“經(jīng)營之神”的顧客價值營銷

    “經(jīng)營之神”王永慶一生傳奇的創(chuàng)業(yè)路留給營銷人很多的啟迪。，其經(jīng)營管理思想已成為企業(yè)家們信奉的至理名言，他以200元本金,逐步打造出進(jìn)入“世界50強(qiáng)”的企業(yè)。今將王永慶在嘉義開米店時，以顧客需求為中心，通過提升顧客價值獲得成功的經(jīng)營案例與大家交流分享，并將大師的管理思想發(fā)揚光大。 

    當(dāng)今企業(yè)面對的是一個買方市場，是一個同業(yè)競爭日趨激烈的市場環(huán)境。產(chǎn)品更新頻繁、消費者需求偏好多變，企業(yè)如何獲得競爭優(yōu)勢，需要我們回歸到營銷的本質(zhì)為顧客創(chuàng)造價值的軌道上來。王永慶通過提升米店產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值，從而打造出米店的市場競爭力，獲得經(jīng)營上的巨大成功。 

    一、產(chǎn)品價值

    產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，是人們消費的根本原因，也是顧客選購產(chǎn)品的首要因素。實際上消費者需要的不僅是產(chǎn)品本身，更著眼于產(chǎn)品價值給顧客帶來的利益，當(dāng)你能比同類產(chǎn)品給顧客帶來更多利益時，企業(yè)的利益也隨之獲得不斷的提升。

    20世紀(jì)30年代的臺灣，農(nóng)村還處在手工作業(yè)狀態(tài)，稻谷收割與加工的技術(shù)很落后，稻谷收割后都是鋪放在馬路上曬干，然后脫粒，砂子、小石子之類的雜物很容易摻雜在里面。用戶在做米飯之前，都要經(jīng)過一道淘米的程序，用起來很多不便，但買賣雙方對此都習(xí)以為常，見怪不怪。

    王永慶卻從這一司空見慣的現(xiàn)象中找到了切入點。他帶領(lǐng)兩個弟弟一齊動手，不辭辛苦，不怕麻煩，一點一點地將夾雜在米里的秕糠、砂石之類的雜物撿出來，然后再出售。王永慶通過提高產(chǎn)品的價值，使米店賣的米質(zhì)量高于其它米店一個檔次，產(chǎn)品價值達(dá)到或超過了消費者預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，米店的生意日漸紅火。

    二、服務(wù)價值

    服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種服務(wù)所產(chǎn)生的價值。由于科技發(fā)展的進(jìn)步產(chǎn)品在質(zhì)量上的差異越來越小，同類產(chǎn)品愈來愈多，僅僅通過產(chǎn)品本身的特性來增加產(chǎn)品的差別化越來越困難。企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競爭實力，開始重視對產(chǎn)品附加值的開發(fā)，而服務(wù)則是附加值的重要部分，受到企業(yè)的普遍重視。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。

    在提高米質(zhì)見到效果的同時，王永慶在服務(wù)上也更進(jìn)一步。當(dāng)時，用戶都是自己前來買米，自己運送回家。這對于年輕人來說不算什么，但對于一些上了年紀(jì)的老年人，非常不方便；而當(dāng)時年輕人整天忙于生計，且工作時間很長，不方便前來買米，買米的任務(wù)只能由老年人來承擔(dān)。王永慶注意到這一細(xì)節(jié)，于是超出常規(guī)，主動送貨上門，方便顧客的購買。

    營銷是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。王永慶通過企業(yè)自身的突破創(chuàng)新和不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量，不斷提高顧客滿意度，贏得了競爭的優(yōu)勢，同時為其米店也創(chuàng)造了的豐厚的利潤。

    三、人員價值

    人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)等所產(chǎn)生的價值。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，一個綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，能為顧客創(chuàng)造更高的價值，從而創(chuàng)造更多的滿意的顧客，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造市場和利潤。

    每次給新顧客送米，王永慶就細(xì)心記下這戶人家米缸的容量，并且問明這家有多少人吃飯，有多少大人、多少小孩，每人飯量如何，據(jù)此估計該戶人家下次買米的大概時間，記在本子上。到時候，不等顧客上門，他就主動將相應(yīng)數(shù)量的米送到客戶家里，并把缸里的陳米掏出來，先把新米放進(jìn)缸里，再把舊米放在上面，以免剩余的米時間長了發(fā)霉。這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買王永慶的米，大大提高了顧客對企業(yè)的忠誠度。

    同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關(guān)鍵在于他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需求，研究如何去滿足顧客的需求。不單純簡單的賣產(chǎn)品，而是將顧客的需求變成自己的服務(wù)項目，與產(chǎn)品一同給予顧客。市場競爭的根本是人的競爭，王永慶能在米店經(jīng)營策略上持續(xù)不斷地比競品多為顧客創(chuàng)造一點點價值，顧客對他的產(chǎn)品選擇也就更加堅定和持久。

    四、形象價值

    形象價值是企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、商標(biāo)以及公司行為形象所產(chǎn)生的價值。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值綜合作用的反映和結(jié)果，良好的品牌形象對企業(yè)來說是寶貴的無形資產(chǎn)，有助于簡化購買決策，增強(qiáng)購買信心。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。

    在小小的嘉義已有米店近30家，市場競爭環(huán)境非常激烈，王永慶通過提升產(chǎn)品價值和細(xì)節(jié)的服務(wù)打造出米店的品牌形象，樹立了不同并超越于其它米店的形象價值。在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢中，一個企業(yè)如果想存活并發(fā)展，只有樂于把方便給予顧客，把利益給予顧客，把有效有價值的服務(wù)給予顧客，才能塑造出企業(yè)獨特的形象價值魅力，贏得顧客的心。

    “經(jīng)營之神”的成功經(jīng)營事例再次證明營銷的本質(zhì)是為顧客創(chuàng)造價值，在激烈的競爭中，企業(yè)必須調(diào)整和營造自身的能力，使企業(yè)的經(jīng)營管理、組織結(jié)構(gòu)與顧客價值因素相適應(yīng)。根據(jù)顧客的需求不斷地為顧客創(chuàng)造比競爭對手多一點點的價值，顧客就會選擇你，企業(yè)才能不斷的發(fā)展與壯大。