拍鞋網(wǎng)：鞋類B2C如何突圍市場(chǎng)困境

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】2011年上半年，垂直細(xì)分B2C還紅紅火火，一騎絕塵之勢(shì)。2011年下半年，經(jīng)歷資本市場(chǎng)寒冬的洗禮，垂直B2C成為重災(zāi)區(qū)，裁員、倒閉風(fēng)波不斷，不看好垂直B2C的聲音也甚囂塵上。

　　鞋類B2C里，一度增勢(shì)迅猛的樂(lè)淘網(wǎng)和好樂(lè)買也各自收縮，調(diào)整轉(zhuǎn)型。與之相反，一度在公眾視野里沉默的拍鞋網(wǎng)卻在融資最艱難的時(shí)刻，獲得了美國(guó)高盛集團(tuán)和海納亞洲創(chuàng)投基金千萬(wàn)美元的融資，首輪已到賬1250萬(wàn)美金，成為漩渦里逆襲的后來(lái)者。

　　而實(shí)際上，拍鞋網(wǎng)在里整整做了十幾年，從最初的鞋類B2B中國(guó)鞋網(wǎng)到B2C，拍鞋網(wǎng)如何在鞋類B2C行業(yè)突圍?垂直B2C還有沒(méi)有機(jī)會(huì)?

　　2012年6月29日，億邦動(dòng)力網(wǎng)誠(chéng)邀副總裁董欣達(dá)做客億邦訪談，與瘋子們共同探討“垂直電商遇困局，鞋類B2C如何突圍?”的話題。

　　嘉賓及企業(yè)介紹：

　　董欣達(dá)：拍鞋網(wǎng)副總裁，主要負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。最早涉足傳統(tǒng)鞋企，從事市場(chǎng)營(yíng)銷，擅長(zhǎng)各種渠道資源的整合，積累了豐富的線下鞋類運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn);06年轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)始關(guān)注鞋類電子商務(wù)領(lǐng)域，對(duì)鞋類B2B、B2C均有深度的研究，尤其是對(duì)供應(yīng)鏈的對(duì)接和平臺(tái)發(fā)展模式定位有獨(dú)道的眼光和見(jiàn)解。

　　拍鞋網(wǎng)：2007年正式上線，毗鄰中國(guó)鞋都晉江，依托鞋產(chǎn)業(yè)地域優(yōu)勢(shì)，率先倡導(dǎo)“正品鞋工廠價(jià)”，位列鞋類B2C第三。拍鞋網(wǎng)藉托鞋產(chǎn)業(yè)地域優(yōu)勢(shì)，整合了眾多品牌資源，已獲得全球200多個(gè)鞋類品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷權(quán)，包括NIKE、adidas、puma、Kappa、umbro、converse、李寧、安踏、特步、匹克、361度、鴻星爾克等，在線銷售款式超20 000款。

　　精彩觀點(diǎn)：

　　ZAPPOS的模式，不能模仿，ZAPPOS的文化，取其精髓，根據(jù)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的環(huán)境來(lái)做出適合企業(yè)平臺(tái)自己的東西。

　　做電商必須要有健康的造血功能。

　　在給消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)上必須是要投入，不管從價(jià)格，售前，售后服務(wù)都必須認(rèn)認(rèn)真真的去做。

　　可以確定的說(shuō)，鞋類行業(yè)，目前在消費(fèi)者能看到的東西不足1%，涉足這個(gè)行業(yè)就必須認(rèn)真的不斷學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程，而不是單純的盯著數(shù)據(jù)

　　供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前提。

　　完整內(nèi)容：

　　問(wèn)：我想知道垂直B2C鞋類網(wǎng)站有這么多，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)廣告資源競(jìng)爭(zhēng)激烈，而拍鞋網(wǎng)的推廣渠道有哪些，優(yōu)先選擇哪些?

　　答：拍鞋網(wǎng)更多選擇的推廣渠道是適合拍鞋網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品的人群，我認(rèn)為每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的廣告都有自己特定的流量人群，就是看平臺(tái)本身如何去分析自己需要什么樣的流量，去選擇屬于你的潛在客，拍鞋網(wǎng)目前選擇的都是以適合我們平臺(tái)ROI產(chǎn)出比為優(yōu)先的廣告資源。

　　問(wèn)：零售類電商很難突圍一一實(shí)體生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)被普及電商,無(wú)人再甘心被革命!盡管總有人說(shuō)做電商要有基因,但持續(xù)賺錢的基因都是一致的!您怎么看?

　　答：這個(gè)問(wèn)題剛好最近幾個(gè)圈內(nèi)朋友也在聊起，在拍鞋網(wǎng)目前合作的品牌中，我們非常開(kāi)心的看到實(shí)體企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的從認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變到重視，大家都認(rèn)同做電商必須要有健康的造血功能，而針對(duì)目前實(shí)體產(chǎn)業(yè)對(duì)電子商務(wù)的一個(gè)重視，會(huì)一直不斷的從消化庫(kù)存跟品牌打造找到平衡點(diǎn)，而平臺(tái)更多的會(huì)往我們做得是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的電商發(fā)展，而不是單獨(dú)局限在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)。

　　問(wèn)：1.現(xiàn)在的垂直B2C推自有品牌，比如你的同行樂(lè)淘，推出了五大自主品牌。你怎么看代這個(gè)行為?為什么推?推的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么?

　　2.我看垂直的未來(lái)就是被收購(gòu)，您的觀點(diǎn)是什么?在空間無(wú)縫的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)下，綜合平臺(tái)擠壓下，你的核心定位是什么?

　　3.B2C現(xiàn)在各大渠道開(kāi)店，但又存在與自主平臺(tái)的博弈,除流量驅(qū)駛外，還有什么其它目的?

　　4.B2C在第三方平臺(tái)的表現(xiàn)都很差，一方面想銷售，一方面又擔(dān)心原有客戶導(dǎo)入第三方平臺(tái)。怎么辦?平衡點(diǎn)怎么確立。

　　5.做為一個(gè)經(jīng)銷商性質(zhì)的垂直渠道，怎么平衡狼多肉少的問(wèn)題，即供應(yīng)商利益權(quán)重，優(yōu)先誰(shuí)?淘汰誰(shuí)?淘汰機(jī)制的考量點(diǎn)有哪些?

　　答：針對(duì)B2C推出自有品牌優(yōu)勢(shì)很明顯，有直接的議價(jià)權(quán)，并且能自主對(duì)市場(chǎng)的掌控，而一個(gè)新型品牌進(jìn)入市場(chǎng)所遇到品牌知名度，品牌塑造，款式研發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)資金鏈的把控都需要很完善的體制來(lái)控制。

　　垂直類電子商務(wù)有自己的生存法則，個(gè)人看法是不管什么樣的商業(yè)模式，最終的起點(diǎn)都一定不能脫離商務(wù)，拍鞋網(wǎng)目前逐步的向著：“開(kāi)放，協(xié)作”的方向在走。

　　目前拍鞋網(wǎng)努力的建設(shè)好自己的平臺(tái)，我們定位為拍鞋網(wǎng)就是整個(gè)中國(guó)鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)渠道，依托的還是這個(gè)鞋業(yè)市場(chǎng)，體現(xiàn)的是拍鞋網(wǎng)的服務(wù)，而不是在其他渠道的服務(wù)。

　　問(wèn)：電商燒錢人所共知，不燒錢是不現(xiàn)實(shí)的;我想說(shuō)的是：您認(rèn)為把錢燒在哪些環(huán)節(jié)比較“燒得其所”。哪些環(huán)節(jié)是可以一分錢都不用燒的?

　　答：個(gè)人認(rèn)為，在給消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)上必須是要投入，不管從價(jià)格，售前，售后服務(wù)都必須認(rèn)認(rèn)真真的去做。

　　問(wèn)：不知拍鞋網(wǎng)在物流環(huán)節(jié)有沒(méi)有什么獨(dú)到之處，還有倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存，是租的還是自建?貨源是怎樣的?

