鞋店經(jīng)營(yíng)：還在“打理”？要管理！

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-】打理通常是家族經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行過程。

　　作為省級(jí)總代身份的經(jīng)銷商，“打理”是“專賣+散戶”的粗化階段，而不是專注門店管理的提升階段，決策通常是老板自上而下的單向行為，職業(yè)經(jīng)理人很難得到真正授權(quán)。打理中最糟糕的生意行為是雜銷，市場(chǎng)問題出來后，頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

　　而作為終端經(jīng)銷商，打理只能算是簡(jiǎn)單的夫妻店生意行為，而不是店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的細(xì)化經(jīng)營(yíng)行為。門店生意不好，就簡(jiǎn)單定性為員工沒有責(zé)任心、缺乏協(xié)作力,如此之下，門店經(jīng)營(yíng)必定走偏。

　　良性打理最優(yōu)秀的表現(xiàn)是“打拼”。創(chuàng)業(yè)之初，經(jīng)銷商們起早摸黑，勤、快、省，敢為同行先，終于積累了一筆來之不易的財(cái)富。然而，在滾大財(cái)富的游戲中，成也“打理”，敗也“打理”。“打理”的諸多不良表現(xiàn)，對(duì)門店的良性發(fā)展是極大的阻礙。

　　非良性打理的主要表現(xiàn)

　　1、管人通過罵、催、辱

　　今年6月17日，某經(jīng)銷商C的門店賣了20多雙鞋，其隔壁品牌門店卻“吃了鴨蛋”，該店老板娘將兩名員工罵了個(gè)狗血淋頭，員工們當(dāng)場(chǎng)就哭了。殊不知，這位老板娘的行為就是典型的打理管店行為。遇到問題，她不是尋原因找對(duì)策，而是辱罵，這是留不住員工的。

　　2、老板的底線是老婆或老公

　　A、老板的底線是老婆：那些事業(yè)做得不大不小的經(jīng)銷商們，團(tuán)隊(duì)的核心成員通常是“老板+老板娘”。老板娘管錢管賬，為了生意省吃儉用，店鋪利益均由其控制，老板娘就是老板用人的底線，誰不尊重老板娘，也就意味著其在此工作的日子不長(zhǎng)了。而此種打理模式下，迫于老板娘的“權(quán)威”，店員發(fā)揮潛力的空間就相當(dāng)有限。

　　B、老板的底線是老公：老公(也即老板)永遠(yuǎn)是員工的目標(biāo)。如果老板事無巨細(xì)，甚至跟店員一樣參與賣貨，員工就會(huì)覺得老板也不過如此，就不會(huì)努力提升自己想辦法出業(yè)績(jī);而當(dāng)老板有一定格局時(shí)，員工就會(huì)通過學(xué)習(xí)來向這個(gè)高度邁進(jìn)。所以，老板跟員工既要保持距離又要不失親近，距離就是老板要讓自己的創(chuàng)新成為員工的目標(biāo)，親近就是通過人性化的元素使員工死心塌地地跟著你走。老板要把握市場(chǎng)變化的脈象，并為自己所用，讓員工跟著成長(zhǎng)。

　　3、打理是制人而非留人

　　打理型的團(tuán)隊(duì)，員工餓不死，零售事業(yè)也長(zhǎng)不大，打來理去，員工被當(dāng)作小工，流失率很大。如此一來，店長(zhǎng)和導(dǎo)購員如何才有激情去開展艱難的門店業(yè)績(jī)沖剌工作?

　　打理型的團(tuán)隊(duì)還極易產(chǎn)生個(gè)人英雄主義，無組織紀(jì)律，唯老板意志是從，形成小圈子共同制上，這里的“上”不是老板，而是店長(zhǎng)。老板也經(jīng)常按血緣關(guān)系、籍貫和合作時(shí)間長(zhǎng)短“用人”，對(duì)于某些老員工跳出流程做事，也只是睜一只眼閉一只眼。這種無視規(guī)律的背時(shí)運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)問題與風(fēng)險(xiǎn)必定緊隨而來。

