從四項(xiàng)法則得到的六點(diǎn)營(yíng)銷啟示

　　營(yíng)銷的終極目標(biāo)是效益。因此，效益最大化必須是營(yíng)銷考慮的首要問題。如何效益最大化？必須以效益為一切考核的標(biāo)準(zhǔn)。不要看這個(gè)市場(chǎng)銷售了多少，投入了多少，而是要看這個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了多少效益。要實(shí)現(xiàn)效益最大化，首先，我們要清楚以下四項(xiàng)基本的法則：

    一、80/20法則
　　
　　我們80%的效益來自20%的工作。我們首先必須把那20%的工作找出來，再來把這部分的工作加強(qiáng)。
　　
　　二、聚焦法則
　　
　　太陽為什么能將一張紙點(diǎn)燃？因?yàn)樗�通過透鏡集中了力量。如果它不集中力量，無論多長(zhǎng)時(shí)間也點(diǎn)不燃一張紙。它先穿透一點(diǎn)，再“星星之火，可以燎原”。
　　
　　三、高屋建瓴
　　
　　人站在高處就可以看遠(yuǎn)，站在高處扔?xùn)|西，其沖擊力會(huì)更大。水從高處流下，可以產(chǎn)生巨大的能量。
　　
　　四、擒賊先擒王
　　
　　在戰(zhàn)爭(zhēng)的過程中，面對(duì)敵人的千軍萬馬，如果先擊潰其先鋒、精銳或領(lǐng)導(dǎo)者，其余的即可不戰(zhàn)自潰。
　　
　　清楚了上述四項(xiàng)基本的法則，對(duì)我們?cè)谌粘５臓I(yíng)銷實(shí)務(wù)就可以得到六點(diǎn)啟示：
　　
　　一、時(shí)間聚焦
　　
　　一年365天，但我們的銷售不可能每天都是平均的，我們可以將銷售業(yè)績(jī)最多的那一段時(shí)間找出來，并進(jìn)行分析。然后，我們可以將更多的人力、物力和財(cái)力往這一段時(shí)間傾斜，并做更多的市場(chǎng)策劃。
　　
　　比如，椰島鹿龜酒一年銷售額的60%以上來自春節(jié)一個(gè)月的時(shí)間，又最集中于其中的7天時(shí)間。
　　
　　二、空間聚焦
　　
　　營(yíng)銷如同戰(zhàn)爭(zhēng)，也有自己的戰(zhàn)場(chǎng)。但面對(duì)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，我們必須知道哪里是爭(zhēng)奪最激烈的地方，哪里是致命點(diǎn)。戰(zhàn)線不要太長(zhǎng)，不要在意一城一地的得失，找準(zhǔn)致命點(diǎn)，畢其功于一役，可取得事半功倍的效果。
　　
　　椰島鹿龜酒全國(guó)銷售額的60%以上來自華東一帶，又最集中于上海；枝江大曲全國(guó)銷售額的60%以上來自湖北，又最集中于武漢和孝感。
　　
　　三、有效消費(fèi)力
　　
　　有效消費(fèi)力又主要包括有效市場(chǎng)和有效人群兩個(gè)方面。
　　
　　我們?cè)谌珖?guó)有100多個(gè)單元市場(chǎng)，但哪些市場(chǎng)是有效的？哪些市場(chǎng)是無效的？我們必須十分清楚，并進(jìn)行分析。武漢2001年的銷售額在2200萬元以上，要高于安徽全省的30%；臺(tái)州2001年的銷售額超過了1300萬元，要高于云南全省的40%。河南省是全國(guó)第一人口大省，有9000多萬人口，但其有效消費(fèi)力不抵浙江省4000多萬人口的1/3，更不抵上海市1000多萬人口的1/5。
　　
　　椰島鹿龜酒的市場(chǎng)并不廣，只有大約五六個(gè)省，但其銷售額為何能追趕我們？枝江大曲的市場(chǎng)只有兩三個(gè)省，但其銷售額為何能超過我們？因?yàn)樗麄兌甲プ×擞行�消費(fèi)力最強(qiáng)的市場(chǎng)，集中了絕大部分的人力、物力和財(cái)力，并做了更多的市場(chǎng)策劃和資源投入。
　　
　　四、攻取消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者
　　
