管理學(xué)堂：漏斗營銷模式

　　營銷就像一個漏斗，你把潛在的目標(biāo)客戶放到漏斗里，有些會從漏斗口滑落，因為他們對你的產(chǎn)品不感冒。

　　有些則把你的產(chǎn)品和你對手的進(jìn)行比較，對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信任，最終成交成為你的顧客。因為營銷首先是販賣一種信賴感。

　　整個過程我們要注意兩點：

　　1 如何擴(kuò)大你客戶的基數(shù)。很多企業(yè)運用大量的時間和金錢爭取那些漏斗口處人們的注意。主要是通過廣告和促銷等活動，當(dāng)然這是傳統(tǒng)的做法，稍后我們會提到創(chuàng)新的策略。

　　2 如何取得客戶對你的信任，贏得持續(xù)的收益。

　　企業(yè)目前主要是通過運用明星代言、客戶見證、各種證書和稱號等等來獲得客戶信任。這也是傳統(tǒng)的做法，新型的方式是應(yīng)該把陌生人變朋友，把朋友變客戶。具體的操作步驟我們也會在后面的議題中展開。

　　先跟大家分享一個小案例。

　　一位年輕的股票經(jīng)紀(jì)人即將開始經(jīng)營他自己的業(yè)務(wù)，但是他沒有客戶。他如何使一些富有的人相信他能夠準(zhǔn)確地預(yù)計股票價格走勢呢？

　　他一開始列出８００個富人，給其中一半人發(fā)送的預(yù)測中他預(yù)言ＩＢＭ的股票將在下周上升，在給另一半預(yù)測中預(yù)言ＩＢＭ的股票下周將下降。結(jié)果ＩＢＭ的股票下降了，這樣他就選中了收到正確預(yù)言的這４００個人。他再向其中的２００人預(yù)言通用電器的股票下周上升，向另外２００人預(yù)言該股票將在下周下降……重復(fù)這個過程，直到他手里有２５個人。對這２５個人而言，他連續(xù)５次預(yù)言正確。他再和其中的每個人聯(lián)系，就很容易把他們變成自己的目標(biāo)客戶。有好幾個把他們的全部股票都交給他來管理。

　　我們現(xiàn)在分析這個股票經(jīng)濟(jì)人做了什么？

　　1鎖定目標(biāo)客戶；

　　2漏斗過濾；通過策略收獲最相信他和產(chǎn)品的那批人。

    3成交：一旦顧客相信你，那成交是一件很容易的事。

    基于上述這個案例，我們?nèi)绾斡行Ю�用漏斗模式呢�?

    我們可以利用這個流程：尋找和定義你的目標(biāo)客戶——收集客戶檔案——不斷和客戶發(fā)生關(guān)系（給予他們一定的好處，以此見證你產(chǎn)品或是服務(wù)帶來的能力）——關(guān)懷中建立信任——成交（銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)）——售后服務(wù)（進(jìn)一步關(guān)懷，加深情感聯(lián)系，不斷創(chuàng)造意外的感動）

    這里值得注意的是，第一你的目標(biāo)客戶一定要量大，成交講究一個能力，同時也講究一個概率。

    再NB的銷售人員也不能做到每次都百分百成交。所以，一定要保證池塘里魚多，你才能捕到或是釣到魚。

    第二是在與顧客建立關(guān)系的時候，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)利他，永遠(yuǎn)為顧客著想，從顧客受益的角度出發(fā)。

    最終你會進(jìn)入反轉(zhuǎn)的漏斗營銷，即麥克風(fēng)營銷，如何讓客戶吸引客戶，這個我們下節(jié)討論。