　　答：目前拍鞋網(wǎng)的物流主要是與合作品牌的信息化對(duì)接，主要是借助品牌商在全國(guó)各地的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接。

　　問(wèn)：鞋這種東西在淘寶上會(huì)更便宜，而且選擇的空間也更大，現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)人群的年齡段也越來(lái)越年輕，不在乎鞋的質(zhì)量，只要好看，所以去淘寶一類網(wǎng)站。針對(duì)這種環(huán)境，您有什么好的方法能讓網(wǎng)名上拍鞋網(wǎng)去買么?

　　答：拍鞋網(wǎng)專注鞋類行業(yè)，我只能說(shuō)每個(gè)平臺(tái)都是有不同的服務(wù)體驗(yàn)的，現(xiàn)在便宜并不是所有網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)的第一出發(fā)點(diǎn)。

　　問(wèn)：1、鞋類B2C的貨源主要有哪些渠道?經(jīng)銷商還是廠商或者別的渠道?國(guó)內(nèi)鞋類B2C樂(lè)淘、好樂(lè)買、拍鞋網(wǎng)等網(wǎng)站不像百麗，有自己的線下品牌和貨源渠道，這些企業(yè)的貨源有沒(méi)有什么區(qū)別，各自的優(yōu)勢(shì)在哪里?還請(qǐng)董總爆料。

　　2、鞋類品牌商如何看待電子商務(wù)的低價(jià)之爭(zhēng)，電商公司的議價(jià)能力又是如何?

　　3、拍鞋網(wǎng)在北方城市以及大眾媒體上鮮有提及，你們的推廣營(yíng)銷是主要放在華南地區(qū)了嗎?還是你們本身就是低調(diào)策略?

　　4、拍鞋網(wǎng)毗鄰中國(guó)鞋都，有天然的優(yōu)勢(shì)，但是面向的是全國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者，除了地緣優(yōu)勢(shì)，拍鞋網(wǎng)在全國(guó)各地有沒(méi)有分倉(cāng)或者平行倉(cāng)，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流的架構(gòu)是怎么樣的?

　　答：目前鞋類B2C大體分為兩種，一種為國(guó)際品牌，主要是經(jīng)銷渠道和市場(chǎng)貨源整合調(diào)度，另外一種為國(guó)內(nèi)品牌，大多為品牌公司直接合作，拍鞋網(wǎng)目前跟國(guó)內(nèi)B2C的平臺(tái)就差別在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，中國(guó)的鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)并不是只有幾個(gè)大家說(shuō)得出來(lái)的品牌，這個(gè)僅僅是一小部分，不只是價(jià)格，不只是款式，不只是品牌，拍鞋網(wǎng)在鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)這一塊的深挖掘?qū)⒁恢背掷m(xù)下去

　　過(guò)去兩三年內(nèi)是電子商務(wù)燒錢的瘋狂期，拍鞋網(wǎng)還是以比較謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)爭(zhēng)取我們的消費(fèi)客戶，在電子商務(wù)廣告費(fèi)爆炸的時(shí)候，我們始終任務(wù)電子商務(wù)終究回歸商務(wù)。

　　問(wèn)：當(dāng)鞋這個(gè)品類做到一定程度，它一定是有一個(gè)天花板，您將會(huì)朝著綜合化的B2C發(fā)展?還是會(huì)圍繞著運(yùn)動(dòng)、戶外等品類縱向發(fā)展? 還是有其他更好的擴(kuò)張模式?(美國(guó)一個(gè)賣尿片的網(wǎng)站可以賣到5億美金的市值，是否對(duì)我們有所啟迪)并且是否能給我們?cè)贐2C道路上繼續(xù)征程的行者們分享點(diǎn)自己的管理、市場(chǎng)營(yíng)銷方面的智慧?

