把脈節(jié)慶營(yíng)銷

    節(jié)慶營(yíng)銷是指企業(yè)在公眾節(jié)日或自創(chuàng)節(jié)日期間，以“節(jié)慶”為由頭，利用或觸發(fā)消費(fèi)者節(jié)慶消費(fèi)心理、行為，所展開(kāi)的一系列關(guān)于產(chǎn)品、品牌的營(yíng)銷活動(dòng)。廣義的節(jié)慶涵蓋的內(nèi)容較多，包括針對(duì)文化盛典、商貿(mào)會(huì)展、體育賽事、政治紀(jì)念、私人事件等所展開(kāi)的慶祝活動(dòng)，而狹義的節(jié)慶主要指國(guó)家法定的節(jié)假日，本文所探討的節(jié)慶營(yíng)銷即僅限于在狹義的節(jié)慶期間所進(jìn)行的廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等商業(yè)行為。

　　是藥三分毒

　　“人氣”是節(jié)慶為營(yíng)銷開(kāi)展所提供的唯一及重大的理由。異如往常的人流量、從眾性的消費(fèi)心理讓商家獲取了難得的推銷契機(jī)，尤其在這經(jīng)濟(jì)寒冬已至的時(shí)候，節(jié)慶更是所有企業(yè)都渴望用來(lái)緩解滯銷病痛的良藥�；鸨�的奧運(yùn)營(yíng)銷盛景還未在記憶中褪色，針對(duì)國(guó)慶、元旦、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)慶的促銷接踵而至，且同樣熱鬧異常。為了避免同質(zhì)化的促銷形式，企業(yè)年年都會(huì)調(diào)動(dòng)智慧，推陳出新，但是各種直接或變相的打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等再傳統(tǒng)不過(guò)的促銷招術(shù)，因?yàn)槠浜?jiǎn)單易操作和立竿見(jiàn)影的效果，還一直是節(jié)慶營(yíng)銷中周而復(fù)始的常態(tài)做法，大多消費(fèi)者也為之樂(lè)此不疲。不過(guò)，利弊相依，中國(guó)著名營(yíng)銷專家李傳屏認(rèn)為“促銷是企業(yè)的一種吃藥行為，具有副作用”。短期促銷行為往往會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)預(yù)期和對(duì)品牌形象的“新認(rèn)識(shí)”。對(duì)于企業(yè)而言，今天的優(yōu)惠促銷在影響品牌與老客戶關(guān)系的同時(shí)，勢(shì)必也會(huì)帶來(lái)非促銷日如何拉動(dòng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、如何吸引新消費(fèi)者的問(wèn)題。無(wú)論企業(yè)是否從戰(zhàn)略高度上考慮過(guò)促銷這一短期行為，作為整體營(yíng)銷系統(tǒng)中的必然一環(huán)，其一旦發(fā)生就會(huì)引來(lái)或強(qiáng)或弱、或明或暗的連帶影響。在李傳屏看來(lái)，企業(yè)的一切營(yíng)銷行為無(wú)外要涉及3個(gè)目的，即增加短期的銷售量、助長(zhǎng)中期的市場(chǎng)占有率和提升長(zhǎng)期的品牌在消費(fèi)者心靈空間的占有率。短期內(nèi)銷售量的增加不代表著市場(chǎng)占有率的上升，更不能決定品牌在消費(fèi)者心靈空間占有率的提高，而且，如果操作不當(dāng)，“吃錯(cuò)了藥”還會(huì)為企業(yè)帶來(lái)短、中、長(zhǎng)期的負(fù)面影響�！斑@永遠(yuǎn)是個(gè)選擇題，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。”李傳屏說(shuō)。當(dāng)然，短期促銷行為在提升銷量的同時(shí)，也可以為市場(chǎng)占有率、品牌形象的提高加分，但這要考驗(yàn)營(yíng)銷者的功力，通常難度較大。

　　節(jié)慶營(yíng)銷的具體操作形式、內(nèi)容很多，要根據(jù)品牌面臨的具體問(wèn)題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向“對(duì)癥用藥”。節(jié)慶營(yíng)銷通常是企業(yè)以“節(jié)慶”為名義將短期促銷合理化的行為，但其同樣也可以為品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展拓展機(jī)會(huì)�？梢越祪r(jià)也可以提價(jià)、可以做禮品開(kāi)發(fā)也可以反季售賣、可以廣告產(chǎn)品也更可公關(guān)品牌，關(guān)鍵是要做好短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)的抉擇、協(xié)調(diào)，和實(shí)現(xiàn)廠家、終端商、消費(fèi)者三方利益的共贏。以資金迅速回籠為切實(shí)目的，憑短期促銷獲取銷售量提升的做法極為正當(dāng)，但企業(yè)在營(yíng)銷傳播的過(guò)程中一定要堅(jiān)持品牌的核心訴求不變，力求獲得市場(chǎng)占有率的提高和品牌形象的拉升。