　　綜上，筆者認(rèn)為，當(dāng)今仍靠打理賺錢的經(jīng)銷商們必定落伍!迫切需要從“打理”轉(zhuǎn)向“管理”。

　　管理順了，生意一順百順

　　一個(gè)門店能運(yùn)營(yíng)成功并非偶然，必定是通過管理來實(shí)現(xiàn)的，管理順了，生意一順百順。

　　某經(jīng)銷商K，2007年9月中旬，其R品牌一店開業(yè)，因?yàn)镽是后來者，開業(yè)沒多久，K就有點(diǎn)灰心。但經(jīng)過與總公司溝通，得到鼓勵(lì)后，不服輸?shù)腒決定用管理和服務(wù)來爭(zhēng)搶市場(chǎng)，且誓言要走在他人前頭。最終，通過4年多的努力，K的店鋪在當(dāng)?shù)?0多家大大小小的中脫穎而出，并通過“管理”在R品牌中創(chuàng)造了十個(gè)“第一”：

　　第一個(gè)在單個(gè)縣城開出3家單店，并成功實(shí)現(xiàn)“一街多店”;

　　第一個(gè)獲得集團(tuán)2010年度“金牌店鋪”(年進(jìn)貨額200萬元以上);

　　第一個(gè)在促銷活動(dòng)中僅用2.5天即創(chuàng)造單店銷量超15萬元;

　　第一個(gè)榮獲R四川年度峰會(huì)“管理貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”;

　　第一個(gè)開出十字路口拐角店;

　　第一個(gè)“后來者居上”，用四年多時(shí)間做了別人十年也難以做到的事情;

　　第一個(gè)科學(xué)運(yùn)用“優(yōu)秀店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”，極大提高了員工的認(rèn)同感和銷售積極性;

　　第一個(gè)引進(jìn)“男導(dǎo)購”;

　　第一個(gè)在縣域市場(chǎng)地位做到當(dāng)?shù)氐谝?

　　第一個(gè)運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+公交車體+戶外路牌+旺鋪多店”進(jìn)行平面、立面和網(wǎng)格三組合進(jìn)行推廣造勢(shì)。

　　K到底是怎么做的?經(jīng)筆者了解，主要有以下舉措：

　　1、多店庫存報(bào)單共享，創(chuàng)造性地用對(duì)講機(jī)進(jìn)行貨品快速調(diào)配，以爭(zhēng)取更多客源;

　　2、根據(jù)員工性格，量才適用，各盡其能;

　　3、除底薪、銷售提成外，還實(shí)施獎(jiǎng)金激勵(lì)制;除團(tuán)隊(duì)聚餐，員工每年還會(huì)有郊游;其特有的“大家來找茬”游戲成功地將員工團(tuán)結(jié)在一起，增強(qiáng)了凝聚力;

　　4、用積分制度和優(yōu)秀服務(wù)把顧客培養(yǎng)成店鋪的“代言人”，老顧客帶來新顧客，提升回頭率的同時(shí)新增銷售;

　　5、促銷搶先造勢(shì)但不玩噱頭，通過促銷提升品牌知名度與美譽(yù)度;

　　6、“溫馨提示貼”時(shí)時(shí)提醒顧客注意，營(yíng)造安全快樂的購買氛圍;

　　7、經(jīng)常閱讀行業(yè)雜志，瀏覽鞋業(yè)網(wǎng)站，還自費(fèi)去異地學(xué)習(xí)同仁先進(jìn)操作經(jīng)驗(yàn)，并分享給員工(K從不放棄對(duì)員工的帶練，一有機(jī)會(huì)就將他們帶到分公司參與培訓(xùn));

　　8、注重店鋪形象，二店開在路口拐角處，占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厣倘�搶眼地段和形象的至高點(diǎn),借此去服務(wù)、趕超、征服對(duì)手;

　　9、跳出門店管理，恰到好處地積累當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，并用心去經(jīng)營(yíng)這些人脈關(guān)系。

　　正是“細(xì)致務(wù)實(shí)” 的管理和“精益求精”的服務(wù)，造就了K的成功。而這些好基礎(chǔ)，在K的關(guān)鍵時(shí)刻，特別是促銷中顯現(xiàn)得更為突出。

