成也銷售提成，敗也銷售提成

    在量化考核盛行的今天，銷售人員的銷售提成考核應(yīng)用最為普及，并成為企業(yè)管理銷售團(tuán)隊的一個法寶，銷售提成考核極大激發(fā)銷售熱情。在這一繁榮的背后，隱藏著各種危機(jī)，有的企業(yè)已經(jīng)隱隱地意識到了，但在沒有找到切實可行的辦法之前，對銷售提成考核是既愛又恨。

    銷售額意味業(yè)績，在以業(yè)績論英雄的年代，自然而然的又把歸結(jié)為能力，導(dǎo)致目前部分銷售精英高高在上，不可一世，不怎么聽話了；

    一味地強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，在人員選拔方面也是唯業(yè)績論英雄，忽略了團(tuán)隊建設(shè)，銷售隊伍始終是來了一撥，走掉一撥。在這來去匆匆中，我們是否意識到這對銷售團(tuán)隊人心穩(wěn)定的危機(jī)，不要以優(yōu)勝劣汰來自圓其說；

    在我們的銷售團(tuán)隊是否存在著這樣的情形，銷售人員離職時，也順手牽羊把我們的客戶給帶走了呢？這時我們千萬不要怪我們的個別銷售人員品質(zhì)不好，這只能怪我們的“圈”沒有關(guān)牢，這能怪誰呢？

    在業(yè)績說話面前，以銷售額論英雄，其他工作一切顯得蒼白無力，我們是否意識到了這影響到了企業(yè)的長期規(guī)劃？

    種種跡象表明，銷售提成制對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下了種種隱患，不管我們是否愿意面對這一切。

    這讓想到了家庭聯(lián)產(chǎn)承包承任制，剛推行時，農(nóng)民熱情空前高漲，極大地提高了生產(chǎn)效率，但是在規(guī)�；�經(jīng)營的今天，家庭作坊式的發(fā)展明顯跟不上時代的步伐了。這是否也跟我們的銷售團(tuán)隊有異曲同工之妙呢？

    我們分析到這里，大家想到的一點是，有何高見？

    在亮招之前，我覺得有必要澄清一個問題，我并不排斥銷售提成績效考核方式，并且我也非常贊成銷售提成績效考核方式，只是我們現(xiàn)行銷售提績效考核方式存在一定的缺陷，需要解決、完善。首先我們需要了解一下，銷售提成績考核方式是否存在下列弊端，再作應(yīng)對辦法也不遲。

    以團(tuán)隊總業(yè)績論英雄

    我們的銷售團(tuán)隊中是否存在著，銷售精英獨立撐起一片天的狀況，我們是為擁有這些銷售精英感到驕傲，還是感到擔(dān)憂呢？我想我們大家大部分是為此感到興奮，可是我對此一點都興奮不起來，我們細(xì)想一下，在我們的企業(yè)中，當(dāng)出現(xiàn)某個或少數(shù)銷售精英業(yè)績高高在上時，對他們的管理我們是否仍然可以保持以往的狀態(tài)呢？這些銷售精英是否還和以前一些溫順呢？實際這就是隱憂，這個問題處理不好，隨時都是一顆定時炸彈，這也成為銷售精英談判的法碼。

    我并不否認(rèn)個別銷售精英為公司作出的貢獻(xiàn)，但當(dāng)我們把鮮花與掌聲送給他時，在眾多榮譽(yù)與光環(huán)面前，我們的銷售精英是否還能保持一顆平常心呢？這留給大家去回味吧。

    團(tuán)隊建設(shè)才是管理者的責(zé)任

    我們唯業(yè)績論英雄這沒有錯，錯在我們業(yè)績是什么？難道就是銷售額、毛利嗎、鋪貨率等指標(biāo)？在銷售團(tuán)隊管理中，銷售額、毛利、鋪貨率等指標(biāo)需要重視，但這不是全部，特別是銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，給他們的業(yè)績指標(biāo)應(yīng)是一支團(tuán)隊，銷售指標(biāo)可以指導(dǎo)下級去完成。因此我們在給銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)進(jìn)行考核時，需要加入一個合格人員達(dá)標(biāo)率的管理指標(biāo)，也就是說支撐你的銷售任務(wù)指標(biāo)完成，需要多少達(dá)標(biāo)的銷售人員，如果這一問題能夠很好的解決，也就意味著，我們的經(jīng)營指標(biāo)是我們團(tuán)隊中的每一個人共同完成的，榮譽(yù)歸于這個集體，這時還會有精英與你叫板嗎？

