改革你的銷售薪酬計劃，提高銷售業(yè)績

    有人說當銷售人員計算關(guān)于自己獎金的時候，腦袋轉(zhuǎn)的比超級電腦還要快。他們知道怎么以最有效的方式達到最優(yōu)質(zhì)的結(jié)果。

    然而，盡管所有的企業(yè)都給與他們的銷售人員獎勵，但許多銷售團隊還是長期存在一些問題，如：

    *銷售低利潤的項目和忽略較高利潤的，因為這樣的單量大、周期快

    *推銷產(chǎn)品，而不是尋找解決方案，已給與客戶長遠的利益，

    *銷售給同一客戶，沒有努力去發(fā)展新的;

    *大部分時間接觸相同的，單一的客戶的組織的里的聯(lián)系人，而不是采取主動行動與更多的人進行更多的接觸；

    *做大量的客戶拜訪，而最終沒有什么結(jié)果等等。。

    雖然許多企業(yè)進行了大量的培訓，以使銷售人員克服上述問題，但他們?nèi)员拘圆蛔儭，F(xiàn)在，我們都在“經(jīng)濟冬天”，能夠騰出來進行銷售培訓的預(yù)算和時間都有可能被進一步削減。

    無論如何，讓您的銷售隊伍有正確的培訓爭取更好的銷售業(yè)績是您的解決方案的一部分。給您的銷售人員適當?shù)莫剟�，使他們的著重于做正確的事更寄于培訓本身。

    拿人錢財，替人消災(zāi)

    以下是一些常見的獎勵銷售人員的方式：

    1)傭金。按照一定比例的銷售業(yè)績給與提成;

    2)獎金。建立在實現(xiàn)預(yù)先確定的年度銷售目標（按銷售收入）的基礎(chǔ)；

    3)利潤分紅。建立總利潤或銷售利潤率的基礎(chǔ)上;等

    以上三種常見的方式，1和2是最常見的，而有些公司開始把重點，除了銷售收入，更注重于實現(xiàn)良好的利潤上。不過，銷售人員的只注意他們帶來的純經(jīng)濟的利潤，而不是他們?nèi)绾文軌虬l(fā)展可持續(xù)的“管道”，將保證未來的收入，而且還有不易惡性的價格競爭。

    下面是一個簡單的例子。想象一下，如果你的工作是針對其他公司銷售計算機。您主要銷售兩種產(chǎn)品，即：臺式計算機以及服務(wù)器。雖然在臺式電腦的利潤越來越薄的今天，如果您的客戶認同您的品牌，他們往往會從您那里進行購買。即使他們可能向你計較一些折扣，但這買賣是相對容易的。

    然而，銷售服務(wù)器是有些復雜。您需要了解更多技術(shù)細節(jié)，客戶的需求及客戶對您的產(chǎn)品性能以及售后維修協(xié)議相當講究。雖然服務(wù)器是相對較少易受嚴重的價格競爭（相對臺式電腦而言），但比銷售服務(wù)器銷售的臺式電腦可能需要花費兩倍的時間才能得到同樣數(shù)額的獎勵工資。

    因此，比起銷售服務(wù)器這，銷售臺式電腦將使你不二的優(yōu)先選擇，即使您的公司正需建立一個銷售高品質(zhì)和高性能服務(wù)器的領(lǐng)頭品牌。

    為了刺激銷售人員銷售更多的棘手產(chǎn)品（或棘手的目標客戶），公司提供“推銷傭金”給辛苦的銷售人員，即更多的獎金或傭金給出售難賣的工作人員。

但是這可能會或可能不適合你的案例，特別是在困難的時候。
    在現(xiàn)實世界中，事情可以有很多更復雜，例如：

    *一些解決方案非常復雜，你將需要工程師或技術(shù)的同事的共同努力的，以幫助評估客戶需求和建議草案。因此集體獎勵可能需要;

    *一些現(xiàn)有客戶根本不會給你很大重新訂單在不久的將來，和客戶服務(wù)人員可能會被要求做的服務(wù)客戶通過電話和在線手段，以及并關(guān)閉小型交易。您能達到支付如果您或您的客戶服務(wù)的同事確定了您的客戶得到一些新的購買需求，你幫助談成新的協(xié)議。您將獲得更大的集體（您和您的客戶服務(wù)的同事）鼓勵從新的交易中。

    有時可能需要幾個月甚至幾年，開發(fā)新客戶，或獲得其他部門現(xiàn)有的客戶從您這采取新的解決方案的意見。如果您是無法得到補貼這月所做的努力（這整個過程可能不會有任何產(chǎn)出），那你不會投資時間和精力在這等。

    鑒于艱難經(jīng)濟時刻，公司將要在減少（銷售）費用仍然激發(fā)銷售人員銷售難賣的東西，這里有一些廣泛的建議：

    *如果您的銷售人員仍然在相同的事情（低利潤產(chǎn)品，或處理同一客戶或提供新的產(chǎn)品而不是提供解決方案），那么不要給他們的全部傭金或獎金，支付一半代替。

