行業(yè)困局難破 應收賬款猛增考驗童鞋業(yè)
【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】“幾年前，企業(yè)開訂貨會，代理商見面都會問‘你賣了多少’，可是這兩年，代理商見面大多是問‘你被欠了多少’。”日前，在晉江一企業(yè)主與記者的對話中，一句頗為無奈的調(diào)侃，道出了整個行業(yè)面臨的困局。
曾有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，2011年泉州童鞋業(yè)至少有30億元的應收賬款未收回，一年過去了，應收賬款難題依然考驗著童鞋企業(yè)，也決定著不少企業(yè)能否順利跨過2013年的“年關”。
零門檻加盟
增加企業(yè)風險
“專賣店加盟零庫存;免費拿貨，賣了再給錢;全套貨架免費拿。”這是晉江一童鞋企業(yè)在網(wǎng)絡上打出的招商條件。實際上，以這種方式擴張市場的不僅僅是一家企業(yè)，在百度上搜索“童鞋、加盟”，跳出的字眼無不是“零加盟、零保證金、零庫存”等字眼。
“零門檻的加盟方式在快速擴張終端渠道的同時，必然增加企業(yè)的經(jīng)營風險，比如資金壓力劇增，終端消化能力不夠，貨款被大量拖欠等。”乖乖狗營運副總羅正明表示。
近兩年，童鞋企業(yè)為了快速搶占市場、擴充終端渠道，采用的激進銷售政策，包括給貨架、給租金，甚至“全鋪貨”等，都為應收賬款的持續(xù)增加埋下了隱患。
據(jù)了解，內(nèi)地第一家在香港上市的兒童消費品企業(yè)就曾因為應收賬款快速增加，而引發(fā)投資者擔憂，導致股價大跌。嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心分析師認為：“將大量的貨品壓到渠道，并給予比去年更加寬松的付款政策，這些激進的新銷售政策在一定程度上導致了應收賬款的猛增。”
代理商業(yè)績?nèi)毙畔⒒芾?/strong>
業(yè)內(nèi)人士認為，童鞋業(yè)零成本鋪貨的背后，也有品牌出于戰(zhàn)略方面的考慮，可能是為了在行業(yè)還未形成絕對領跑者的時候，通過強大資金的支持，快速打開局面，擴展終端，提升品牌影響力。
但是，不少童鞋企業(yè)忽略了自己對終端的管理能力。“很多企業(yè)到目前依然是粗放式的管理模式，代理商賣了多少貨，庫存產(chǎn)品還有多少，是什么品類，品牌商一無所知。在這種情況下，要求代理商什么時候回款，能回多少，品牌商心中沒底。”卡西龍董事長丁燦陽稱。
也正因為如此，丁燦陽去年花了幾百萬元，在童鞋行業(yè)上了第一套ERP系統(tǒng)，“就是為了對終端的銷售數(shù)字更準確地把握，經(jīng)銷商賣了多少貨，倉庫還有多少貨，可以一目了然，既能更好地指導生產(chǎn)，也能督促代理商回款。”
然而，設想雖美好，執(zhí)行起來難度卻很大。“一年了，還有很多代理商不愿意上系統(tǒng)，擔心被總部監(jiān)管，也有的上了系統(tǒng)，但是不知道要如何操作。”丁燦陽稱，不看不知道，一看嚇一跳，“數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)后才發(fā)現(xiàn)，有的代理商已經(jīng)資不抵債，比如欠了公司280萬元，可是倉庫的貨和銷售出去的貨加起來價值只有210萬元。”
回款進度監(jiān)控
從訂貨開始
而令泉州童鞋企業(yè)頭痛不已的回款難題，在廣東一帶的童鞋童裝企業(yè)中卻處理得較好，關鍵的原因在于廣東企業(yè)在訂貨階段，就開始嚴格控制回款進度。
業(yè)內(nèi)營銷專家李小林告訴記者，廣東童鞋企業(yè)和泉州企業(yè)一樣是實行一年兩季的訂貨制，但是一般會要求代理商繳納30%的訂金。“比如，代理商訂了100萬元的貨，按照4折拿貨，貨款是40萬元，在訂貨的時候，就必須先交12萬元的訂金。在發(fā)貨的時候，再按照發(fā)貨進度，每次扣除相應的訂金，并補齊剩余的貨款，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨。”
此外，在信貸額度上，廣東企業(yè)一般只給業(yè)績較好的代理商提供信用額度，或者是在商場開店的代理商，因為商場貨款直接回到公司賬上。
“泉州的男裝企業(yè)也是采用這種方式，關鍵是執(zhí)行力和行業(yè)大環(huán)境的影響。”李小林稱，要解決應收賬款難收回的問題，關鍵還是要以預防為主，此外，也可以聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，共同營造良性競爭環(huán)境。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
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