    實際上以銷售總業(yè)績論英雄時，往往會被勝利的喜悅沖昏了頭，忽略了危機(jī)的存在。銷售既定完成了，其他問題你說了也白說，只有把這些問題納入考核體系中，才會把他當(dāng)回事。

    不以經(jīng)驗論英雄，憑工具武裝頭腦

    在銷售人員招聘時，經(jīng)常要求銷售人員要有銷售經(jīng)驗，在接下來的培訓(xùn)工作中，我們也非常重視銷售人員的培訓(xùn)，但是這些培訓(xùn)真正被銷售人員吸引的很少，往往聽聽很激動，想想很感動，會后沒有行動，因為一種思維模式，一種經(jīng)驗沒有長期的訓(xùn)練被固化下來之前，很難有所作為的，但是要想固化下來單靠培訓(xùn)是很難實現(xiàn)的。

    另外在團(tuán)隊的培訓(xùn)過程中，希望老員帶新員，但是老員有能力帶嗎？或者有能力帶，但是有心帶嗎？他們愿意在自己的身邊安插一個不安定的因素嗎？因此初衷是好的，由于條件限制，結(jié)果不理想是很顯然的，這一問題的解決，就需要靠工具來武裝銷售人員。

    工具的取得可以有兩個來源，一是由銷售人員制定，可以設(shè)定一個的考核指標(biāo)，并作為向管理人員晉升的指標(biāo)依據(jù)；二是單設(shè)一個崗位，由這一新的崗位來擔(dān)當(dāng)這一職責(zé)，類似于有的公司設(shè)立的培訓(xùn)師職責(zé)，但是我們現(xiàn)在提出的這一崗位職責(zé)除了擔(dān)任培訓(xùn)的角色，還需要增加一個銷售工具設(shè)計、整理的角色。

    我們的銷售人員依靠我們長期工作經(jīng)驗形成的銷售工具進(jìn)行銷售時，我們對銷售精英就不那么迫切了，對人員的培訓(xùn)與管理成本也隨之就可以降低了。

    顯然上述工作在銷售提成考核方式，是無法解決上述問題的，并且單純的銷售提成的績效考核方式只能加劇這利局面的惡化，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，無法持續(xù)作戰(zhàn)，而這些隱性問題很容易被我們忽視，但是一旦危機(jī)來臨時，將是一場大劫。

    客戶管理導(dǎo)向，防范經(jīng)營風(fēng)險

    由于銷售團(tuán)隊管理過于傾向于銷售業(yè)績，導(dǎo)致工作重點放在銷售業(yè)績上，而忽略經(jīng)營上的風(fēng)險，實際上公司最大的資產(chǎn)是在客戶，而我們面對這一巨大資產(chǎn)，卻無動于衷。這也是我們工作被動的一個主因。適時建立符合公司情況，需要客戶管理體系尤其重要。

    從客戶資料的取得、客戶聯(lián)絡(luò)的過程、成交的細(xì)節(jié)，我們是否有相應(yīng)的監(jiān)督管理體系，是否有相應(yīng)激勵措施，如果沒有，對不起，你的客戶還是被內(nèi)部挖墻角的，試想一下，我們客戶管理體系存在著這么大的漏洞，僅通過教育，提升素質(zhì)來解決這一問題是不現(xiàn)實的，也是不可能的。

    因此客戶管理體系建設(shè)很重要，需要建立客戶管理體系，將相關(guān)工作建立流程、標(biāo)準(zhǔn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化工具，并納入到績效考核中去，方可防范于未然。

    當(dāng)然圍繞銷售績效考核體系方面還有很多問題需要探討，近期本人也在進(jìn)行銷售管理體系建設(shè)，主要集中在績效管理體系、流程與標(biāo)準(zhǔn)體系、客戶管理體系、培訓(xùn)體系、晉升體系、團(tuán)隊文化方面等，并根據(jù)多年管理經(jīng)驗制作成相應(yīng)的工具，便于復(fù)制操作，還希望大家不吝賜教�！�

    六年的市場營銷策劃經(jīng)驗，六年的加盟連鎖行業(yè)運作經(jīng)驗，煉就了敏銳的市場眼光，也對銷售工作有了更深入的理解，同時喜歡并擅長銷售培訓(xùn)工作，并形成自己獨有的風(fēng)格．歡迎交流！聯(lián)系電話: 13793125378,電子郵件: