運(yùn)動(dòng)品牌狂奔留后遺癥 企業(yè)調(diào)整對(duì)癥下藥

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】庫(kù)存高企、門(mén)店關(guān)閉、人浮于事……對(duì)于眼下的體育用品行業(yè)，幾乎所有的新聞都是負(fù)面的，更有各種資本運(yùn)作、品牌重組、裁員減產(chǎn)等傳聞滿天飛。

　　庫(kù)存消化、單店提升、減員增效……經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)、積累了堅(jiān)實(shí)家底的各大泉州運(yùn)動(dòng)品牌，此時(shí)并沒(méi)像部分外地媒體所報(bào)道的慌亂，反而靜心反思，埋頭調(diào)整。

　　最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代，更何況前后也只是短短的20年時(shí)間，真正遇到問(wèn)題，也是這兩三年的事情。記者走訪發(fā)現(xiàn)，對(duì)于十年狂奔追趕留下的后遺癥，很多企業(yè)創(chuàng)始人、職業(yè)經(jīng)理人都有著清晰的認(rèn)識(shí)，盡管對(duì)狂奔后遺癥的醫(yī)療方案看法不同，但是在泉州運(yùn)動(dòng)品牌中，創(chuàng)始人家族依然牢牢掌握著話語(yǔ)權(quán)，一些調(diào)整方案也被執(zhí)行得堅(jiān)決、徹底和到位;與此同時(shí)，對(duì)于人力資源管理，尤其是企業(yè)間的人才流動(dòng)，也都有了更為開(kāi)放的心態(tài)。

　　狂奔后遺癥

　　12月9日下午，在惠安沿海沙灘，一家酒店組織員工進(jìn)行野餐。往年這個(gè)時(shí)候，這家酒店忙得不可開(kāi)交，紛紛前來(lái)預(yù)訂場(chǎng)地的鞋服企業(yè)，各種忙亂各種急。“行業(yè)起起落落，很正常，但是也沒(méi)想到這股熱潮退得這么快。”攜帶全家出席的酒店副總曾先生對(duì)此頗感無(wú)奈，但也無(wú)能為力，作為新興的會(huì)務(wù)型酒店，泉州本地的企業(yè)訂貨會(huì)，可是個(gè)巨大的商機(jī)。

　　“我們今年的策略改變了，只邀請(qǐng)規(guī)模升級(jí)總代或規(guī)模以上地區(qū)代理商來(lái)泉州，就幾十人，主要是溝通和研究市場(chǎng)情況。訂貨會(huì)到不同的片區(qū)開(kāi)，例如華中地區(qū)，就選擇湖南。”一家上市鞋企營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)陳琦告訴記者，從早期辦事處，到分公司，到總公司，再到分地區(qū)訂貨，實(shí)際上是針對(duì)不同時(shí)期的問(wèn)題，尋求的一種解決辦法，“名義上都會(huì)有不同的說(shuō)法，邀請(qǐng)到泉州來(lái)，可以說(shuō)是歡迎參觀總公司、安排旅游度假;分地區(qū)訂貨，則表示總公司對(duì)這塊市場(chǎng)的高度重視，為經(jīng)銷(xiāo)商造勢(shì)宣傳。”

　　在體育用品行業(yè)，基本上都保持了一年四次訂貨的慣例，即提前半年訂貨，但今年的訂貨會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商總有問(wèn)不完的問(wèn)題，核心就是庫(kù)存。“現(xiàn)在有一種說(shuō)法，就是企業(yè)庫(kù)存三年都賣(mài)不完，這種說(shuō)法也對(duì)，也不對(duì)。”匹克CEO許志華分析，說(shuō)對(duì)，因?yàn)榱銕?kù)存是偽命題，即只要企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中，就會(huì)有庫(kù)存，只是多少的問(wèn)題;說(shuō)不對(duì)，因?yàn)橐患移髽I(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商如果是賣(mài)庫(kù)存，不用說(shuō)三年，一年都支撐不下去。

　　從今年7月份開(kāi)始，關(guān)于庫(kù)存的報(bào)道，就充斥著各類(lèi)媒體的鞋服產(chǎn)業(yè)新聞版面;但是，由此引爆的問(wèn)題，卻幾乎乏人問(wèn)津，或者都沒(méi)有搬出來(lái)公開(kāi)說(shuō)。“庫(kù)存比例一提高，首先受影響的就是企業(yè)的資金鏈，賬期拉長(zhǎng)，新品訂貨謹(jǐn)慎;其次是人員設(shè)置，幾年前很多企業(yè)請(qǐng)來(lái)了人力資源管理團(tuán)隊(duì)，把內(nèi)部管理架構(gòu)和崗位打理得井井有條，但是一旦增速放緩或下降了，就出現(xiàn)人浮于事的臃腫局面;再次就是工人管理，多了養(yǎng)不起，放了又怕收不回來(lái)。”一家上市公司湖南分公司負(fù)責(zé)人曾亮半年前離職，他認(rèn)為，在企業(yè)內(nèi)部管理中，最大的問(wèn)題就是副總監(jiān)以上的高管太多，一些問(wèn)題甚至架空了公司領(lǐng)導(dǎo)層，事后處理也難以挽回?fù)p失。