　　答：很高興在這邊看到這個(gè)話題，一直認(rèn)為做任何事情就必須專注，在實(shí)體的各行各業(yè)里，可能大家只關(guān)注到現(xiàn)在網(wǎng)上賣得是什么東西，互聯(lián)網(wǎng)銷售目前只是拿著每個(gè)行業(yè)內(nèi)非常小的一塊出來(lái)，可以確定的說(shuō)，鞋類行業(yè)，目前在消費(fèi)者能看到的東西不足1%，涉足這個(gè)行業(yè)就必須認(rèn)真的不斷學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程，而不是單純的盯著數(shù)據(jù)，個(gè)人愚見(jiàn)。

　　問(wèn)：1、聽(tīng)朋友說(shuō)拍鞋的聯(lián)盟做的很不錯(cuò)，每個(gè)月XXX金額的流水，大概占目前營(yíng)業(yè)額多少?

　　2、京東停止返利渠道的投放，拍鞋對(duì)此怎么看?拍鞋目前的返利約20%，會(huì)不會(huì)做出調(diào)整?

　　3、拍鞋網(wǎng)靠什么做差異?騰訊加大電商投入，怎么和好樂(lè)買做長(zhǎng)期戰(zhàn)斗。

　　4、問(wèn)個(gè)私人問(wèn)題，現(xiàn)在很少網(wǎng)上買鞋了，買到的鞋總是感覺(jué)質(zhì)量不如線下，目前鞋類前三都有這種感覺(jué)。是否如我了解很多都是所謂庫(kù)存款等。專柜驗(yàn)貨對(duì)方說(shuō)是假貨又何解?

　　答：拍鞋網(wǎng)的鞋子都是直接從品牌公司出來(lái)，目前國(guó)內(nèi)鞋業(yè)比較難規(guī)范的一塊是國(guó)際品牌的產(chǎn)品，但是我相信認(rèn)真做電子商務(wù)的平臺(tái)對(duì)自己的產(chǎn)品應(yīng)該比消費(fèi)者還緊張自己平臺(tái)的產(chǎn)品質(zhì)量，所以請(qǐng)放心電子商務(wù)的產(chǎn)品。

　　拍鞋網(wǎng)現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)跟國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，我們更關(guān)注的是我們能給消費(fèi)者什么產(chǎn)品，什么款式，什么服務(wù)，什么價(jià)位。

　　問(wèn)：1百麗電商直接壟斷了大部分百麗代理經(jīng)銷的鞋，這對(duì)于其他鞋類電商而言，是不是致命打擊?

　　2垂直電商靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在推廣成本占拍鞋網(wǎng)的多少?很多鞋類電商諸如樂(lè)淘都開(kāi)始停止廣告投放，單量下降，請(qǐng)問(wèn)如何應(yīng)對(duì)資本緊縮情況下的垂直品類運(yùn)營(yíng)呢?

　　3拍鞋網(wǎng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大概是多少?毛利率情況如何?

　　答：百麗去年到今年的整個(gè)勢(shì)頭相信每個(gè)人都能感受到，經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化產(chǎn)品的鞋類平臺(tái)受到的影響顯而易見(jiàn)，還是想提一個(gè)就是鞋類市場(chǎng)無(wú)限大，并不是目前只有大家看到在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。

　　目前拍鞋網(wǎng)推廣大概占銷售額的百分之7到8，我們不斷的優(yōu)化著我們的供應(yīng)鏈，個(gè)人認(rèn)為資本緊縮是正對(duì)運(yùn)作方式來(lái)看。

　　拍鞋網(wǎng)的運(yùn)作模式內(nèi)沒(méi)有庫(kù)存，目前毛利大概是27%。

　　問(wèn)：現(xiàn)在都傳垂直電商很艱難，包括凡客、維棉現(xiàn)在都面臨困境，您認(rèn)為垂直電商的未來(lái)在哪里，是轉(zhuǎn)型綜合類還是其他的方式呢?

　　答：拍鞋網(wǎng)的未來(lái)還是在鞋業(yè)市場(chǎng)，供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前提，市場(chǎng)環(huán)境的困難，我們還是會(huì)一直最大化的挖掘我們的優(yōu)勢(shì)，不斷完善我們的劣勢(shì)。

　　問(wèn)：拍鞋網(wǎng)的“拍”有沒(méi)有什么特殊含義?拍賣大廳為什么7月份就暫停了?是哪方面除了問(wèn)題呢?

