專家淺析：鞋服行業(yè)運營模式與庫存

　　【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】當(dāng)下鞋服企業(yè)庫存數(shù)量巨大，問題嚴重性的報道常見諸報端。中國人口紅利消失,鞋服行業(yè)產(chǎn)能過剩，結(jié)構(gòu)性飽和，這些只是造成庫存的客觀原因。主觀原因是在于鞋服企業(yè)具體的運營上，在運營的每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都將造成庫存。

　　鞋服行業(yè)主要有訂貨制與配貨制兩種運營模式，我們發(fā)現(xiàn)庫存危機在以訂貨制為主的運動、休閑、正裝品類較為顯著，快時尚、女裝相對嚴重程度弱些。期貨訂貨制模式對鞋服企業(yè)近幾年的發(fā)展起了重要作用，其有利有弊，其弊正在于庫存。模式?jīng)]有固定不變，深入地剖析鞋服企業(yè)采用訂貨制模式所造成的庫存，進行完善優(yōu)化、彌補不足，有助于品牌走出困境。

　　訂貨制遠期銷售預(yù)測準確度低，產(chǎn)銷脫節(jié)造成庫存

　　訂貨制模式，遠期預(yù)測的時間達到半年多，如冬季召開來年秋季產(chǎn)品的訂貨會，提前周期長，剛性非柔性生產(chǎn)計劃，一次性大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)多少則要賣多少。長達半年的周期，雖方便企業(yè)排產(chǎn)和組織生產(chǎn)，卻對市場供需的傳導(dǎo)反應(yīng)滯后,對潮流把握不準，不能很好的以市場為導(dǎo)向。

　　鞋服企業(yè)一年工作大多圍繞一年二至四次大型期貨訂貨會和多次補充訂貨會展開，訂貨會成功就是全年銷售的成功，所以訂貨會的核心任務(wù)就是完成指標(biāo)。每次訂貨會的核心工作是期貨訂貨指標(biāo)的制定與分解，企業(yè)為跑馬圈地，迅速把盤面做大，往往銷售預(yù)測過于激進，代理商為完成任務(wù)被壓貨。美特期邦威周成健曾解釋其庫存主因是氣候反常打亂了生產(chǎn)和銷售計劃，另用工荒使春夏服裝拖到4-5月份才交;實際其主因是開店成本提高開店放緩等原因致銷售升幅未如，銷售預(yù)期出現(xiàn)嚴重偏差。

　　訂貨指標(biāo)以代理商以往進貨數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)乘上一個百分比，或根據(jù)店鋪數(shù)量(現(xiàn)有和新增)來計算，代理商執(zhí)行總部銷售預(yù)測計劃提前大量買斷貨品，一旦開店放緩而開店成本提高開店放緩等原因致銷售升幅未如理想、店鋪平效過低或受氣候影響、均可導(dǎo)致銷售低于預(yù)期，導(dǎo)致庫存大量積壓。企業(yè)經(jīng)營報表，運到經(jīng)銷商倉庫就確認為銷售，所以財報營收實際上是把某些庫存也包含進來了。造成銷售很好的假象之后帶來的將是庫存積壓，而未銷售的存貨又會影響后續(xù)的訂貨量，造成惡性循環(huán)。配貨制則在產(chǎn)銷計劃環(huán)節(jié)就減少了庫存的存在，其采取 小批量，按照關(guān)鍵的時間周期，開發(fā)、生產(chǎn)、配送。

