布鞋店老板拜師學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理

    中國(guó)鞋網(wǎng)8月25日訊， 鄭老板在深圳第一批開(kāi)始做布鞋專(zhuān)賣(mài)生意，深圳商報(bào)５年前報(bào)道了他的布鞋店開(kāi)張的故事，５年后他再把經(jīng)營(yíng)起伏呈現(xiàn)給讀者。

    開(kāi)門(mén)火爆：全國(guó)找貨源

    鄭老板的華強(qiáng)北女人世界店是２００４年１２月開(kāi)的，專(zhuān)門(mén)出售一些北京品牌布鞋。由于感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)，２００５年初，鄭老板開(kāi)了第二家“北京布鞋”店，選址在梅林家樂(lè)福對(duì)面。

    開(kāi)店之初，貨源成為鄭老板操心最多的事。先是上網(wǎng)搜集資料，廣發(fā)信息，后來(lái)他專(zhuān)門(mén)多次上北京遴選廠(chǎng)家。

    經(jīng)過(guò)一番了解，鄭老板慢慢知道了一些行業(yè)“內(nèi)幕”：有不少北京布鞋經(jīng)銷(xiāo)商在北京注冊(cè)了公司，自己并沒(méi)有生產(chǎn)廠(chǎng)家，而是從北京周邊數(shù)不清的小作坊里采購(gòu)布鞋再轉(zhuǎn)手賣(mài)。最終他挑選了兩家建廠(chǎng)歷史悠久的國(guó)有企業(yè)的鞋作為主銷(xiāo)品牌。同時(shí)選擇了兩家老字號(hào)品牌“內(nèi)聯(lián)升”、“步瀛齋”布鞋少量款式放在店里，主要用來(lái)提升鞋店的檔次。天津老廠(chǎng)家生產(chǎn)的，質(zhì)量也不錯(cuò)，鄭老板怕顧客說(shuō)自己掛羊頭賣(mài)狗肉，只采購(gòu)了一兩款新娘鞋。

    擴(kuò)張之路：敗走巴登街

    貨源問(wèn)題基本解決。兩家店顧客盈門(mén)，最遠(yuǎn)的有從龍崗專(zhuān)程跑到梅林買(mǎi)鞋。２００５年中，鄭老板盤(pán)算：至少還要在南山、羅湖各開(kāi)一家店。

    不久，他找到了巴登街靠近歲寶百貨商場(chǎng)的一處商鋪。這似乎是一處非常理想的地段，附近有公務(wù)員小區(qū)，臺(tái)灣花園等小區(qū)的居民消費(fèi)能力也比較強(qiáng)，而巴登街的商業(yè)氛圍濃厚，人流量也非常大�？墒�，讓鄭老板想不到的是，生意非常清淡。８?jìng)�(gè)月，損失１４萬(wàn)元，關(guān)門(mén)走人。

    痛定思痛：報(bào)考營(yíng)銷(xiāo)師

    為何失��？鄭老板現(xiàn)在能說(shuō)上原因。大凡接受布鞋、尤其是高檔品牌布鞋的消費(fèi)人群，除了認(rèn)可它的舒適外，還與傳統(tǒng)文化沾點(diǎn)邊，認(rèn)為它有一定的文化底蘊(yùn)。這就決定了布鞋專(zhuān)賣(mài)店的選址，一定要和特定的消費(fèi)人群對(duì)應(yīng)起來(lái)。

     梅林店附近幾個(gè)小區(qū)居住的多為公務(wù)員，同時(shí)輻射北環(huán)路以南的幾個(gè)大型社區(qū)，多是自住居家型的消費(fèi)者，消費(fèi)人群有一定的購(gòu)買(mǎi)力，有一定的文化素質(zhì)，同時(shí)，客源相對(duì)穩(wěn)定。這是梅林店自開(kāi)業(yè)就保持一定銷(xiāo)售量的主要原因。

    而巴登街附近小區(qū)房屋多用于出租，流動(dòng)人口多，布鞋不好賣(mài)。

    巴登街一戰(zhàn)，讓鄭老板痛定思痛，決定好好學(xué)習(xí)，鄭老板報(bào)考了高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師學(xué)習(xí)班。

    多家爭(zhēng)斗：難逃價(jià)格戰(zhàn)

    在鄭老板的大本營(yíng)梅林片區(qū)，２００８年前后曾經(jīng)上演一場(chǎng)布鞋專(zhuān)賣(mài)店的明爭(zhēng)暗斗。

    梅林總店附近，兩條平行的街道上，前后開(kāi)過(guò)五六家店。當(dāng)時(shí)店里的營(yíng)業(yè)員非常緊張，向鄭老板反映情況：說(shuō)對(duì)手一會(huì)搞促銷(xiāo)“買(mǎi)一送一”，一會(huì)又打折，不少老顧客問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有優(yōu)惠。鄭老板很堅(jiān)定地告訴店員，明碼實(shí)價(jià)不打折，他們要拿價(jià)格做文章，就讓他們搞去。

    幾個(gè)月過(guò)去了，有人倒下了。有價(jià)格的因素，也有其他原因。但是，梅林店的勢(shì)力范圍內(nèi)，一家叫“漱芳齋”的店存活下來(lái)。“漱芳齋”不僅賣(mài)布鞋，還賣(mài)旗袍、釘珠手袋等。

    誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：留住老顧客

    在與記者的談話(huà)中，鄭老板提及了一件往事。他的店承諾只要鞋子沒(méi)有穿過(guò)，任何時(shí)候都可以來(lái)?yè)Q。

    有位老太太，丈夫腿腳不便，有一次和兒子在店里挑選鞋子的時(shí)候，她隨口說(shuō)起，前一年買(mǎi)給丈夫的鞋不合腳還放在家里沒(méi)穿，鄭老板正好在店里，他對(duì)老太太說(shuō)那你可以拿來(lái)?yè)Q。過(guò)幾天，那位老太太真的把鞋拿到店里來(lái)了，店員按老板吩咐給老太太換了鞋。老太太很開(kāi)心。

    眼下，鄭老板仍打算守住這兩家老店，經(jīng)過(guò)多年精心經(jīng)營(yíng)，他有信心留住老顧客。