鞋業(yè)終端 貨賣不動(dòng)怎么辦？

   【中國(guó)鞋網(wǎng)】A品牌全場(chǎng)1-6.8折，其中有十款是三折四折不等，B品牌全場(chǎng)內(nèi)6.8折，其中有兩款鞋是4折，C品牌全場(chǎng)滿258元贈(zèng)送運(yùn)動(dòng)鞋一雙，D品牌全場(chǎng)8折，E品牌匯通天下4-7.8折。但就是這樣的低折扣，店內(nèi)的人氣還是不旺，進(jìn)店購(gòu)物的消費(fèi)者寥寥無(wú)幾。品牌終端，你該怎么辦？

    以“快”制勝

    縮短正價(jià)鞋銷售時(shí)間，拉長(zhǎng)打折的銷售時(shí)間。據(jù)各個(gè)品牌的銷售情況來(lái)看，正價(jià)鞋上架平均只有一個(gè)月的銷售時(shí)間，余下的時(shí)間都是打折銷售。因些，要保證店鋪賺錢，就要想辦法以最快的速度銷售新款，保證產(chǎn)品的利潤(rùn)的最大化，即要用30%的時(shí)間實(shí)現(xiàn)60%-70%的產(chǎn)品利潤(rùn)。若出貨的速度過(guò)慢，則會(huì)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，影響正常銷售。

    如A品牌的新款一上架，就通過(guò)活動(dòng)快速出貨，在同樣的銷售時(shí)間，A品牌用兩雙鞋的利潤(rùn)來(lái)拼一雙鞋的利潤(rùn)，基本沒(méi)什么庫(kù)存，有足夠的資金來(lái)上新貨，就此也解決了資金和庫(kù)存的問(wèn)題。

    此外，物流的快慢也對(duì)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)有著較大的影響。終端產(chǎn)品若提前上市，一是多賣出的比例占到總銷售額占到1%，二是提高了庫(kù)房的利用率，可以節(jié)約0.5%的費(fèi)用。一些企業(yè)的物流過(guò)慢會(huì)導(dǎo)致庫(kù)房不夠用，再找?guī)旆浚�必然�?huì)增加庫(kù)房租金的費(fèi)用。為解決這一問(wèn)題，有的企業(yè)采取發(fā)貨和自己配送相結(jié)合的方式。一些自營(yíng)業(yè)店，直接采取自己配貨送貨的方式，可以減少不必要的損失。

    用“信息”說(shuō)話

    現(xiàn)在終端普遍存在的問(wèn)題是與代理商反饋的信息太慢。以補(bǔ)貨為例，代理商通常根據(jù)終端的補(bǔ)貨情況來(lái)判斷終端的銷售情況。殊不知，當(dāng)經(jīng)銷商來(lái)補(bǔ)貨時(shí)，基本都是沒(méi)有產(chǎn)品可賣了，且其一般只補(bǔ)好賣的產(chǎn)品，補(bǔ)貨早很小，有的經(jīng)銷商甚至一季才補(bǔ)一兩次貨。

    對(duì)于進(jìn)貨量，代理商可以根據(jù)經(jīng)銷商的分類，及其最近三年的銷售量取一個(gè)平均值。一般情況下，這個(gè)平均值較為可靠，可以作為經(jīng)銷商對(duì)明年貨量的預(yù)計(jì)。這時(shí)，代理商還要注意分析經(jīng)銷商的實(shí)際情況，以獲取更為準(zhǔn)確的信息、數(shù)據(jù)等。

    另一個(gè)問(wèn)題是，代理商只知道終端經(jīng)銷商庫(kù)存很大，現(xiàn)金流回收太慢，但是不知道終端的實(shí)際情況，難以及時(shí)有效地采取措施，造成庫(kù)存的大量積存。代理商要根據(jù)不同的時(shí)間段，全方位的掌握終端的銷售情況，并對(duì)終端經(jīng)銷商作出相應(yīng)的指導(dǎo)。

    先調(diào)研后訂貨

    首先代理商擊破對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的。受環(huán)境壓迫，市場(chǎng)不穩(wěn)定的因素在增加，客戶的不穩(wěn)定因素也在增加，代理商要對(duì)自己的客戶做一次全面的篩查，根據(jù)客戶的進(jìn)貨量及其動(dòng)作成本，考慮客戶是否賺錢，以減少客戶的流失量。

    同時(shí)，還要考慮以下幾個(gè)不穩(wěn)定因素：可以發(fā)展多少家新客戶，倒掉多少家客戶，新客戶穩(wěn)定提升的有幾家？可以發(fā)展幾家自營(yíng)店？安排貨量時(shí)要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：有要多少進(jìn)貨量？多少出貨量？庫(kù)存要有多少？需要有多少？需要有多少自營(yíng)店才能夠吃掉這些庫(kù)存……所有的這些都要精打細(xì)算。

    另外，代理商在訂貨之前要把握當(dāng)前的流行趨勢(shì)，做準(zhǔn)確的調(diào)查研數(shù)據(jù)。調(diào)研的對(duì)象包括所轄區(qū)內(nèi)各級(jí)的市場(chǎng)，調(diào)研的目標(biāo)為消費(fèi)者，調(diào)研的范圍包括本地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者的總數(shù)量、性別比例、穿著習(xí)慣、流行趨勢(shì)、鞋子更換的周期等。根據(jù)調(diào)研的實(shí)際情況，按照地域特色來(lái)組織貨品，也可以基于以往的庫(kù)存，根據(jù)不同的情況做也不同的調(diào)整，讓庫(kù)存也成為暢銷款。

    找準(zhǔn)“重心”

    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，地級(jí)市的競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商要找準(zhǔn)“重心”，主攻關(guān)鍵的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在攻縣城的時(shí)要考慮到全局，有些縣城的影響力不僅僅停留在本區(qū)域，還會(huì)對(duì)其他的區(qū)域起到輻射作用。在該縣城做得好的品牌，對(duì)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以產(chǎn)生廣告效應(yīng)。這樣的縣城，必先引代理商的注意。

    店面的形象在縣城至關(guān)重要，無(wú)論是內(nèi)部的裝修還是外部的形象，盡量要做到一流，以此來(lái)提高品牌的知名度。同時(shí)，品牌珠營(yíng)銷戰(zhàn)略也需要做到位，可以利用名人效應(yīng)，與消費(fèi)者開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，樹(shù)立品牌的形象。如單人積滿500積分就可以領(lǐng)取一張代言人的簽名唱片，積滿1000分就可以擁有一次與代言人的見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

    古往今來(lái)謀事者往往與論先行，故在本身品牌知名度既定的情況下，通過(guò)先造勢(shì)再銷售、邊造勢(shì)邊銷售等活動(dòng)，提升品牌的美譽(yù)度。