　　整頓經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商之間，永遠(yuǎn)都是在博弈，盡管近年來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的稱呼，已經(jīng)紛紛改成“事業(yè)合作伙伴”,但依然無(wú)法改變一個(gè)事實(shí)：如果說(shuō)品牌商是骨肉，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是皮，專賣(mài)店就是毛。

　　“有些品牌會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)說(shuō)，皮之不存毛將焉附，應(yīng)該戮力同心;但是，經(jīng)銷(xiāo)商一轉(zhuǎn)身就會(huì)暗笑，如果哪天合作不愉快了，完全可以連皮帶毛一起卷走。”曾亮告訴記者，湖南省是很多泉州品牌的市場(chǎng)重鎮(zhèn)，因此經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪，也非常激烈，時(shí)不時(shí)會(huì)聽(tīng)說(shuō)某個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商“被策反”;如果說(shuō)早期還是經(jīng)銷(xiāo)商投入比較多，到后期大舉開(kāi)店的時(shí)候，品牌公司的投入就很大了，每新開(kāi)一家門(mén)店，都會(huì)有補(bǔ)貼，“大概是2010年前后，補(bǔ)貼之高，甚至出現(xiàn)了開(kāi)假店騙補(bǔ)貼的事情”;加上很多尾款的積累，很多經(jīng)銷(xiāo)商手里甚至欠了幾百萬(wàn)貨款：部分省代每年銷(xiāo)售額達(dá)幾千萬(wàn)甚至上億元，欠個(gè)10%,不過(guò)分吧?

　　今年的庫(kù)存危機(jī)，也給了品牌公司一個(gè)整頓的機(jī)會(huì)。“兩個(gè)殺手锏：一是清賬，二是清地盤(pán)。”一家上市公司營(yíng)銷(xiāo)副總透露，按照慣例經(jīng)銷(xiāo)商是分等級(jí)的，每一個(gè)等級(jí)都對(duì)應(yīng)著不同的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)和政策支持，不同等級(jí)有不同的銷(xiāo)售任務(wù)。今年的訂貨會(huì)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都要求減負(fù)，公司也答應(yīng)了，但是要求按照比例將拖欠多年的尾款還上;降低銷(xiāo)售任務(wù)，就必須同意公司把直營(yíng)店和加盟店開(kāi)進(jìn)去，不能一人獨(dú)占。

　　“年景不好，經(jīng)銷(xiāo)商要改旗易幟投奔其他品牌，也不太容易;而且很多公司都這么做，跑到哪里都一樣，還可能面臨訴訟(追款)。因此，整體上來(lái)說(shuō)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整，還是比較成功的;如果碰上硬茬，干脆直接收購(gòu)或取消其代理權(quán)。”曾亮在離職前的最后一個(gè)任務(wù)，是幫助公司更換了安徽總代，2000萬(wàn)元收購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商公司和150家門(mén)店，扣除拖欠的尾款、貨款實(shí)際僅需1000萬(wàn)元不到，新的經(jīng)銷(xiāo)商墊付。

　　發(fā)力直營(yíng)店

　　針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的整頓，在去年初就有部分公司開(kāi)始有所動(dòng)作。“現(xiàn)在很多年輕人都不知道，早期做市場(chǎng)的時(shí)候，真的是赤膊上陣，作為老板，親自到酒店里每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的房間去談判，有時(shí)候甚至是求人的。”一位老板感慨，這種創(chuàng)業(yè)之初的艱辛，并不是美好的回憶，甚至是有點(diǎn)尷尬，“你幫他做大以后，店開(kāi)起來(lái)了，轉(zhuǎn)投其他品牌，還會(huì)把這種事情跟新老板推心置腹地講”;被同行認(rèn)為識(shí)人不察，顯然是件很丟面子的事情。

　　正是和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈，使得這幾年來(lái)品牌公司自營(yíng)店和個(gè)人加盟店開(kāi)始發(fā)展。今年來(lái)的行業(yè)危機(jī)，讓直營(yíng)體系開(kāi)始名正言順地成長(zhǎng)起來(lái)。

　　一般來(lái)說(shuō)，直營(yíng)體系主要是兩種，由分公司或子公司直接管理，自營(yíng)店和加盟店。

　　公司的自營(yíng)店，主要是大型旗艦店，其主要目的并非銷(xiāo)售，而是樹(shù)立品牌形象，這主要是為彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)單家門(mén)店投入不足，需要多點(diǎn)分散，需要做一個(gè)固定的品牌展館，作為最好的廣告牌和體驗(yàn)館;個(gè)人的加盟店，主要是激發(fā)民間閑散資金的力量，吸引剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者，往往能夠深入到相對(duì)窄眾，但定位精準(zhǔn)的社區(qū)，例如在學(xué)校周邊的門(mén)店，只賣(mài)籃球鞋、跑步鞋、足球鞋和服飾，30平方米面積就足夠了，每年能賣(mài)個(gè)30萬(wàn)也不錯(cuò)，哪怕是堆放得像小倉(cāng)庫(kù)也不要緊，關(guān)鍵是針對(duì)性強(qiáng)、售價(jià)較便宜。

　　直營(yíng)店的建設(shè)，更多的是對(duì)“品牌+批發(fā)”模式的反思。今年的倫敦奧運(yùn)會(huì)上，361°簽約運(yùn)動(dòng)員孫楊名滿天下，在非常短的時(shí)間內(nèi)，帶有奧運(yùn)和孫楊元素的系列產(chǎn)品，就在專賣(mài)店和消費(fèi)者見(jiàn)面了，而按照正常的鋪貨時(shí)間，8月處于第三季度中期，上不上、下不下頗為棘手，并且訂貨會(huì)在年初就舉辦了。“我們必須要構(gòu)建一個(gè)品牌和消費(fèi)者直接對(duì)話的平臺(tái)，直營(yíng)店無(wú)疑是比較理想的選擇。”三六一度(中國(guó))有限公司體育市場(chǎng)中心總監(jiān)趙峰認(rèn)為，這是對(duì)批發(fā)模式的一個(gè)有益補(bǔ)充，可以省去很多中間環(huán)節(jié)，畢竟分公司屬于內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，在保質(zhì)保量完成總部要求方面，具有很強(qiáng)的不可替代性。

　　讓HR飛一會(huì)

　　現(xiàn)在，大多企業(yè)的銷(xiāo)售，推行分公司負(fù)責(zé)制，但分公司和總公司的部門(mén)，是平級(jí)的。很多緊急問(wèn)題，從匯報(bào)到批示，多個(gè)部門(mén)轉(zhuǎn)下來(lái)要半個(gè)月;從批示到執(zhí)行，不同部門(mén)之間一推諉，一個(gè)月就過(guò)去了;分公司的人在外地，是可以直接找老板，要特別對(duì)待，但需要有心理準(zhǔn)備，“被繞過(guò)去的總公司部門(mén)，往往會(huì)在下一次會(huì)議上圍攻，或者去找老板打小報(bào)告”.曾亮說(shuō)，比起市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難，內(nèi)部的明爭(zhēng)暗斗更致命。

　　今年的李寧，CEO張勇卸任是最大的新聞之一。盡管麻煩纏身，但依然無(wú)人會(huì)小覷李寧。至少，目前泉州軍團(tuán)還沒(méi)有出現(xiàn)這樣的職業(yè)經(jīng)理人，大多還是創(chuàng)一代掌舵，創(chuàng)二代或富二代參與管理，家族特色異常鮮明。

　　張慶認(rèn)為，沒(méi)有任何模式、任何人是完美無(wú)瑕的，因?yàn)榕袛鄻?biāo)準(zhǔn)不一樣;之前很少有人討論泉州品牌的職業(yè)經(jīng)理人，是因?yàn)檫@個(gè)群體還很小，從多元化角度來(lái)說(shuō)有欠缺，但是這種情況正在慢慢改變。

　　身處其中的職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)此更有切身體會(huì)。“十年前，如果一個(gè)高管，哪怕是部門(mén)經(jīng)理，跑到另一家公司上班，肯定會(huì)背上‘叛徒’的罵名;而且這種氛圍很奇怪，都在泉州上班，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，自己被罵的時(shí)候，也在罵別人�？赡苁菫榱瞬┤±习宓臍g心吧!”一位曾在多家泉企“轉(zhuǎn)崗”、從普通員工升至副總裁的人士坦言，現(xiàn)在最大的變化，是老板的心態(tài)：你去了更好、更大的公司，他恭喜你;你去了更小的企業(yè)，他會(huì)說(shuō)“想回來(lái)了打個(gè)電話”;在同一場(chǎng)合，不同老板帶著互相跳槽的員工出現(xiàn)，也會(huì)彼此微笑握手。

　　“這種心態(tài)，是隨著事業(yè)做大、企業(yè)發(fā)展、個(gè)人修養(yǎng)提升不斷變化的，也是公司和品牌不斷前進(jìn)所必需的。”上述人士告訴記者，有些企業(yè)規(guī)模相差較大的老板，甚至?xí)�在私下聚�?huì)時(shí)，彼此要人或薦人，大公司把一些不適合在公司發(fā)展，但確實(shí)有某方面特長(zhǎng)的中層管理人員，交流給小公司，也會(huì)從小公司友好地“挖人”:很多泉州老板發(fā)現(xiàn)，從國(guó)際品牌、大型國(guó)企、外資企業(yè)來(lái)的“空降兵”,并不適應(yīng)泉州的企業(yè)土壤。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)