大型用品企業(yè)營銷管理

    健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫：組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。

    銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊合作：根據(jù)項目銷售過程來進(jìn)行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團(tuán)隊的管理，也是比較強(qiáng)調(diào)過程管理，如下：在團(tuán)隊銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因為這是一個團(tuán)隊銷售的過程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊管理。這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團(tuán)隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

    建立項目定期溝通的制度：銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進(jìn)展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什幺進(jìn)展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問進(jìn)展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時間與精力了。

    建立項目型銷售過程控制系統(tǒng)：面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，·幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)，·并幫助客戶啟動項目；所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊的管理：在對銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，它包含八個階段，分別是：客戶規(guī)劃與電話邀約；客戶拜訪與初步調(diào)研；提交初步方案；方案演示與技術(shù)交流；需求分析與正式方案設(shè)計；項目評估；商務(wù)談判；簽約成交并移交實施部門。