變廢為寶的營銷術(shù)

　　并非所有的商品都可以成為暢銷商品，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣的階段，曾經(jīng)的暢銷商品也有可能不再受消費(fèi)者歡迎。比如說多年來一直炙手可熱的商品房市場，目前就陷入了低谷。 

　　還有那些過時的襪子、老式的唱片、耗油的汽車等等。如何處理好這類讓人頭疼的商品，是對營銷人員的一個挑戰(zhàn)。

　　對于滯銷商品，商家們最容易想到的解決辦法就是降價促銷。降價這種辦法看起來簡單易行，其實(shí)如何降價也是有技巧的。比如說，商家可以先將商品的價格降低10%，銷售一段時期看看效果，如果效果不明顯，則再降10%，如果銷售額的增長還是不明顯，那就可以考慮降至成本價銷售。在進(jìn)行降價時，采用循序漸進(jìn)的方式，而不是一下子將價格定得過低，不僅能避免利潤的過度流失，也能使降價促銷的行為在更長的一段時間內(nèi)推動滯銷商品的銷售。

　　降價固然是處理滯銷商品的一個辦法，但它畢竟是以減少利潤為代價的。如何能在不減少利潤水平的前提下處理好那些不太好賣的商品呢？這聽起來似乎不太好辦，其實(shí)卻也并非完全不可能。下面的幾種辦法，或許可以為營銷人員帶來一些啟示。

　　第一，易地銷售。浙江某地有一家襪廠，生產(chǎn)的尼龍襪曾經(jīng)大量庫存積壓，以致工廠面臨停產(chǎn)的危險(xiǎn)。而武漢一個經(jīng)營小百貨的個體戶聽說這一消息之后，日夜兼程地趕到浙江，一下子就批發(fā)了10萬雙壓庫的尼龍襪。這種襪子雖然式樣陳舊，但質(zhì)量不差，且價格便宜，在武漢每天能售出5000多雙。這位個體老板胃口越做越大，干脆聯(lián)系集裝箱往武漢運(yùn)。5年時間，他為這個廠銷了100萬雙襪子，占該廠產(chǎn)量的1/3。

　　第二，堅(jiān)守小眾市場。有的商品因?yàn)橐恍┟黠@的缺陷而不再流行，但仍然會有顧客出于不同的原因?qū)λ�感興趣。雖然這只是一個小眾市場，但集中起來還是可以帶來不菲的利潤。美國密蘇里州圣路易斯市的Lynch Hummer是一家專營H1悍馬的銷售商。盡管H1悍馬由于式樣過于老舊和耗油量巨大而導(dǎo)致銷售量銳減，生產(chǎn)量也不充足，但Lynch Hummer仍然不改初衷。因?yàn)樗麄兿嘈�，不管如何總是有人還會喜歡H1悍馬。如今，Lynch Hummer是為數(shù)不多（甚至可能是最后一家）的仍在經(jīng)營H1悍馬的經(jīng)銷維修店。背靠著一群H1悍馬迷，該經(jīng)銷店的生意仍然做得有聲有色。

　　第三，以物易物。將滯銷商品收集到一起進(jìn)行以物易物的交換，也許不失為一個好辦法。一個名叫莫爾頓的美國人，在廣告行和宣傳公司工作期間，經(jīng)常幫顧客處理大量積壓的滯銷商品，處理方法就是用本廠的滯銷商品去換能派上用場的他人的滯銷商品。后來，莫爾頓就在紐約開辦了一個世界上最大的“以物易物”公司。公司每年起碼可以接到350宗大買賣，生意額達(dá)數(shù)10億美元。