先建起最基礎(chǔ)的會員數(shù)據(jù)。

　　“就像女裝品牌歌帝，他們在門店中運用面孔識別系統(tǒng)，讓導購通過這樣的科技手段，只要客戶有一次進店經(jīng)歷，就能獲得客戶的基礎(chǔ)資料。之后，他們在與客戶每一次進店交流中逐漸豐富資料，最終形成完善的會員制數(shù)據(jù)。”羅正平介紹，接下來，他們也將通過各種信息和活動，通過不同手段推送給他們的會員，這也就形成了一種強化品牌印象的廣告。

　　禁錮會員制發(fā)展

　　據(jù)悉，童裝童鞋會員制盡管已經(jīng)出現(xiàn)多年，很多品牌也都有相關(guān)的嘗試，但是能夠完全發(fā)揮其作用，利用好這個營銷模式的品牌卻寥寥無幾。童裝童鞋品牌的會員制大多數(shù)受限于他們薄弱的零售體系，導致會員制營銷推廣進展舉步維艱，所以，多數(shù)品牌只是停留于單店消費滿額辦卡的區(qū)域會員制，想要突破，這背后需要龐大的零售系統(tǒng)支持。

　　“很多童裝童鞋的會員制營銷做得比較分散，一般都是由各個代理商在管理各自市場，推廣方式也比較普通，兒童行業(yè)與成人行業(yè)的會員制因為對象的不同，實行起來也有所差別。但是目前而言，會員制好像沒有太多創(chuàng)新的空間，在如今的市場環(huán)境下，會員制并沒有發(fā)揮非常大的作用，對于消費者而言吸引力也沒有那么大。”七波輝(中國)有限公司相關(guān)負責人告訴記者。

　　助興兒童用品有限公司營銷總監(jiān)王小君告訴記者，如果會員身份只有在指定的店鋪才能發(fā)揮作用，那么也就失去會員制意義。“就像我在廣州一個店鋪里買了一件東西，辦了一張會員卡，可是回到福建，這張卡沒有任何意義了。如果你的卡都沒有店鋪能使用，那這張卡還有實在的意義嗎?這也是目前泉州不少童裝童鞋行業(yè)的現(xiàn)狀，渠道管理分散，缺乏統(tǒng)一的零售管理體系，甚至全國銷售商品卻還沒有統(tǒng)一的會員價格，這在某種程度上禁錮了會員制發(fā)展�！�

　　“目前會員制管理還比較粗放，沒有形成很好的互動方式，一般會員的對象也是以老顧客為主。”羅正平說，相比之下，嬰童店要比童裝童鞋品牌的會員制完善得多，類似積分，消費多少送禮品，單店加盟配備的系統(tǒng)，都做得比較完善。

　　會員機制設(shè)置首先要完善

　　兒童用品行業(yè)致力于會員制營銷推廣，實際上旨在增進會員對于品牌的忠誠度。特別是如果兒童行業(yè)的品牌能夠在混沌之中率先完成會員制體系的建立，那么對于品牌將非常有益。

　　“相對于其他行業(yè)的會員制，兒童用品行業(yè)的會員制效果還沒有太發(fā)揮出來，利用率比較低，精準率也比較低，對吸引顧客的方法上面還需要再探討。想要做好兒童行業(yè)的會員，就要了解消費者的需求，要從需求入手，做好私人定制，這樣才能夠更好發(fā)揮會員制的作用�！绷_正平說。

　　羅正平表示，乖乖狗的會員制一直都有在實行，也已經(jīng)做了很多年，但是前幾年一直不溫不火;如今隨著網(wǎng)絡的普及，會員制的推廣出現(xiàn)了新的契機，所以現(xiàn)在又比較重視會員制的發(fā)展。如今的會員制跟以前不同的是，現(xiàn)在可以利用一些移動終端進行互動，比如說二維碼，或者通過移動終端來推送搭配、新品等信息，向公眾普及品牌的概念。也有的品牌開始嘗試單店交換金額，積分到網(wǎng)絡上消費，從而完成線上線下的會員互動，但這些互動也都需要建立在完善的終端系統(tǒng)之上。

　　“兒童行業(yè)做好會員制營銷其實是非常好的，但是首先應該在會員的機制設(shè)置之上要進行充分研究，要講求互動和體驗，對會員們進行長期的管理和經(jīng)營，機制設(shè)定要比較完善，對于客戶的需求要進行充分的考慮。與成人服裝不同，兒童服裝面向的人群是兒童和母親，這兩類人還可以進行很多的細分。比如就母親而言，還有辣媽型和貴婦型的媽媽，對其設(shè)置的會員機制也要投其所好。因此，兒童用品的會員管理要進行分類經(jīng)營，要對所擁有的會員進行精確的定位，然后分析其需求，有針對性地進行相應的會員活動�！睜I銷專家陸遙說道。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）