讓遲疑消費(fèi)者回購的四個(gè)營銷手段

　　【中國鞋網(wǎng)-營銷管理】顧客通常不會(huì)“直接購買”商品。他們需要一些時(shí)間思考才會(huì)下單。那些有著很多年銷售經(jīng)驗(yàn)的實(shí)體店銷售商都懂得，至少有72%的顧客在進(jìn)商店需找他們想要的東西時(shí)最終都很可能空手而歸。而在網(wǎng)絡(luò)世界，這個(gè)案例更加突出，有97%的訪問者在瀏覽網(wǎng)站后不會(huì)購買任何東西。

　　這是零售世界的秘密：那些沒有購買任何東西的消費(fèi)者，67%會(huì)在不久將來回來購買。這種遲疑消費(fèi)者帶來的不理想消費(fèi)市場對(duì)于那些發(fā)現(xiàn)回購效應(yīng)的網(wǎng)商來說是一座巨大的金礦�；刭彽年P(guān)鍵是消費(fèi)者的兩個(gè)特性：

　　·當(dāng)他們第一次瀏覽商品時(shí)，他們對(duì)這個(gè)商品抱有多大的興趣?

　　·商家做了多大的努力使得消費(fèi)者回購?

　　回購的成功率取決于四點(diǎn)：定位追蹤廣告;社會(huì)化營銷;放棄購物車營銷;提醒服務(wù)。

　　定位追蹤廣告使得品牌能夠讓那些之前訪問過這個(gè)牌子的顧客能夠在訪問其他網(wǎng)站時(shí)依舊收到這個(gè)網(wǎng)站的廣告。在第一次訪問后，通過短時(shí)間內(nèi)重復(fù)的廣告轟炸，一般在當(dāng)天就能獲得2%到3%的回訪率。

　　然而，顧客大量流失的現(xiàn)狀依舊存在。畢竟，很多顧客在第一次訪問時(shí)不選擇購買是因?yàn)樗麄儗?duì)于這個(gè)商品的興趣并不是很高。對(duì)于顧客來說，他們并沒有主動(dòng)舉手去要求接受更多的信息，這就是為什么他們通常會(huì)抱怨當(dāng)他們?yōu)g覽其他網(wǎng)站時(shí)那些如影隨形如鬼魅般的廣告。最近Pew的一項(xiàng)調(diào)查顯示，59%的顧客意識(shí)到那些是定位廣告并且有68%的顧客覺得非常的反感。

　　這些情況促使我們要用新的方法去重新定位顧客，去專注于那些顧客們真正有興趣有意愿購買的商品或者說在市場競爭中更容易接受的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)顧客真正感興趣的時(shí)候他們往往會(huì)自愿提供聯(lián)系方式。

　　社會(huì)化營銷已經(jīng)成為很多品牌的主打廣告形式。參與者通常會(huì)有一個(gè)號(hào)召行為就像Facebook或是其他社交網(wǎng)絡(luò)上的“喜歡”。這種表達(dá)的提供，使得各大品牌能夠在將來有機(jī)會(huì)在那些社交網(wǎng)絡(luò)定位廣告，確保它的新廣告能夠觸及觀眾的內(nèi)心。只有這樣顧客才有更大的可能去考慮這個(gè)產(chǎn)品。

　　當(dāng)“喜歡”或者“追隨”給予品牌定位廣告的可能性時(shí)，這種對(duì)于廣告的全情投入也是一個(gè)問題。舉個(gè)例子，顧客通常將一個(gè)品牌加入他的社交網(wǎng)絡(luò)是為了贏取一些獎(jiǎng)品。他們通常是對(duì)那些免費(fèi)的東西感興趣，而這點(diǎn)卻往往意味著他們也許并不是你要尋找的潛在顧客。

　　放棄購物車式營銷是因?yàn)楹芏囝櫩图词挂呀?jīng)將商品放入購物車并提供了電子郵箱，他們依舊可能什么都沒買就離開網(wǎng)站。感覺離成功很近了，卻還差那么些。然而，還是有那么一種方法讓你去追尋那些“差一點(diǎn)顧客”的蹤影的。通過簡單的提醒郵件，或是調(diào)查問卷以及特別優(yōu)惠等。研究同樣顯示這種回購手段可以將回訪者數(shù)量提高到26%。

　　放棄手推車營銷將同時(shí)提高顧客對(duì)商品的興趣以及他們愿意被聯(lián)系的意愿，因?yàn)閷?duì)于品牌來說他們并沒有真正的擁有這些購物車(那些零售合作伙伴們擁有著),所有讓人們重新回來的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。如果一個(gè)品牌是通過第三方來在線銷售產(chǎn)品的，那么他們最好放棄手推車式回購。

　　“提醒我”服務(wù)最早是專注于購物漏斗的需求而產(chǎn)生的。以產(chǎn)品為中心的博客，評(píng)論網(wǎng)站，甚至是電子雜志都會(huì)有提醒我服務(wù)。為的就是提醒讀者關(guān)于他們在博客上感興趣的產(chǎn)品的一些信息。因?yàn)檫@些提醒的內(nèi)容往往是顧客非常感興趣的，因此會(huì)有很高回訪率(將近20%)。另外，這種延遲購買相比當(dāng)機(jī)立斷的購買有更長的產(chǎn)品周期。因?yàn)槿藗儗?duì)于這種產(chǎn)品的關(guān)注和興趣可能長達(dá)將近3個(gè)月之久。

　　當(dāng)然這些品牌的小把戲也只是為了尋求一條能讓顧客回購的路。直至現(xiàn)在，這種提醒服務(wù)僅僅只是存在于提醒服務(wù)商和閱讀者之間。當(dāng)品牌與一個(gè)提醒服務(wù)商直接合作時(shí)，他們可以提供更有價(jià)值的提醒服務(wù)內(nèi)容以及活動(dòng)。而這些內(nèi)容和活動(dòng)將可能帶來非常高質(zhì)量的顧客定位。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)