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業(yè)務(wù)員如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敢花錢(qián)

2008-10-20 15:21:47 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 作者:韓鋒 中國(guó)鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

  對(duì)大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講,讓自己管轄的經(jīng)銷(xiāo)商從腰包里掏錢(qián)很多時(shí)候比登天還難。對(duì)當(dāng)?shù)仄放频耐度、市?chǎng)的投入、特別是終端活動(dòng)的投入,經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)時(shí)候花錢(qián)(投入)是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷(xiāo)商要么是“按兵不動(dòng)”,任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”;要么是“雷聲大,雨點(diǎn)小”,擠牙膏式的“出點(diǎn)血”,應(yīng)付廠家了事;要么是“不見(jiàn)兔子不撒鷹”,廠家投了錢(qián),我再投,至少和廠家對(duì)半負(fù)擔(dān),不能吃虧,能多揩點(diǎn)廠家的油更好。

    所有廠家的業(yè)務(wù)員都清楚這個(gè)事實(shí),經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的投入,真金白銀地砸,都不一定能起效果。更何況光空喊,玩“空手道”是根本不可能把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做起來(lái)的。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的投入(花錢(qián))就如打籃球,經(jīng)銷(xiāo)商手中必須保證有球打(球就是對(duì)市場(chǎng)投入的資金),才有可能有投籃命中(獲取訂單、獲取市場(chǎng)份額)的機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有球的話,只能是望“籃”興嘆了。

    對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講,其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷(xiāo)商能打球(市場(chǎng)投入、花錢(qián))并能進(jìn)球(獲取訂單、搶奪市場(chǎng)份額、掙得利潤(rùn))。賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)也不愿做,做了第一次,絕對(duì)不再會(huì)上第二次當(dāng)。

    如何能讓經(jīng)銷(xiāo)商能有信心、有能力“敢花錢(qián)”呢?讓經(jīng)銷(xiāo)商心甘情愿地進(jìn)行市場(chǎng)投入,特別是對(duì)終端活動(dòng)的投入呢?

    對(duì)廠家業(yè)務(wù)員來(lái)講,讓經(jīng)銷(xiāo)商敢花錢(qián)的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、借力整合資源”!

    第一步“大標(biāo)桿”就是要樹(shù)立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商樣板。榜樣的力量是無(wú)窮的。業(yè)務(wù)員千言萬(wàn)語(yǔ),不如經(jīng)銷(xiāo)商只言片語(yǔ)。讓經(jīng)銷(xiāo)商去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商,是最簡(jiǎn)單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)思路比較好、與公司配合度比較高、市場(chǎng)投入意愿比較大、對(duì)周?chē)休椛浜陀绊懥Φ慕?jīng)銷(xiāo)商,把這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)成一個(gè)市場(chǎng)投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣板經(jīng)銷(xiāo)商嘗到市場(chǎng)投入的甜頭、成為市場(chǎng)投入的受益者,成為廠家市場(chǎng)投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹(shù)“大標(biāo)桿”的過(guò)程。

    第二步是“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”。耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí),F(xiàn)場(chǎng)會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。邀請(qǐng)周邊的意向經(jīng)銷(xiāo)商參加樣板商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)的全過(guò)程,讓周邊的意向經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)感受活動(dòng)的氣氛、現(xiàn)場(chǎng)感受簽單的瘋狂、現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)投入的回報(bào),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是讓樣板商充分“作秀”,達(dá)到影響和激勵(lì)其它經(jīng)銷(xiāo)商的目的。如果經(jīng)銷(xiāo)商想:他(樣板商)能成功,我做肯定也能成功,F(xiàn)場(chǎng)會(huì)的目的就達(dá)到了。

    第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)取得成功,廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)借力整合資源。資源的98%在于整合。資源不是等來(lái)的,是搶來(lái)的。有錢(qián)的讓其出個(gè)錢(qián)場(chǎng),沒(méi)錢(qián)的讓其幫個(gè)人場(chǎng)。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源;整合經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場(chǎng)投入的成功。

    對(duì)與首次搞大規(guī)模市場(chǎng)投入的經(jīng)銷(xiāo)商,當(dāng)其在投入當(dāng)中,有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候,業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心,告知經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的投入不能“毛毛雨”,地皮還沒(méi)打濕呢?對(duì)市場(chǎng)的投入如燒開(kāi)水,水溫?zé)郊词故?9度,也沒(méi)開(kāi),開(kāi)水和溫水有本質(zhì)的差別。對(duì)市場(chǎng)的投入一定是大投入、大產(chǎn)出,不要為了省最后一度的柴火(投入),而功虧一簣,市場(chǎng)投入不差這“一哆嗦”了。

    讓經(jīng)銷(xiāo)商敢于投入、敢于花錢(qián),已成為廠家評(píng)價(jià)其業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理水平的重要標(biāo)尺之一。

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