內(nèi)銷鞋企亟需細分市場 探源差異化營銷

    【-行業(yè)新聞】據(jù)了解，隨著歐洲債務危機加劇，歐美市場需求進入下滑通道，歐美訂單普遍減少。甚至有消息稱，已經(jīng)出現(xiàn)歐洲大型品牌將海外生產(chǎn)線撤回本土的趨勢。受外銷空間縮窄的預期影響，不敢樂觀看待市場，以出口加內(nèi)銷“兩條腿”并進的方式謹慎前行。

    歐美市場需求下滑，出口路窄內(nèi)銷路寬

    第110屆廣交會10月15日開幕。據(jù)了解，隨著歐洲債務危機加劇，歐美市場需求進入下滑通道，本屆廣交會歐美訂單普遍減少。“在歐美經(jīng)濟下滑的現(xiàn)實情況下，即使受惠于歐盟對華反傾銷稅取消，鞋業(yè)的出口市場仍然不容樂觀。”廣西玉林市誠順鞋業(yè)有限公司內(nèi)銷市場負責人何唯表示，比較海外市場與內(nèi)銷市場的發(fā)展空間，誠順鞋業(yè)更加看好內(nèi)銷市場。

    何唯分析：“受人民幣持續(xù)升值、勞動力成本增加等因素影響，以及有觀于（Nike）、（Adidas）等歐美大型品牌紛紛將海外代工生產(chǎn)線撤回本土的趨勢分析，公司認為出口的道路將越走越窄。相反，中國的經(jīng)濟大環(huán)境不斷變好，內(nèi)銷增長驚人。最重要的是，中國人平均每年消費的鞋不及美國人的1/6，而且可供選擇的品種少，市場大有可為。”

    “根據(jù)交銀國際中國鞋類零售業(yè)2011年投資策略分析預測，到2013年中國將有80%的城鎮(zhèn)人口收入超過3,000美元，成為升級消費市場的目標客戶群。收入的增長將帶動服裝鞋類零售以及中高檔品牌市場容量的大幅提升。”東莞國際鞋展主辦方香港雅式展覽服務有限公司總經(jīng)理何佩瑛告訴記者，中國正積極開拓內(nèi)銷市場。

    內(nèi)銷應選準細分市場，摸透地域差異

    據(jù)了解，誠順早于2009年開始，以“愛飛特”品牌大力拓展內(nèi)銷業(yè)務，并積累了一定的內(nèi)銷經(jīng)驗。對于如何做好內(nèi)銷市場，何唯有這樣的建議：“摸透地域間差異很重要。以南北方市場為例，廣州人喜時尚、追潮流，特別是女士們對的款式和顏色追求最重，而輕材質。北方的市場則正好相反，人們對材質的要求特別高，喜真皮，重保暖、耐用。因此，產(chǎn)品投放需要區(qū)別對待。”

    “我們做內(nèi)銷的原因很簡單，就是同類型產(chǎn)品在中國賣得太貴了，而且可供人們選擇款式少，也缺乏便捷的服務和專業(yè)的銷售技術。”易洋（中國）鞋業(yè)有限公司負責人謝暖說：“對于長期專注于時尚的OEM公司來說，國內(nèi)市場非常龐大，更加吸引。只要服務好一部分沒有時間或不想逛街又沒有心儀的品牌，而且不懂如何辨別鞋的好壞、不擅搭配衣服的男士，就已經(jīng)足夠。”

    同時，謝暖提出，無論出口或者內(nèi)銷，創(chuàng)新、升級都是致勝關鍵：“雖然現(xiàn)時出口市場不容樂觀，但只要靜下心來提高產(chǎn)品品質，加大創(chuàng)新、研發(fā)力度，中國的中小企業(yè)還是有競爭力的。事實上，能做好產(chǎn)品的工廠訂單太多了，都做不完。老是哭訴出口難做的企業(yè)只因沒有能力做好產(chǎn)品！”