鞋業(yè)終端 貨賣不動怎么辦？

   【中國鞋網(wǎng)】A品牌全場1-6.8折，其中有十款是三折四折不等，B品牌全場內(nèi)6.8折，其中有兩款鞋是4折，C品牌全場滿258元贈送運動鞋一雙，D品牌全場8折，E品牌匯通天下4-7.8折。但就是這樣的低折扣，店內(nèi)的人氣還是不旺，進店購物的消費者寥寥無幾。品牌終端，你該怎么辦？

    以“快”制勝

    縮短正價鞋銷售時間，拉長打折的銷售時間。據(jù)各個品牌的銷售情況來看，正價鞋上架平均只有一個月的銷售時間，余下的時間都是打折銷售。因些，要保證店鋪賺錢，就要想辦法以最快的速度銷售新款，保證產(chǎn)品的利潤的最大化，即要用30%的時間實現(xiàn)60%-70%的產(chǎn)品利潤。若出貨的速度過慢，則會導致資金周轉(zhuǎn)不靈，影響正常銷售。

    如A品牌的新款一上架，就通過活動快速出貨，在同樣的銷售時間，A品牌用兩雙鞋的利潤來拼一雙鞋的利潤，基本沒什么庫存，有足夠的資金來上新貨，就此也解決了資金和庫存的問題。

    此外，物流的快慢也對企業(yè)正常運營有著較大的影響。終端產(chǎn)品若提前上市，一是多賣出的比例占到總銷售額占到1%，二是提高了庫房的利用率，可以節(jié)約0.5%的費用。一些企業(yè)的物流過慢會導致庫房不夠用，再找?guī)旆�，必然會增加庫房租金的費用。為解決這一問題，有的企業(yè)采取發(fā)貨和自己配送相結(jié)合的方式。一些自營業(yè)店，直接采取自己配貨送貨的方式，可以減少不必要的損失。

    用“信息”說話

    現(xiàn)在終端普遍存在的問題是與代理商反饋的信息太慢。以補貨為例，代理商通常根據(jù)終端的補貨情況來判斷終端的銷售情況。殊不知，當經(jīng)銷商來補貨時，基本都是沒有產(chǎn)品可賣了，且其一般只補好賣的產(chǎn)品，補貨早很小，有的經(jīng)銷商甚至一季才補一兩次貨。

    對于進貨量，代理商可以根據(jù)經(jīng)銷商的分類，及其最近三年的銷售量取一個平均值。一般情況下，這個平均值較為可靠，可以作為經(jīng)銷商對明年貨量的預計。這時，代理商還要注意分析經(jīng)銷商的實際情況，以獲取更為準確的信息、數(shù)據(jù)等。

    另一個問題是，代理商只知道終端經(jīng)銷商庫存很大，現(xiàn)金流回收太慢，但是不知道終端的實際情況，難以及時有效地采取措施，造成庫存的大量積存。代理商要根據(jù)不同的時間段，全方位的掌握終端的銷售情況，并對終端經(jīng)銷商作出相應的指導。

    先調(diào)研后訂貨

    首先代理商擊破對自己的產(chǎn)品進行全方位的。受環(huán)境壓迫，市場不穩(wěn)定的因素在增加，客戶的不穩(wěn)定因素也在增加，代理商要對自己的客戶做一次全面的篩查，根據(jù)客戶的進貨量及其動作成本，考慮客戶是否賺錢，以減少客戶的流失量。

    同時，還要考慮以下幾個不穩(wěn)定因素：可以發(fā)展多少家新客戶，倒掉多少家客戶，新客戶穩(wěn)定提升的有幾家？可以發(fā)展幾家自營店？安排貨量時要考慮以下幾個問題：有要多少進貨量？多少出貨量？庫存要有多少？需要有多少？需要有多少自營店才能夠吃掉這些庫存……所有的這些都要精打細算。

    另外，代理商在訂貨之前要把握當前的流行趨勢，做準確的調(diào)查研數(shù)據(jù)。調(diào)研的對象包括所轄區(qū)內(nèi)各級的市場，調(diào)研的目標為消費者，調(diào)研的范圍包括本地區(qū)目標消費者的總數(shù)量、性別比例、穿著習慣、流行趨勢、鞋子更換的周期等。根據(jù)調(diào)研的實際情況，按照地域特色來組織貨品，也可以基于以往的庫存，根據(jù)不同的情況做也不同的調(diào)整，讓庫存也成為暢銷款。

    找準“重心”

    在市場競爭激烈的今天，地級市的競爭激烈，代理商要找準“重心”，主攻關(guān)鍵的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在攻縣城的時要考慮到全局，有些縣城的影響力不僅僅停留在本區(qū)域，還會對其他的區(qū)域起到輻射作用。在該縣城做得好的品牌，對其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以產(chǎn)生廣告效應。這樣的縣城，必先引代理商的注意。

    店面的形象在縣城至關(guān)重要，無論是內(nèi)部的裝修還是外部的形象，盡量要做到一流，以此來提高品牌的知名度。同時，品牌珠營銷戰(zhàn)略也需要做到位，可以利用名人效應，與消費者開展互動活動，樹立品牌的形象。如單人積滿500積分就可以領取一張代言人的簽名唱片，積滿1000分就可以擁有一次與代言人的見面的機會。

    古往今來謀事者往往與論先行，故在本身品牌知名度既定的情況下，通過先造勢再銷售、邊造勢邊銷售等活動，提升品牌的美譽度。