多渠道營銷攻破客戶“心防”

　　中國鞋網(wǎng)8月9日訊， 想象一下你想贏得一個美女的芳心，你可以應用的方法有多少種呢？你可以創(chuàng)造機會與其面對面交流，可以先電話試探，測試信任深淺；可以用寫信或送禮物的方式，以獲取她的信任；更可以創(chuàng)造一個幽雅的環(huán)境，比如某時尚餐廳，創(chuàng)造體驗式的交流氛圍。

　　在這過程中，電話試探所用的技巧與營銷過程中所使用的電話銷售技巧不差多少，也是要先想辦法拿到聯(lián)系方式，然后在合適的時間進行電話溝通；寫情書獲取芳心雖然老套，但你不可否認文字的力量，這里的技巧和現(xiàn)代企業(yè)中應用的直郵技巧、電子郵件營銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售信的方法也同出一轍。在某個時尚餐廳見面吃飯，效果和開零售店的，一定要注意裝潢和布置，創(chuàng)造美妙的購物體驗 

　　 兩個人戀愛尚且如此耗費心力，使盡多種方法來拉近距離，突破“心防”。為什么企業(yè)的行銷或銷售人不想想辦法去應對日益變化的客戶需求呢？我常�？吹揭粋�企業(yè)習慣了用傳統(tǒng)的行銷方法，由于以前的成功經(jīng)驗，就一直抱守殘缺，不想想增加或改善其他的方法來開發(fā)或鞏固更多客戶的信任，這實在一種悲哀，當前這個時代有一個最大的特點，就是電子商務(wù)對人類的影響越來越大，如果企業(yè)行銷人的思缺乏創(chuàng)新，現(xiàn)在還不注意嘗試新的手段和方法，特別是在電子商務(wù)時代變革創(chuàng)新的手段。那么很有可能很快被采取新式行銷手段的競爭者后來居上。

　　但不論你采取什么形式進行行銷，首先我們要真正理解一個詞：“什么是渠道”

　　傳統(tǒng)意義上，當我們說到渠道，很多人第一個想到是代理，分銷與終端的建設(shè)。這其實是對“渠道”含義的一個狹義理解。渠道的英文是“Channel”，作為名詞是管道，途徑的意思，作為動詞是引導，向?qū)У纫馑肌?

　　在最近熱播的電視局《杜拉拉升職計》中有一個場景我記憶深刻。當老板“何好德”問市場部的王偉和銷售部的約翰常，下一個季度到底如何提升公司業(yè)績時。約翰常的說法是少撥一些市場費用，而應該多給“管道商”一些經(jīng)費的支持，以估計終端出貨。不管編寫劇本的人是什么樣的水平，至少在這個時候用“管道商”這個詞，我認為是比較貼切地表達出了渠道的真實含義。

　　如果按管道的意思把渠道的含義擴展，其實我們也就不難理解，作為企業(yè)的營銷的目的，就是要打造多個與客戶心理能夠溝通的管道，準確地把產(chǎn)品和服務(wù)的理念傳達出去，突破客戶心理放心，讓客戶信任，并通過在渠道上的一系列促銷和支持，使客戶購買。

　　從這個意思上說，那么任何與客戶接觸的媒介，網(wǎng)站，店面，目錄，電話銷售，甚至去拜訪客戶的銷售人員都可以算是渠道管道的概念。這也是當年江南春做大分眾傳媒的一個夢想，只要人能看到的地方，都可以變成分眾的一個媒體或管道的分支。 

　　那么為什么要使用多渠道行銷呢，很顯然，如果你只用一個渠道去和客戶打交道，效果肯定不會比用多種渠道要好。比如，你光通過電話銷售賣茶葉，估計人們不太信任你，但如果你跟進目錄單頁，并且你有一個電子商務(wù)的網(wǎng)站做支持，并且你可以貨到付款，那么客戶自然會對你信任加倍。實際上，“也買茶”就是這樣將茶葉賣出去了，而且一年賣到了2400萬的業(yè)績。

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　　我們自己現(xiàn)在在做的蜂膠保健品呼叫中心外包項目也是這樣的操作思路，首先電話溝通，然后我們送產(chǎn)品的會員目錄和抽獎單頁目錄，最后不斷用電話跟進，提醒其如果在指定日期前溝買產(chǎn)品滿700元，就可以參與抽獎，貨品的付款當然也是貨到付款，如果碰到客戶還不放心，問我們能不能先開箱驗貨，我們也承諾可以，并只要在這個定單后加一個可開箱驗貨，物流人員做個記號，就可以當場給客戶驗證的機會。