　　對(duì)于一些企業(yè)而言，一次戰(zhàn)斗往往決定不了品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的最終成敗，但對(duì)于有的品牌來(lái)說(shuō)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的當(dāng)下所需卻正影響著明天的生死，孰重孰輕？對(duì)于促銷的把握確是個(gè)選擇題。如果說(shuō)節(jié)慶營(yíng)銷是企業(yè)的一種吃藥行為，那么加以不科學(xué)的比喻，是藥三分毒，一分之于短期銷售、一分之于中期市場(chǎng)占有、一分之于長(zhǎng)期品牌發(fā)展，營(yíng)銷者需要思考的是根據(jù)品牌自身發(fā)展現(xiàn)狀，選擇將藥效作用于何處，以及怎樣將副作用降至最小的問(wèn)題。

　　辨證論治

    對(duì)于企業(yè)而言，一切營(yíng)銷行為在追求直搗病灶、快速見(jiàn)效的西醫(yī)式解決方案的同時(shí)，更要注重中醫(yī)辨證論治的系統(tǒng)理論，做好平衡，力求治標(biāo)更治本。

節(jié)慶營(yíng)銷作為非常性的營(yíng)銷活動(dòng)，具有時(shí)間短、規(guī)模大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，堪稱短期攻堅(jiān)戰(zhàn)，最終能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果往往取決于之前的市場(chǎng)分析與策劃準(zhǔn)備。
    望：判斷形勢(shì)

    自身品牌處于哪個(gè)發(fā)展階段，與消費(fèi)者的關(guān)系如何？目前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何，品牌所處的位置在哪？只有了解上述問(wèn)題才能認(rèn)清自身品牌的需求與方向。接下來(lái)，還要分析所面臨的節(jié)慶情況。節(jié)慶性質(zhì)決定其能為品牌提供什么樣的借勢(shì)資源與促銷形式；節(jié)慶持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短決定營(yíng)銷的規(guī)模與節(jié)奏。綜合此上，企業(yè)要決定是否進(jìn)行節(jié)慶營(yíng)銷，以及節(jié)慶營(yíng)銷所有實(shí)現(xiàn)的目的為何。另外，對(duì)于之前尚未結(jié)束的營(yíng)銷活動(dòng)，面對(duì)節(jié)慶營(yíng)銷的開(kāi)展，還要考慮如何整合的問(wèn)題。

    聞：了解對(duì)手

    在節(jié)慶營(yíng)銷被廣泛重視的情況下，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)對(duì)制定自身品牌的營(yíng)銷策略具有重要的參考價(jià)值。要盡可能地掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所選擇的傳播媒介、促銷品類、終端戰(zhàn)術(shù)等情況，并做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法和趕超思考；要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同區(qū)域的營(yíng)銷動(dòng)向，參照彼此的優(yōu)劣勢(shì)劃定主次市場(chǎng)，并依此分配相應(yīng)比重的投入。一般而言，要避免和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)以突出自己的優(yōu)勢(shì)為主。在節(jié)慶營(yíng)銷形式、內(nèi)容越來(lái)越同質(zhì)化的今天，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的舉措，也是使自身做法更具創(chuàng)新性的保證。

　　問(wèn)：分析消費(fèi)者

　　如果說(shuō)終端是決定營(yíng)銷成敗的終極賽場(chǎng)，那么消費(fèi)者則是最終的裁判員。同任何營(yíng)銷行為一樣，了解消費(fèi)者也是節(jié)慶營(yíng)銷中關(guān)鍵的關(guān)鍵。目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？對(duì)本品牌的購(gòu)買(mǎi)傾向如何？其在節(jié)慶日的消費(fèi)習(xí)慣是什么？有何不同往常的消費(fèi)心態(tài)？直接決定了產(chǎn)品包裝、媒介組合、傳播主題、促銷內(nèi)容等等。另外，促銷活動(dòng)雖然要迎合消費(fèi)者注重吉利、喜慶的心理，但是更應(yīng)力求真誠(chéng)、實(shí)在。

　　切：定制戰(zhàn)術(shù) 

　　 一般而言，對(duì)于節(jié)慶營(yíng)銷，首先要有一個(gè)合適的促銷主題，在保證與品牌一直所堅(jiān)持的核心價(jià)值一致的同時(shí)，力求讓消費(fèi)者看后心生興趣，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。在一個(gè)營(yíng)銷核心主題統(tǒng)領(lǐng)下，針對(duì)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣選擇適合的媒介傳播策略；根據(jù)消費(fèi)者的節(jié)慶消費(fèi)心理制定相應(yīng)的終端促銷策略；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措制定有效的終端攔截策略；結(jié)合不同的終端環(huán)境選擇相匹的促銷方式等等。另外，建立有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)與做好周密的計(jì)劃同樣重要。最后，要對(duì)各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)配備充足的物料及做好意外情況的緊急處理預(yù)案。