　　管理下的促銷，業(yè)績(jī)更易爆發(fā)

　　有人說，今日的鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不促不銷，特別是靠打理生存的店鋪，促銷月月搞、年年搞，業(yè)績(jī)好像總也沒有出頭之日。實(shí)則不然，管理做好了，偶爾的幾次活動(dòng)，就能讓銷售業(yè)績(jī)爆發(fā)。K就是通過促銷管理，用為數(shù)不多的促銷來始終保持其在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的銷售業(yè)績(jī)和客單價(jià)。下面以K五月底的一個(gè)促銷來分析其促銷策劃和管理。

　　活動(dòng)時(shí)間：2012年5月26日—27日(注：由于客流量大，活動(dòng)被迫在25日下午3點(diǎn)提前開始)

　　活動(dòng)主題：二店裝修升級(jí)，全場(chǎng)清倉酬賓

　　促銷目的：集聚品牌人氣，降低所有店(一店、二店和三店)的庫存

　　員工排班方式：二店原有員工(4人)全天上班，其他兩店員工利用休息時(shí)間輪流到二店幫忙(算加班工資，一天50元，另加算個(gè)人提成)

　　活動(dòng)商品： 80元起，特惠商品未超過四個(gè)價(jià)位，方便顧客挑選

　　最終業(yè)績(jī)：活動(dòng)兩天半，二店?duì)I業(yè)額就超過15萬元，再加上一店和三店的聯(lián)動(dòng)，轟動(dòng)整個(gè)縣城。活動(dòng)后一星期，銷量穩(wěn)步回歸正常�；顒�(dòng)本身增強(qiáng)了客情關(guān)系，且及時(shí)有效地減少了各店的庫存，為老店新裝打下了有利基礎(chǔ)。促銷期間，當(dāng)?shù)囟鄠�(gè)知名品牌的老板和員工都前來“觀戰(zhàn)”，關(guān)注度非同小可。

　　分析：

　　1、此次活動(dòng)成功，得益于K的團(tuán)隊(duì)�；顒�(dòng)期間，很多員工嗓子都啞了，但他們沒有絲毫怨言，因?yàn)樗麄兪枪芾韴F(tuán)隊(duì)中的一員。K認(rèn)為門店管理的核心在店員，店員要站在老板的角度來運(yùn)營(yíng)門店，老板則要站在員工的角度來經(jīng)營(yíng)門店，再在中間植入人性化元素，以保證彼此的有效溝通。正是多年的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，才讓K更易打勝仗，且團(tuán)隊(duì)因素對(duì)手很難復(fù)制。

　　2、速度為先，搶占先機(jī)。特賣，大多數(shù)商家選擇在7月進(jìn)行，K速度為先，給對(duì)手以巨大挫擊，即便他們的促銷隨后而至，但市場(chǎng)情形已沒有那么好了。

　　3、善于把握消費(fèi)者心理。此次活動(dòng)，R并沒有發(fā)DM傳單或者群發(fā)短信進(jìn)行宣傳，但結(jié)果還是人擠人。為什么?原來在活動(dòng)之前K就在R二店的門柱之上貼上了耀眼醒目的“熱銷XX，領(lǐng)冠全城”告示，對(duì)于不長(zhǎng)搞活動(dòng)的K來說，這一舉動(dòng)引發(fā)消費(fèi)者猜疑，懷疑R“是不是不做了?”如此一傳十，十傳百，人流量自然就上來了，而且到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)后，促銷的確并非虛言，更帶動(dòng)了口碑傳播。

　　粗人看熱鬧，內(nèi)行看門道�？偟膩碚f，K用四年時(shí)間練就的管理硬功夫，是其逐步成功的關(guān)鍵。的確如K所言，管理下的營(yíng)銷重在“營(yíng)”，“營(yíng)”就是大本營(yíng)，靠的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作力。專賣店的經(jīng)營(yíng)靠管理、靠思路、靠可行性流程及人性化制度等來達(dá)成，在此過程中，需要的仔細(xì)、協(xié)作和執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）