　　答：感謝你對(duì)拍鞋網(wǎng)的關(guān)注，拍鞋網(wǎng)“拍”最初起名意義以商品市場(chǎng)交易的一錘定音的動(dòng)作，拍賣大廳目前進(jìn)行一個(gè)整改，我們想提供出更好的產(chǎn)品來(lái)回饋我們的會(huì)員，拍鞋網(wǎng)會(huì)在整改過(guò)后推出高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行拍賣。

　　問(wèn)：垂直電商在美國(guó)可以活得滋潤(rùn)，為什么中國(guó)的垂直電商卻很苦B呢?

　　答：市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)成長(zhǎng)期，與諸君共勉。

　　問(wèn)：拍鞋網(wǎng)與其他的垂直B2C最大的優(yōu)勢(shì)在哪?渠道?款式?價(jià)格?服務(wù)?

　　答：拍鞋網(wǎng)在與同行業(yè)對(duì)比中，

　　運(yùn)作模式：什么樣的條件下才能做到無(wú)庫(kù)存

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)需要大家深入挖掘。

　　問(wèn):1最近鞋類B2C市場(chǎng)較以前平靜很多，這能說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的什么問(wèn)題?

　　2對(duì)于Zappos的成功，給中國(guó)的同行及拍鞋網(wǎng)帶來(lái)了什么啟示?

　　3融到的錢怎么花?

　　4對(duì)好樂(lè)買旗下尚橙的評(píng)價(jià)和應(yīng)對(duì)措施。

　　答：1個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上單從停止爆發(fā)式的廣告并不能說(shuō)明鞋類B2C市場(chǎng)平靜，相反這個(gè)是一個(gè)市場(chǎng)成熟的信號(hào)，讓大家能清醒過(guò)來(lái)知道要如何來(lái)做鞋類市場(chǎng)，而不是一味的用數(shù)據(jù)去迎合資本市場(chǎng)。

　　2 ZAPPOS的模式，不能模仿，ZAPPOS的文化，取其精髓，根據(jù)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的環(huán)境來(lái)做出適合企業(yè)平臺(tái)自己的東西。

　　3重點(diǎn)還是建設(shè)拍鞋網(wǎng)在一些方面上的不足，并逐步的把拍鞋網(wǎng)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)推廣給消費(fèi)者。

　　4物流是電子商務(wù)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)平臺(tái)會(huì)根據(jù)自己的平臺(tái)需求建設(shè)自己的配送的。

　　問(wèn)：鞋類好樂(lè)買、樂(lè)淘目前都做的不好，較其他垂直B2C都更明顯爆發(fā)問(wèn)題的根本原因是什么?是鞋這個(gè)行業(yè)有什么核心壁壘是電商無(wú)法跨越的嗎?

　　答：我們并不認(rèn)為鞋業(yè)這個(gè)做不好，相反我認(rèn)為鞋業(yè)這個(gè)品類的電子商務(wù)里有非常多的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)平臺(tái)都有自己的運(yùn)作模式，但是終究的回歸還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

　　問(wèn)：1聽(tīng)說(shuō)拍鞋在晉江那邊，而且在上游可以和供應(yīng)商共享庫(kù)存，這應(yīng)該是拍鞋的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，不知道在福建那邊鞋類的網(wǎng)上商城現(xiàn)在是個(gè)什么情況?圍繞這些傳統(tǒng)的鞋類廠家，衍生出多少在線銷售鞋的B2C?

　　2在拍鞋融資之前，letao、okbuy已經(jīng)融了不少輪兒了，你們靠什么拿的融資?

　　答：1目前晉江這些從事電子商務(wù)的人非常多，每個(gè)平臺(tái)都有自己不同的定位。拍鞋網(wǎng)堅(jiān)持著不做庫(kù)存，專注鞋行業(yè)，特別想跟大家說(shuō)的專注鞋行業(yè)并不是只在網(wǎng)絡(luò)銷售鞋子，而是深入鞋業(yè)市場(chǎng)。

　　2我們的模式，我們的定位，我們的團(tuán)隊(duì)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)