崇德鞋業(yè)成功而特殊的營銷之道

   【中國鞋網(wǎng)】專業(yè)生產(chǎn)休閑女鞋的崇德鞋業(yè)有限公司其營銷方式與眾不同，但鞋子卻是供不應(yīng)求，邵崇華說，崇德十年沒有開過一次訂貨會，但有時候代理商為了多弄些鞋子，竟叫家屬跑到公司“搶貨”。目前，崇德3條流水線，年產(chǎn)女鞋約200萬雙。

　　記者：去年以來，很多企業(yè)的日子都不太好過，“崇德”在企業(yè)運(yùn)作中有什么成長的煩惱?

　　邵崇華：最大的困難，就是鞋幫“車”不出來。因?yàn)樾蓍e女鞋在逢線、刺繡等方面，比時裝鞋要復(fù)雜一些，車幫的工序比較慢，有時候鞋子產(chǎn)量趕不上市場需求。

　　記者：溫州的鞋服企業(yè)，一般每年都要開好幾次訂貨會，你們從來不開訂貨會，代理商怎么進(jìn)貨?

　　邵崇華：我們做什么鞋子，代理商就賣什么鞋子。新款鞋子做出來后，各個款式、各種顏色的鞋子，公司給每個代理商發(fā)一件(一般40-60雙);如果代理商不夠賣，我們再補(bǔ)貨。去年下半年，我們開發(fā)投產(chǎn)的74個鞋款，也都是這樣鋪貨的。我們在全國的40多個省級、市級代理商，每年到公司來二三次，也只是提供換季信息、結(jié)賬，從來不訂貨。

　　記者：為什么不開訂貨會?這么多年，代理商對你們這種霸道的“規(guī)矩”就沒意見嗎?

　　邵崇華：我們也曾經(jīng)想學(xué)大企業(yè)開訂貨會，但遭到了很多代理商的反對。女鞋的時效性很強(qiáng)，一些代理商到廠家訂貨后，要鞋子的時候，廠家貨發(fā)不出來;等代理商打電話給廠家，說不要這些鞋子的時候，廠家又說鞋子已經(jīng)投產(chǎn)了，等鞋子發(fā)到市場，賣不出去，就虧了。所以，很多代理商覺得我們的鞋子款式好，不開訂貨會反而更有效、更實(shí)際、更好賣。

　　記者：你對這種特殊的營銷方式，有什么心得體會?

　　邵崇華：最難忘的，就是代理商過來“搶貨”。像2007年年底，當(dāng)時開發(fā)的鞋子在市場上很好賣，代理商要貨量大，根本供應(yīng)不上來。當(dāng)時，武漢、鄭州、蕪湖等地的代理商，都到公司“搶貨”。武漢代理商阿鵑的老公李義，是溫州人，那段時間，李義每天下午三四點(diǎn)鐘就跑到我們公司來，等貨、“搶貨”。在2000年前后，代理商也經(jīng)常這樣的。我記得，杭州代理商陳曉東是永嘉人，當(dāng)時他父親經(jīng)常下午兩三點(diǎn)鐘就到公司里等貨，等夜里我們的鞋子做好。那時，我一直在想兩件事情：鞋子太好做了;做革鞋太遲了，應(yīng)該早點(diǎn)做。