    *如果您的銷售人員（非銷售人員也包括）不畏艱險而取得銷售，向他們充分傭金或獎金（但支付他們作為一個集體分紅的集體）

    *如果您跟蹤您的銷售工作人員和他們的“管道”的進展情況以及開發(fā)新的客戶，你只是沒有預(yù)算怎么獎勵“努力”，你只能給予真誠的贊揚和認可在的每周、每月甚至年度的銷售會議。誰說獎勵必須始終以金錢作為基礎(chǔ)的？

    如何獎勵銷售經(jīng)理

    傳統(tǒng)上，銷售經(jīng)理的薪酬：

    1)按照他的團隊所完成的銷售額提取代理傭金；或

    2)在實現(xiàn)或者超過了團隊的年度銷售目標的獲得相關(guān)的獎金

    鑒于改變銷售隊伍的獎勵，上述銷售經(jīng)理的薪酬也需作調(diào)整，以獲得最佳效果。

    如果銷售人員已不再只支付根據(jù)他們帶來的銷售的數(shù)額，然而管理者也應(yīng)該有更先進的方法測量（支付）的性能。除了營業(yè)額，公司的銷售經(jīng)理可以衡量的標準，結(jié)合2-3的標準，其中可能包括：

    *保持一定的利潤率;

    *銷售對公司具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品或解決方案;或

    *獲得新的客戶，尤其是以在不久將來能為公司實現(xiàn)未戰(zhàn)略目標的新客戶

    上述標準來衡量的總和的單獨因數(shù)，即經(jīng)理可以在實現(xiàn)100％獲得x的金額以及在80％的單子保持30％的利潤將獲得y金額�；蛘�，他們可以支付在基質(zhì)模式如果兩個或所有的標準沒有達到100％，他們將不會得到100％的獎金。相反，如果所有的標準或超過100％，他們將獲得倍增的獎勵，以調(diào)動他們的積極性。

    企業(yè)在實施類似的綜合性績效評估時，不應(yīng)有太多的標準來衡量銷售人員或經(jīng)理，否則他們可能會被太復雜的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。設(shè)立三項標準將是一個良好的工作的人數(shù)。

    獲得他們的認可

    估計大多數(shù)的銷售隊在面臨薪酬受到改動時，都會非常氣憤。您可能已經(jīng)知道，一些銷售人員，尤其是業(yè)績較佳的，已經(jīng)作出如何使用自己預(yù)期的傭金和獎金的計劃。有些人可能甚至借用將來的收益用在今日的開銷上。

    但是，如果企業(yè)有必要重新調(diào)整銷售戰(zhàn)略目標（特別是在這樣的不可預(yù)測和動蕩的時代），那么您可能必須設(shè)法贏得他們的支持，實施銷售人員的薪酬改革。

    有一件事要以避免就是突然將該計劃宣布，強迫您的銷售人員去接受它。這幾乎是立即將要失去你最好的銷售人員的做法。

    另一需要避免的是，如果你失去你的一些良好的銷售人員，你因膽小怕事而還原到舊的計劃，你將導致更多的混亂。因為您生下來的銷售人員可能已經(jīng)習慣了現(xiàn)在新的計劃，而如果這時候你舉棋不定、出爾反爾，你很快就會失去那些實際上可以按照新計劃獲得實效的銷售人員。在任何情況下，那些離開你的人，尤其是有所作為的人，在短期內(nèi)都不會“吃回頭草”。因此，回歸原有計劃可能使管理層自我感覺良好，但在現(xiàn)實中造成更多的傷害而沒有任何好處。

    如果您覺得有必要重新設(shè)定您的銷售薪酬計劃，這里有一些建議，如何獲得的您的銷售隊伍認同和支持：

    *告訴你的員工您公司現(xiàn)在面臨的問題和挑戰(zhàn)，而且需要一個新的薪酬計劃讓公司和其銷售隊伍更具有競爭力;

    *呼吁高尚的動機。如：你可以告訴您的銷售隊伍，如果不采取任何措施，更多的人們將會失業(yè)（而不是管理部層獎金將減少）;

    *積極得到反饋和投入您的銷售隊伍對新的薪酬計劃。不是說你會想容納所有要求，但在這樣做時，你的員工將認為，他們的聲音被聽到。此外，您可能會得到一些很好的點子;

    *如果有些部門給與強大的阻力，你可以選擇那些最有可能成功的團隊作為試點，實施新的計劃。這將使你推動你的改革有可信性和動力。

    *您需了解您的薪酬計劃僅僅是激勵整個銷售團隊一部分（盡管非常重要的一部分）。若您想獲得更好的業(yè)績，您還得從更好的雇傭、管理及培訓制度，才能有所見效；

    *要明白無論怎么您嘗試將會有一些群體不滿意您的新計劃，亦可能有一些群體將無論你怎么做都會支持你。

    最終，任何改革都尤其風險，而改變銷售薪酬計劃絕對屬于高風險類別。這或許是為什么許多銷售薪酬計劃都已過時，并與企業(yè)戰(zhàn)略嚴重分歧。然而，目前的動蕩時代可能是一個良好時機作者寫改變，而銷售人員也可能因此更容易接受需要做出改革的實事。