撮合營銷讓買家賣家成一家

　　中國鞋網(wǎng)12月23日訊，商品交易的模式，歸根到底可分為兩種：一種是只有賣價卻沒有買價，一種是既有賣價也有買價。

　　前者的意思是買方?jīng)]有議價權(quán)，這是普遍存在的市場交易狀況。盡管宏觀上的供求關(guān)系決定了商品的基本價格，但在微觀方面，具體商品的價格策略、甚至打折促銷的幅度，都是由賣方單獨制定的。而后者的意思是買賣雙方協(xié)商定價，多見于批發(fā)市場或非主流商品。比如“攤位交易式”一對一談判殺價的方式，或者“交易所式”公開競價、拍賣成交的方式。

　　顯然，只有買價沒有賣價（即完全由買方定價）的情形是極其罕見的，足以忽略不計。長久以來，絕大多數(shù)情況下消費者都是弱勢的，只有買不買的自由，沒有參與定價的權(quán)利。直到“產(chǎn)能過剩、需求不足”的今天，情況才開始發(fā)生變化：柴米油鹽也能夠走進(jìn)交易所，消費者可以像買海爾股票一樣買海爾家電。

　　現(xiàn)代流通方向轉(zhuǎn)變

　　商品先從生產(chǎn)開始，再經(jīng)過流通，最后抵達(dá)消費者，這個順序似乎天經(jīng)地義。在短缺經(jīng)濟(jì)時期，供給不能滿足需求，必須把重心放在生產(chǎn)。但在產(chǎn)能相對過剩的時候，如果重心仍在擴大生產(chǎn)，只能加劇資源浪費，甚至可能爆發(fā)經(jīng)濟(jì)危機。

　　現(xiàn)在我們的當(dāng)務(wù)之急是提振消費，需要擺脫重生產(chǎn)、輕消費的尷尬局面，應(yīng)該把消費排在最前面，變成“消費、流通、生產(chǎn)”，先搜集規(guī)模需求，再反向配置給資源。

　　把消費和生產(chǎn)掉過來以后，流通的位置還是居中的。流通的位置雖然沒有變化，但流通的內(nèi)涵正在發(fā)生很大的變化�，F(xiàn)代流通正在從傳統(tǒng)的倚重生產(chǎn)的代理人角色，向倚重消費的經(jīng)紀(jì)人角色轉(zhuǎn)變。從利潤結(jié)構(gòu)上說，流通環(huán)節(jié)化身消費經(jīng)紀(jì)以后，不再賺取“低買高賣”的上下游差價，而是抽取雙方或一方的傭金。

　　現(xiàn)代流通“向后轉(zhuǎn)”的前提條件，是信息技術(shù)的飛速進(jìn)步。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)既是現(xiàn)代流通的一部分，又是現(xiàn)代流通的催化劑。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)使消費者擁有了相對平等的話語權(quán)。買賣雙方直接溝通和多方比較的機會都大大增加了。

　　可以想見，曾經(jīng)轟轟烈烈的廣交會、經(jīng)貿(mào)洽談會、新產(chǎn)品品展示推介會、物資交易大會等傳統(tǒng)供需見面的形式將逐漸從主角變?yōu)榕浣遣⑼藞觥?BR>
　　撮合交易溝通信用

　　老話說“車船店腳牙，無罪也該殺”。所謂“牙”就是指做撮合生意的中介，代表是能說會道的媒婆，有時瞞天過海兩頭蒙，有時覺得媒禮不足又能把一樁好婚給攪散了。不過話說回來，中介行業(yè)一直沒有消失，其理由也很簡單，畢竟不良中介是個別現(xiàn)象，恪守職業(yè)道德的中介卻可以實實在在地降低交易費用。從過去德高望重的長輩說媒，到如今“有機食品”“AAA級授信”“皇冠網(wǎng)店”的走紅，中介的功能，就是溝通供給和需求的信用媒介。

　　消費者亮出規(guī)模需求，可以實現(xiàn)按需生產(chǎn)，但是消費者不可能精通所有商品的原材料、制造工藝、渠道價格等信息，生產(chǎn)廠商也擔(dān)心消費者中途變卦毀約的情形出現(xiàn)，所以需要專業(yè)的誠信的消費經(jīng)紀(jì)中介，一方面搜集和確定消費者的需求，一方面為商品的質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。一個成功的中介品牌，等于一個信用標(biāo)識。根據(jù)需求和商品的不同要求，信用標(biāo)識也將具有系列標(biāo)準(zhǔn)組合。

　　舉例來說，某消費者準(zhǔn)備三個月后喬遷新居，家電更新?lián)Q代，需要購買一臺海爾冰箱。此時可以登陸消費品撮合交易系統(tǒng)的網(wǎng)站，說明自己的具體需求（品種、廠家、品牌、交貨周期、交貨中心、價格、交易數(shù)量等），發(fā)布購貨邀約。同時有交貨能力的廠商也會發(fā)布售貨邀約。然后撮合交易系統(tǒng)按“價格優(yōu)先、時間優(yōu)先”的原則，以買賣雙方的委托價作為成交價格并生成電子交易合同，最后通過第三方物流和支付體系完成送貨和資金結(jié)算。

