危機之下，再談銷售公司管理

　　一直低頭忙于市場的開發(fā)與競爭，猛然臺頭，發(fā)現(xiàn)一場由美國次貸危機引發(fā)的全球性金融危機和經(jīng)濟危機迅速襲來，這對中國的絕大多數(shù)企業(yè)家和銷售公司管理者而言，顯然是措手不及的，一時間，如何“抱團取暖”、“過冬”、“開源節(jié)流”等成為企業(yè)高層的“事務性”話題。   

    筆者自2002年來一直從事銷售公司或國內(nèi)營銷中心整體管理工作，始終認為，危機之下，企業(yè)要真正“過得了冬”，除了“儲備冬糧”——資金、“抱團取暖”——戰(zhàn)略聯(lián)盟外，就必須加強內(nèi)部管理，尤其是營銷系統(tǒng)中高層的管理。

    責任大過天，權(quán)力只是工具。

    銷售管理人員往往會看重手上權(quán)力有多大，名頭有多大；或者相反，認為“公司掛我什么職務只是虛頭，我該怎樣還是怎樣，過一天，算一天”。真正把責任放在第一位的少之又少，很少去想“在其位，謀其政”的責任觀。個人觀察，這種現(xiàn)象在企業(yè)內(nèi)部一旦蔓延開，其害無窮，須高層引起足夠重視�。�

    管理團隊首先管好自己。

    管理精髓在于“身教言傳”，銷售管理者尤其是中高層管理者能否長期嚴格自律是“前提基礎”。試想，營銷總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理出差在外天天躺在賓館看電視，而不是走到一線市場，下面的大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理還會賣力工作？只會“依葫蘆畫瓢”——混！其它部門管理也一樣道理！中高層管理如果不能或沒意識到“身先士卒”的重要性，他的團隊能好到哪兒去？

    筆者所熟知的綠島（中國）投資控股有限公司多年來一直有一項好文化，大家習慣指出他人身上的缺點與不足，不管被批評者處在哪個位置，該公司董事長虞岳榮先生多年來營造了這樣一種文化，并且親自引導管理層自我反省。但現(xiàn)實多數(shù)企業(yè)中，往往不少人（尤其是中高層管理人員）并不善于從自己身上找問題，找不足，總感覺自己不錯了，這種習氣對企業(yè)來說是一種傷害，長久以往，更會阻礙自身的職場發(fā)展！！

    “成果”觀念應該灌輸?shù)矫课粏T工尤其是下屬管理人員身上。

    絕大多數(shù)人都認為自己在企業(yè)幫老板“打工”，很多企業(yè)主或老板也這么認為，既然是“幫”，心情好的時候就多“幫”點，受委屈的時候就少“幫”點，當企業(yè)的績效考核未執(zhí)行時，企業(yè)到頭都無法評價一位員工的整體價值和貢獻，老板也只能憑“感覺”判斷一個人，有時不免走眼。

    筆者認為，銷售公司負責人應該把“成果”觀念灌輸?shù)礁鲗蛹壒芾砣藛T“心里”！

    制度大于一切。

    為何公司有些新制度下來，執(zhí)行的人還是“上有政策，下有對策”，因為公司制度的威嚴性已經(jīng)被一些人看淡，自然造成很多事情久拖不絕。要想真正“開源節(jié)流”，公司核心層有必要長期堅持“制度第一，總經(jīng)理第二”。

    管理精髓在于管人理事。筆者一位老師對“管理”做過精辟分析——管住管好，理清理順。

    危機意識教育常抓不懈。

    有智者說過一句話發(fā)人深思“當一個人成功的欲望有求生欲望那么強烈時，他就一定有機會成功”。

    有人經(jīng)常用“死豬不怕開水燙”形容一個人不可教化，我想不是他真不怕開水燙，而是沒有危機感，大樹底下好乘涼，個人認為銷售團隊的“危機教育”應該天天抓，時時抓，一個企業(yè)要長立不倒，首先是它的團隊要長立不倒，而團隊又是由一個個的個體組成，這就要求企業(yè)每個人（尤其管理人員）都必須有強烈的危機意識和抗風險能力。

    在筆者12年的職業(yè)生涯中，沒有一刻有任何安全感，時時刻刻都是“如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”，永遠不敢有任何松懈，用十年全身投入打下一般人十五年、二十年的基礎。

    其實，一家成長型企業(yè)需要大量的“拼命三郎”。

    上下級之間應該以服從為第一要務。

    下屬人員有主見，有想法是好事，但如果連眼前的、手頭的工作都沒落實好，就想著批評公司政策，批評上級，甚至消極怠工，這種風氣一旦曼延，團隊就不會有執(zhí)行力，效益就無從談起。所以在一項決定未定調(diào)前，營銷總經(jīng)理應積極鼓勵下屬發(fā)表意見和建議，但一旦投入執(zhí)行，下屬皆應無條件執(zhí)行，不愿執(zhí)行的人員應該堅決請走，否則任何工作都不會有好的結(jié)果，否則，該管理人員的上司與下屬都會習慣性認為“決策”又出錯了！！