鞋業(yè)代理商提升之公司化運營

　　中國鞋網(wǎng)9月20日訊  目前，很多規(guī)模小、實力弱的代理商尚處于非公司化運作階段，與同行代理商、總部、零售商的合作規(guī)范化程度不高，各自為政，沖突不斷；并且，市場運作能力不足，經(jīng)營素質(zhì)不高，造成很多資源的嚴重浪費，甚至還削弱了對市場的控制力。面對種種局限，代理商不得不另辟蹊徑，重新尋求適合發(fā)展的全新管理模式。所以，對于很多代理商而言，公司化的管理理念再也不是一個僅僅掛在嘴上的時髦詞匯。

　　毫無疑問，公司化運作能夠迅速提高代理商的整體競爭力和市場開拓力；在人力資源的分配上也更為合理；在市場操作的過程中，尤其注重團隊的合作精神，提高了整個團隊的經(jīng)營效率。在立足實現(xiàn)廠商共贏的基礎(chǔ)上，迅速做大，這需要代理商在與品牌總部、終端商和消費者三個環(huán)節(jié)的溝通中承上啟下，更密切地溝通。

　　公司化運作的幾種模式：

　　在現(xiàn)階段，公司化運作無外乎以下幾種模式：獨家代理商公司化、多家代理商合作公司化、總部獨資經(jīng)營和廠商合作公司化四種。使用哪種公司化運作模式，取決于區(qū)域特征和企業(yè)與代理商的因素。

　　1、獨家代理商公司化的運作模式最為普遍，因為這種模式股權(quán)比較單一，自己做決策，便于操控；

　　2、多家代理商合作是針對某一區(qū)域或某一市場，在某代理商單獨公司化運營尚不具備條件的情況下，幾家代理商聯(lián)合成立一個公司來共同運作；

　　3、總部獨資經(jīng)營，是企業(yè)為了解決一些空白市場或代理商跟不上發(fā)展需要的問題，直接派人進駐這個區(qū)域進行直營的公司化運作；

　　4、廠商合作公司化，代表著未來發(fā)展的方向和趨勢。這要求廠家和代理商雙方都要大力加強自己的素質(zhì)和經(jīng)營能力。那些經(jīng)營能力不錯但實力尚待提高，或者市場運作理念好但資金欠缺等情況的代理商，由廠家扶持、雙方攜手，成立分公司。

　　加強管理  提高公司化運作程度

　　公司化運營的規(guī)范化并不是一朝一夕就可完成，這需要一個長期的完善過程。在這個成長過程中，代理商要懂得揚長避短，利用團隊協(xié)作等自身優(yōu)勢來解決短板問題。管理的本質(zhì)就是如何讓大家“才盡其用”的問題。管理者要從以下幾點做起：

　　1、建立高效的組織架構(gòu)。組織架構(gòu)是整個分公司的靈魂，有了它，代理商的整個工作流程將更為系統(tǒng)化；

　　2、輔以辦公制度、人事制度、業(yè)務(wù)制度、激勵制度、崗位制度等相適應(yīng)的管理制度，有了制度的規(guī)范，大家的行動才有方向；

　　3、制定科學(xué)的經(jīng)營計劃，與總部保持步調(diào)的高度統(tǒng)一；分析自身優(yōu)缺點，詳細觀察和研究競爭對手的情況；有清楚的目標(biāo)和方向，必要時進行量化，把目標(biāo)訴諸實踐，既要有可行的執(zhí)行方案，更要切實地貫徹執(zhí)行，適時地進行檢查和反饋

　　4、代理商要勇于探索自己的管理模式，在對成功范例的模仿上進行創(chuàng)新；

　　5、代理商要充分利用總部的資源，有關(guān)培訓(xùn)、陳列、導(dǎo)購、店長手冊等智慧資源都可以加以利用，支持終端拓展。

　　全能督導(dǎo) 公司化運作的利器

　　代理商在成立分公司后，全能督導(dǎo)便是公司化運作過程中的一把利器。代理商要扮演好督導(dǎo)的角色，把總部的智慧和理念傳達到每一家直營店和專賣店里的每一位員工，加強員工的管理和培訓(xùn)，提升自身的職業(yè)素養(yǎng)，幫助落實終端銷售、市場調(diào)研、商圈選址、前期規(guī)劃等基本工作。既對分公司負責(zé)，也要對每一家店鋪負責(zé)，作好管理者和員工、產(chǎn)品和顧客之間的樞紐工作。督導(dǎo)代表了品牌的高度，更應(yīng)該掌握溝通式管理、積極溝通、時間管理、績效管理、積極指導(dǎo)、激勵、積極應(yīng)對和職業(yè)道德等八項技能訓(xùn)練。督導(dǎo)親自到門店進行實戰(zhàn)指導(dǎo)，包括對員工的考核、人力資源的分配、新產(chǎn)品上市的監(jiān)督、舉行店長會議和導(dǎo)購調(diào)查、市場運行狀況等主要工作，進而保證代理商公司化的程度。

　　總之，在公司化運作的過程中，代理商要以自己的豁然大度、百折不回的毅力，不斷摸索和提升管理，讓公司化運作更快速地邁入軌道。

　　(郭漢堯  營銷管理專家、經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、企業(yè)品牌運營管理專家。長期致力于品牌營銷管理和策劃領(lǐng)域的研究。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機構(gòu)等管理機構(gòu)和數(shù)家培訓(xùn)網(wǎng)的專家和講師，以及多家名企的品牌營銷顧問，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。發(fā)表《品牌金規(guī)：如何構(gòu)筑企業(yè)品牌》等數(shù)篇專著。歡迎與作者交流觀點.網(wǎng)址:)