鞋業(yè)代理商提升之公司化運(yùn)營(yíng)

　　中國(guó)鞋網(wǎng)9月20日訊  目前，很多規(guī)模小、實(shí)力弱的代理商尚處于非公司化運(yùn)作階段，與同行代理商、總部、零售商的合作規(guī)范化程度不高，各自為政，沖突不斷；并且，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足，經(jīng)營(yíng)素質(zhì)不高，造成很多資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，甚至還削弱了對(duì)市場(chǎng)的控制力。面對(duì)種種局限，代理商不得不另辟蹊徑，重新尋求適合發(fā)展的全新管理模式。所以，對(duì)于很多代理商而言，公司化的管理理念再也不是一個(gè)僅僅掛在嘴上的時(shí)髦詞匯。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，公司化運(yùn)作能夠迅速提高代理商的整體競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)開(kāi)拓力；在人力資源的分配上也更為合理；在市場(chǎng)操作的過(guò)程中，尤其注重團(tuán)隊(duì)的合作精神，提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)效率。在立足實(shí)現(xiàn)廠商共贏的基礎(chǔ)上，迅速做大，這需要代理商在與品牌總部、終端商和消費(fèi)者三個(gè)環(huán)節(jié)的溝通中承上啟下，更密切地溝通。

　　公司化運(yùn)作的幾種模式：

　　在現(xiàn)階段，公司化運(yùn)作無(wú)外乎以下幾種模式：獨(dú)家代理商公司化、多家代理商合作公司化、總部獨(dú)資經(jīng)營(yíng)和廠商合作公司化四種。使用哪種公司化運(yùn)作模式，取決于區(qū)域特征和企業(yè)與代理商的因素。

　　1、獨(dú)家代理商公司化的運(yùn)作模式最為普遍，因?yàn)檫@種模式股權(quán)比較單一，自己做決策，便于操控；

　　2、多家代理商合作是針對(duì)某一區(qū)域或某一市場(chǎng)，在某代理商單獨(dú)公司化運(yùn)營(yíng)尚不具備條件的情況下，幾家代理商聯(lián)合成立一個(gè)公司來(lái)共同運(yùn)作；

　　3、總部獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，是企業(yè)為了解決一些空白市場(chǎng)或代理商跟不上發(fā)展需要的問(wèn)題，直接派人進(jìn)駐這個(gè)區(qū)域進(jìn)行直營(yíng)的公司化運(yùn)作；

　　4、廠商合作公司化，代表著未來(lái)發(fā)展的方向和趨勢(shì)。這要求廠家和代理商雙方都要大力加強(qiáng)自己的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力。那些經(jīng)營(yíng)能力不錯(cuò)但實(shí)力尚待提高，或者市場(chǎng)運(yùn)作理念好但資金欠缺等情況的代理商，由廠家扶持、雙方攜手，成立分公司。

　　加強(qiáng)管理  提高公司化運(yùn)作程度

　　公司化運(yùn)營(yíng)的規(guī)范化并不是一朝一夕就可完成，這需要一個(gè)長(zhǎng)期的完善過(guò)程。在這個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中，代理商要懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短，利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作等自身優(yōu)勢(shì)來(lái)解決短板問(wèn)題。管理的本質(zhì)就是如何讓大家“才盡其用”的問(wèn)題。管理者要從以下幾點(diǎn)做起：

　　1、建立高效的組織架構(gòu)。組織架構(gòu)是整個(gè)分公司的靈魂，有了它，代理商的整個(gè)工作流程將更為系統(tǒng)化；

　　2、輔以辦公制度、人事制度、業(yè)務(wù)制度、激勵(lì)制度、崗位制度等相適應(yīng)的管理制度，有了制度的規(guī)范，大家的行動(dòng)才有方向；

　　3、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，與總部保持步調(diào)的高度統(tǒng)一；分析自身優(yōu)缺點(diǎn)，詳細(xì)觀察和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；有清楚的目標(biāo)和方向，必要時(shí)進(jìn)行量化，把目標(biāo)訴諸實(shí)踐，既要有可行的執(zhí)行方案，更要切實(shí)地貫徹執(zhí)行，適時(shí)地進(jìn)行檢查和反饋

　　4、代理商要勇于探索自己的管理模式，在對(duì)成功范例的模仿上進(jìn)行創(chuàng)新；

　　5、代理商要充分利用總部的資源，有關(guān)培訓(xùn)、陳列、導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)手冊(cè)等智慧資源都可以加以利用，支持終端拓展。

　　全能督導(dǎo) 公司化運(yùn)作的利器

　　代理商在成立分公司后，全能督導(dǎo)便是公司化運(yùn)作過(guò)程中的一把利器。代理商要扮演好督導(dǎo)的角色，把總部的智慧和理念傳達(dá)到每一家直營(yíng)店和專(zhuān)賣(mài)店里的每一位員工，加強(qiáng)員工的管理和培訓(xùn)，提升自身的職業(yè)素養(yǎng)，幫助落實(shí)終端銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)研、商圈選址、前期規(guī)劃等基本工作。既對(duì)分公司負(fù)責(zé)，也要對(duì)每一家店鋪負(fù)責(zé)，作好管理者和員工、產(chǎn)品和顧客之間的樞紐工作。督導(dǎo)代表了品牌的高度，更應(yīng)該掌握溝通式管理、積極溝通、時(shí)間管理、績(jī)效管理、積極指導(dǎo)、激勵(lì)、積極應(yīng)對(duì)和職業(yè)道德等八項(xiàng)技能訓(xùn)練。督導(dǎo)親自到門(mén)店進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，包括對(duì)員工的考核、人力資源的分配、新產(chǎn)品上市的監(jiān)督、舉行店長(zhǎng)會(huì)議和導(dǎo)購(gòu)調(diào)查、市場(chǎng)運(yùn)行狀況等主要工作，進(jìn)而保證代理商公司化的程度。

　　總之，在公司化運(yùn)作的過(guò)程中，代理商要以自己的豁然大度、百折不回的毅力，不斷摸索和提升管理，讓公司化運(yùn)作更快速地邁入軌道。

　　(郭漢堯  營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家、企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家。長(zhǎng)期致力于品牌營(yíng)銷(xiāo)管理和策劃領(lǐng)域的研究�，F(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)等管理機(jī)構(gòu)和數(shù)家培訓(xùn)網(wǎng)的專(zhuān)家和講師，以及多家名企的品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。發(fā)表《品牌金規(guī)：如何構(gòu)筑企業(yè)品牌》等數(shù)篇專(zhuān)著。歡迎與作者交流觀點(diǎn).網(wǎng)址:)