　　訂貨制期貨交貨期嚴重偏差造成庫存

　　訂貨會后產(chǎn)生的訂單能否按實際下單?能否準時交貨?同樣也要打上一個大大的問號。

　　鞋服產(chǎn)品的生產(chǎn)流程是非常冗長繁瑣的：由訂貨會之后下單到生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門下物料單給采購部門，采購部門找面輔料供應(yīng)商下采購單，面輔料供應(yīng)商送料到生產(chǎn)部，生產(chǎn)部送面輔料檢測，檢測之后開始分配生產(chǎn)，生產(chǎn)之后接受品檢，品檢之后進倉庫。這中間經(jīng)歷了許多大環(huán)節(jié)和小細節(jié)。常出現(xiàn)區(qū)域大貨發(fā)貨計劃與大貨生產(chǎn)計劃脫節(jié)、大貨生產(chǎn)計劃與外協(xié)工廠生產(chǎn)計劃脫節(jié)、大貨生產(chǎn)計劃與原輔材料采購計劃脫節(jié)、原輔材料采購計劃與資金到位計劃脫節(jié)、成品入庫計劃與貨品配送計劃脫節(jié)、貨品配送計劃與區(qū)域代理商回款計劃脫節(jié)。正是因為以上各個運營環(huán)節(jié)的脫節(jié)造成延期交貨、交貨不足。

　　服裝企業(yè)大多依賴外協(xié)進行生產(chǎn)，需要優(yōu)質(zhì)和高度配合的代工供應(yīng)商。 用工荒生產(chǎn)勞動力日漸緊缺、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源搶手，與供應(yīng)商緊密合作，通過投資或控股結(jié)成戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

　　訂貨選款組貨不合理造成庫存

　　企業(yè)、代理商、加盟商三者參與三級組貨，看 似綜合眾人意見，實則不科學(xué)。訂貨貨客戶選款很粗放，現(xiàn)場憑感覺，現(xiàn)場貼標(biāo)　決策、不嚴謹科學(xué)。　估指標(biāo)、猜款式’，所謂的訂貨會幾乎就是‘集體猜謎會’你研我選，代理商卻并不能直接發(fā)映消費者的需求，也導(dǎo)致產(chǎn)品風(fēng)格整體商品企劃得不到執(zhí)行。在訂貨會前一個月所舉行的篩選會常被篩掉過半，后幾乎重新開發(fā)

　　訂貨制對代理商組貨能力要求高，一個專賣店對鞋服的SKU(庫存進出計量的單位)數(shù)量有較為嚴格的要求，從寬度上講，它要求有足夠的品類支撐，并且能按照季節(jié)波段陸續(xù)有貨上。舉個例子，冬季產(chǎn)品中有T恤、長T恤、衛(wèi)衣、外套等各大品類，怎么樣才能做好這些服裝搭配，做到專賣店能成系列上架賣貨，這都要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理最優(yōu)。訂貨會中，產(chǎn)品都會分為若干系列用于支撐一個專賣店，一旦代理商僅憑自己的市場經(jīng)驗來下單，往往看中哪個系列，就會在這個系列上多下單，造成系列下單不均衡，回去之后往專賣店里一放，完全變了樣，成了一組散拼的貨，根本賣不動了。鞋服企業(yè)應(yīng)幫助代理商加強貨品把控能力，推行必定款與每季產(chǎn)品搭配手冊，在搭配手冊里將必定款和搭配款進行著重體現(xiàn)，并在訂貨前就向訂貨人員進行宣導(dǎo)，而非在訂貨會時簡單開一兩場產(chǎn)品主題會議。

　　近幾年運動、休閑、正裝鞋服企業(yè)通過期貨模式實現(xiàn)了大躍進式的跑馬圈地，在這過程中重速度輕管理，而庫存正是產(chǎn)生于管理過程，鞋服企業(yè)需進一步加強過程中的管理，而非僅是銷售上的事后數(shù)據(jù)分析。女裝品類里已有賣一補一加盟零庫存運營的例子，各品類有適合自己的模式，運動與正裝款式變化相對女裝少，貨品批量大，店鋪數(shù)量大，走的是規(guī)�；�分銷，完全配貨制不可行，但可借鑒優(yōu)化，如賣手參與研發(fā)、供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)提速，對訂貨會操作上進行優(yōu)化，如：加強訂單審核環(huán)節(jié)(針對訂量、選款)、降低期貨比率增加補單比率(供應(yīng)鏈須相應(yīng)優(yōu)化)等。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）

　　作者：鄭蘇偉，13年經(jīng)驗，曾任大中型企業(yè)銷售、市場、品牌管理層;知名顧問公司策略研究總監(jiān)等職。致力于戰(zhàn)略、模式、運營、營銷From 、品牌、傳播研究;Q：403631729，M：18600273131