　　其實在這里，有品牌的物流渠道也是打擊客戶心防的媒介，像宅急送，順風等，態(tài)度好的配送服務(wù)人員給客戶造成的印象也是不一樣的。

　　總之，只要是和客戶接觸的媒介或渠道，不管形式如何，不論無形有形，我們都要多元化地進行組合，以達到快速與客戶建立信任的目的。

　　各位，請大家想想，我今天寫的這篇文章，是不是也是一個“渠道”呢？這個方法我們通常被稱為軟文營銷。如果你看了文章覺得有道理，幫我在各大論壇上轉(zhuǎn)載，那就成為了所謂的口碑營銷了。

　　那么，在電子商務(wù)的時代，我們更要重視那些行銷渠道呢？大家都知道，人員銷售和門店銷售那是比較傳統(tǒng)的方法，從人類進入商品經(jīng)濟時代就應該有了。但這并不代表他們就是無效的。我在這里強調(diào)的是，我們更應該重視，而不是完全把傳統(tǒng)的有效的方法來放棄。電子商務(wù)之所以可以被重視，和數(shù)字化的經(jīng)濟發(fā)展以及人類生活對網(wǎng)絡(luò)的依賴息息相關(guān)。地球上每天都有幾十億人都會擁有電子郵件，有自己喜歡瀏覽的網(wǎng)站，每天的生活都會習慣從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息，比較和評價商品。而且這部分人大部分在16-50歲，應該是我們當中最有消費力的人群，接受新的產(chǎn)品和服務(wù)也比較快。

　　所以，像電子郵件，網(wǎng)絡(luò)搜索營銷,博客營銷等基于互聯(lián)網(wǎng)的行銷渠道是電子商務(wù)時代首先比較重視的行銷渠道。

　　其次是可以依賴與網(wǎng)絡(luò)交換平臺的行銷渠道，比如，手機通訊平臺與網(wǎng)絡(luò)平臺結(jié)合，創(chuàng)造出了如網(wǎng)絡(luò)短信，IM（如QQ）,微博等形式，這也是我們應該非常重視的渠道

　　第三是低成本互動渠道，這部分媒介應用最廣泛的如電話銷售中心，直郵目錄單頁等，每個渠道都為社會創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的貢獻，但操作專業(yè)性比較強，對管理人員的綜合控制能力要求極高。

　　最后就是我們常說的傳統(tǒng)渠道，如人員，門店，我們把他們稱之為實體渠道或媒介。比如企業(yè)里的大客戶銷售人員，顧問式銷售，工業(yè)品銷售人員，你不派人去和客戶是不可能的。零售門店的作用也是非常顯著的，特別是對一些想樹立品牌的公司，在中心地段樹立門店，其作用是非常顯著的。一個是獲得了固定大量的人流，其實是變相的節(jié)約了大量的媒體廣告費用；如美特斯邦威在上海的十里南京路上開了多家的旗艦店，引領(lǐng)快時尚服飾的潮流，只要每平方米的銷售額做得好，開店其實是很好的拓展市場的一種方式。而且通過加盟或拓展，也是創(chuàng)造巨大市場價值的非常好的投資變現(xiàn)形式。

　　現(xiàn)在做得出色的企業(yè)都有一個趨勢，那就是不論你開店，人員拜訪，還是呼叫中心，網(wǎng)絡(luò)營銷，都是根據(jù)客戶群的心理習慣，綜合運用多渠道行銷的組合策略來連續(xù)打擊客戶的心防，以造成無可拒絕的成交主張，不論你是出門在外，待在家中，還是在辦公室上班，你都會接觸到我的門店，我寄到家中的目錄，我的電話銷售與你的溝通。例如麥考林，面向女性消費者，麥考林成為“永不落幕的女性百貨商店”，從當初單一的目錄郵購發(fā)展到現(xiàn)在的逐步進化到今天的目錄郵購、網(wǎng)站、實體店、電話直銷多渠道交叉銷售模式，獲得越來越多的客戶的認同。

　　這就是一個典型的多渠道行銷的很好例證。

　　多渠道行銷是大勢所趨，但同時也是對企業(yè)的經(jīng)營者的綜合操盤能力是個非常大的考驗，所以從現(xiàn)在起，請大家開始重視和學習不同行銷渠道的建設(shè)和管理，尤其是電話銷售，電子郵件和網(wǎng)絡(luò)營銷的方法與技巧。相信大家通過摸索，學習與實踐，一定會建立起更多的與客戶心靈溝通的“管道”。