　　為保證交易的確定性，無論買方還是賣方，下邀約單時要向撮合交易系統(tǒng)交納一定數(shù)量的保證金（受監(jiān)管的第三方賬戶），并支付一定比例的手續(xù)。對于沒有成交的訂單，可以過期作廢，也可以自己撤單，保證金都會退回原賬戶。

　　撮合交易系統(tǒng)的商品，品種覆蓋面應(yīng)盡可能寬泛，給消費者更多選擇權(quán)和更多方便。如果一位消費者每個月預(yù)存100元保證金，可以拿到1000元日用品消費信用額度，等收到貨物滿意以后，再像信用卡一樣還錢到銀行賬戶，信用體系就隨之建立了。

　　對于已經(jīng)訂購的冰箱，如果不想要了，在交貨期限之前，可不可以轉(zhuǎn)手賣掉呢？完全可以，只要有人買，就可以自由地賣掉。此時賣掉的是一個合約，是一種貨權(quán)，是消費儲蓄。相互交易的消費儲蓄，能夠有效規(guī)避資金運作的風(fēng)險，同時又具有活絡(luò)交易、吸引參與者的功能。貨權(quán)無論怎么貶值也不會成為一堆廢紙，最后仍然有標(biāo)定的貨物可以進(jìn)行消費。

　　撮合交易系統(tǒng)的最大功能是價格發(fā)現(xiàn)。假如海爾冰箱的價格是2000元，處于滯銷狀態(tài)，不得不降價，但是不知道降到什么價位會有多少人來買。有了撮合交易系統(tǒng)的訂單數(shù)據(jù)以后，愿意1900元買的有多少，愿意1800元買的有多少，消費者的心理價位一目了然。根據(jù)買家確定需求的報價體系來進(jìn)行生產(chǎn)，就不會造成浪費。當(dāng)然，買賣雙方共同定價的成交價格，自然比其他現(xiàn)貨市場的標(biāo)準(zhǔn)定價便宜，這個優(yōu)惠幅度就是貨現(xiàn)率。

　　撮合交易系統(tǒng)的商品都是標(biāo)準(zhǔn)的，不需要單個挑選的。這里的標(biāo)準(zhǔn)有狹義和廣義兩層概念，狹義是指工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，廣義則是指消費經(jīng)紀(jì)制訂的信用標(biāo)識的標(biāo)準(zhǔn)。在初級階段別無選擇，只能如此。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，撮合非標(biāo)準(zhǔn)化商品的可能性越來越大了，總有一天，可以消費者的個性偏好和生產(chǎn)廠商的定制生產(chǎn)的一對一撮合。

　　彌補貨差與幣差

　　最理想的商品交易，可能只見于教科書中的物物交換，一把斧頭換兩只綿羊，各得其所。實際上，因為商品是客觀的、具體的、不連續(xù)的，而效用是主觀的、抽象的、連續(xù)的，不可能每個商品都能夠一絲不差地恰好滿足你的需求。也許因為羊毛顏色，也許因為斧刃的鋒利程度，也許純粹是個人感覺，某一方的效用可能高于或低于對方。我們不能因為事后交換發(fā)生了，就認(rèn)為事先效用必然相等�？赡艽嬖谝欢ú町�，只不過暫時忽略了而已。

　　生產(chǎn)力的發(fā)展讓人們有了更多選擇，同時貨幣參與到商品交換中來，但是商品與效用的差異仍然存在。規(guī)模效益可以降低成本，所以企業(yè)只能做一個適合“平均個性”的標(biāo)準(zhǔn)化商品。任何一個商品賣給消費者，都很難正好匹配到他的需求，消費者必須拿自己的需求“適應(yīng)”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

　　個性化的消費偏好，不但與標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)產(chǎn)品之間存在貨差，還與單一化的貨幣體系之間存在幣差，即單位需求價格與對應(yīng)的供給價格的差異。因為通用的貨幣可以換來萬物，一旦換成等價的實物，就虧了。所以人們通常只在必要時才進(jìn)行消費，其他時候就持幣待購。

　　撮合交易系統(tǒng)的訂單，采用雙方認(rèn)可的成交價格，同其他現(xiàn)貨市場的標(biāo)準(zhǔn)價格相比，具有貨現(xiàn)率，能夠在個性需求和標(biāo)準(zhǔn)供給之間盡可能無縫銜接。而保證金以及相關(guān)額度，是定向使用的貨幣，是一種子幣。子幣有限選擇權(quán)，可以換來幾種貨物。幾種貨物相對于萬物而言，需求的針對性有所增加，交換時出現(xiàn)的幣差也盡可能縮小了。

　　總之，撮合交易的范圍越廣泛、標(biāo)準(zhǔn)越細(xì)分、程度越深入，個性偏好和定制生產(chǎn)的距離就越近，產(chǎn)能過剩和資源浪費的現(xiàn)象就越少，規(guī)模需求發(fā)揮作用的空間就越大，人們的經(jīng)濟(jì)生活就越美好。