　　每個(gè)市場(chǎng)，無論是商場(chǎng)超市，還是餐飲酒樓，都會(huì)有幾家典型代表在領(lǐng)導(dǎo)著消費(fèi)潮流。當(dāng)我們準(zhǔn)備進(jìn)入龐大的市場(chǎng)而手足無措時(shí)，或是面對(duì)一些頭疼的問題而焦頭爛額時(shí)，我們必須首先將消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者找出來，竭盡全力先攻取這些消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者，“擒賊先擒王”。一旦成功，其余的就可迎刃而解，如水從高處流下，高屋建瓴。
　　
　　因此，我們必須把主要精力放在A類終端，把A類終端的問題解決了，B、C類終端的問題就顯的簡(jiǎn)單了。因?yàn)锽、C類終端的消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上受著A類終端的影響，A類終端有著強(qiáng)大的輻射力和滲透力。
　　
　　五、借禮品消費(fèi)搶占市場(chǎng)份額
　　
　　不可小覷禮品消費(fèi)，它是搶占市場(chǎng)份額的利器。舉個(gè)實(shí)例：
　　
　　某老喜歡喝酒，他有兩個(gè)兒女，還有幾個(gè)侄兒侄女。逢年過節(jié)，他的這些兒女們都會(huì)送他一些酒作為禮品，一到過節(jié)，某老的家里就會(huì)堆滿了酒，待他慢慢喝了差不多的時(shí)候，又到過節(jié)了，子女們又會(huì)給他送來酒，如此一來，某老根本就不需要自己買酒。而且，隨著時(shí)間的推移，張老逐漸習(xí)慣并喜歡上了子女們送的酒的口味了，既使到別處去喝酒，也點(diǎn)名要一樣的酒。某老的市場(chǎng)份額已被成功搶占。
　　
　　在實(shí)際中，這樣的例子及相近的例子很多，因?yàn)槊總�(gè)人只有一張嘴，每天只可能吃三餐，酒的消費(fèi)量是一定的。喝了這個(gè)酒，就不可能再有第二個(gè)肚子去喝別的酒了。
　　
　　椰島鹿龜酒一直聚焦于禮品市場(chǎng)，現(xiàn)在我們回過頭來看一看，它的這個(gè)策略已經(jīng)從“量變達(dá)到質(zhì)變”了：它所搶占的市場(chǎng)份額正在擴(kuò)大！假使你是勁酒的忠誠(chéng)消費(fèi)者，但當(dāng)親戚朋友送給你椰島鹿龜酒時(shí)，你會(huì)不喝嗎？更何況普通消費(fèi)者。
　　
　　我們不可簡(jiǎn)單地看待禮品市場(chǎng)，禮品最終是會(huì)被消費(fèi)者使用而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。
　　
　　六、暢銷時(shí)的自我淘汰
　　
　　我們常常感慨電腦硬件、軟件的升級(jí)換代太快，讓人總是在趕著走。這實(shí)際是一種產(chǎn)品的自我淘汰，是一種策略。
　　
　　Windows98、Windows2000并沒有過時(shí)，但為什么微軟卻趕著又要開發(fā)一個(gè)WindowsXP、Vista呢？而Intel更是鉚足了勁開發(fā)新的奔騰、酷睿系列呢？一些應(yīng)用軟件的升級(jí)版本還沒有用熟悉，新版本就又出來了。

　　我們必須注意到一個(gè)現(xiàn)象：凡升級(jí)的版本上市之后，消費(fèi)者都會(huì)有一種求新的欲望，就算是以前的版本還是新的，甚至根本就還沒有用熟，也都會(huì)盲目的、隨波逐流的、爭(zhēng)先恐后的、心甘情愿的掏錢去買升級(jí)的版本，然后再開始取笑那些還沒有升級(jí)的人。

　　IT行業(yè)就是靠著這種“自己淘汰自己”的產(chǎn)品開發(fā)策略和“一日千里”的產(chǎn)品開發(fā)速度保持了其旺盛的生命力，并實(shí)現(xiàn)了神話般的發(fā)展速度。這種在IT行業(yè)的規(guī)律雖說不可能照搬到食品行業(yè)，但我們?nèi)钥梢詮闹蝎@得啟示：我們必須不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，不管以前的產(chǎn)品是否已經(jīng)過時(shí)，就算是正在暢銷，我們也必須自我淘汰。