營銷團隊自信心不足及應對策略

    信心不足：分個人信心不足和團隊信心不足：

    一、個人信心不足：筆者認為跟個人性格、工作環(huán)境、薪資及其它因素有關，或者說該人根本就不適合從事銷售工作。由于個人信心不足，可能會影響到所屬區(qū)域工作的完成，隨時間的推移，往后的工作就無法開展。若他個人善于相處和交往，有可能還會影響到團隊的其它成員，鑒于這種情況，作為上司應對該成員進行了解，找到問題的關鍵點，再采取措施促使改變心態(tài)，并向好的方向發(fā)展。

    二、團隊信心不足：不管是一個企業(yè)的營銷團隊還是一個獨立分支機構的營銷團隊，信心是檢驗團隊管理和任務達成的一個重要因素。一個企業(yè)的營銷團隊信心不足，一定會影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。在這里，我們對企業(yè)下設全國獨立分支機構（分公司、辦事處或合作機構等）營銷團隊信心不足可能存在的因素及應對重略進行重點討論，只有找到問題存在的原因，才能更好的解決問題。

    團隊信心不足：其結果是從領導層到下屬各營銷代表，對目標達成及任何事情都持無所謂的態(tài)度，即使是很好的兵，也都會失去戰(zhàn)斗力。任何營銷代表都不會主動去發(fā)現(xiàn)問題，更談不上解決問題。團隊信心不足也分為團隊領導信心不足和團隊成員信心不足：

    團隊領導信心不足：作為一個負責任的企業(yè)領導，當遇到困難時，首先想到的是自我解決，其次與上層溝通，還可以依靠團隊力量，共同解決問題。根據存在問題的根源，再進行解決，如果不具備解決問題能力的領導，就不適合做真正的領導，作為決策層一定要進行調整。

    作為領導和負責人，就是一個榜樣、樣板和一面旗幟，不能把情緒帶到整個團隊的工作中，因為你的言行都直接關系到整個團隊的信心和意志。在任何情況下，一個好的領導，其擁有的信心、激情和斗志，完全可激發(fā)、影響和改變員工。

    團隊成員信心不足：即使是領導信心很足，但不一定在成員面前表現(xiàn)得很有信心，這可能是領導影響力（也叫執(zhí)行力）不夠（通常所說的是領導藝術），不能將個人的魅力，信心傳遞給整個團隊。筆者經過多年全國多數省份市場走訪進行總結，造成營銷成員（營銷代表）信心不足的原因大致有：

    （1）薪資較低：薪資較低是影響員工信心不足的重要原因。由于定級初期未按照業(yè)務能力及當地經濟水平為參照物，以至于整個公司業(yè)務薪資體系級別較低，時間較久就會影響到成員工作的積極性。隨著前段時間持續(xù)的物價上漲，生活中息息相關，且與往年同樣的商品，今年增加了消費支出；部分市場整體購買力下降，業(yè)績不佳，考核結果不理想，當然發(fā)放的工資就不高；企業(yè)產品（含質量、外觀造型、性價比、舒適度、耐用性及給合作伙伴帶來的利潤等）原因，隨著競爭加劇，該區(qū)域業(yè)績很難穩(wěn)定往年銷量，更談不上銷量增長。一旦發(fā)現(xiàn)是因為薪資影響成員的信心，就需要部門領導重新設定薪資級別或改變考核方式。

    （2）少數員工定級較高：前期定級較高（就高不就低），往后執(zhí)行不同的薪資級別，或該員工與領導個人關系原因，致使該員工級別較高。該員工在實際上的工作表現(xiàn)中并不具備與薪資相當的水平，既能力并不優(yōu)于其它成員，以致于其它成員心態(tài)不服，結果會影響整個團隊的信心。根據不同情況，采取對個人調低或整體調高的措施。 

    （3）團隊環(huán)境不好：表現(xiàn)在長期以來整個團隊都沒有從根本上改變團隊信心、勢氣，即使團隊加入新成員，原本新成員工作及各個方面都表現(xiàn)很好，但由于到了新的團隊，受到團隊老員工工作消極的影響，以至于新來的員工也象老員工一樣，形成自信心不足。此時應重新打造團隊。

    （4）領導原因：由于領導本身自信心不足，或領導本人有信心，但缺少影響團隊成員的能力，在工作、開會及其它任何場合傳遞給員工消極的一面，整個團隊很快就失去信心，失去戰(zhàn)斗力。發(fā)現(xiàn)這種情況，應先從領導開始樹立信心或改變領導藝術。

    （5）行業(yè)和市場影響：從當前銷售判斷，行業(yè)未來發(fā)展趨勢不被看好、市場總量發(fā)生變化，對行業(yè)沒有信心，結果表現(xiàn)對工作沒有信心。出現(xiàn)這種情況，應對員工進行行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展進行講解和分析，使其能看到行業(yè)的未來非常好。

    （６）企業(yè)不被看好：由于企業(yè)本身在產品、管理等出現(xiàn)問題；也有可能是企業(yè)的創(chuàng)立、發(fā)展、成就、榮譽、目標、愿景及企業(yè)文化等沒有對員工進行系統(tǒng)的培訓，員工完全沒有融入企業(yè)和團隊。此時，應加強對員工學習和教育。對企業(yè)文化了解不夠，對企業(yè)了解不足，也會在工作中表現(xiàn)沒有信心；對某個區(qū)域銷量受到影響，認為企業(yè)或產品出品出了問題，從而導致沒有信心。

    （7）管理欠佳：這里所說的是由于領導本身對市場見解、方法不多，通過一段或很長時間，市場始終沒有向好的方向發(fā)展，從而對領導失去信心，對市場失去信心，導致各成員失去信心。

    （8）身處弱市：一些基層營銷代表在區(qū)域一呆就是三年或五年，由于市場的弱勢，加上沒有好的方法，所見到不好方面的更多。本身又沒有在一些好的市場去工作、交流和學習過，就認為該市場沒有希望，也是影響自信心不足的一個主要表現(xiàn)。象這種情況，可以通過調換工作地點，或到一些比較好的市場去參觀、交流或學習，提高業(yè)務技能，從而樹立自信心。

    （9）領導方法：由于團隊成員都處在高度的緊張工作當中，從未開展過關于團隊建設方活動。作為領導可以組織員工參加培訓、旅游、游戲等活動，定期或不定期的舉辦團隊拓展訓練，提升團隊的凝聚力。

    自信心不足，會涉及和影響到階段目標無法完成及戰(zhàn)略目標無法實現(xiàn)。即使公司設計好長遠戰(zhàn)略和可行性的戰(zhàn)術手段，但必須要有強有力的執(zhí)行力，而執(zhí)行力是靠有自信心的團隊各成員去共同完成。

    筆者多年來一直服務于中國汽車類企業(yè)的一家國有大型企業(yè)上市公司，十多年產品在同行業(yè)名列前茅，工作過的區(qū)域業(yè)績大副上升。本人從營銷基層做起，已有三年多從事大區(qū)域營銷企劃、管理等工作，累計從事銷售工作近十二年。特別在大區(qū)域的市場調研、營銷方案制定、營銷計劃的實施，團隊打造、產品定位及分公司管理有卓越表現(xiàn)。歡迎個人或企業(yè)與本人共同探討相關問題。聯(lián)系電話: 13755865555,電子郵件: