從《功夫熊貓》談銷售總監(jiān)的培養(yǎng)

    《功夫熊貓》給予人很多啟發(fā)，是一部仁者見仁、智者見智的電影。筆者因?yàn)檠芯夸N售隊(duì)伍管理問題，自然是從銷售總監(jiān)的角度去思索，悟出了培養(yǎng)銷售總監(jiān)的五個(gè)道理，與企業(yè)同道們一起分享。

    1，銷售總監(jiān)必須是富有正義與責(zé)任的人。龜仙人在培養(yǎng)人的時(shí)候，很重視這點(diǎn)。他的大徒弟浣熊是一個(gè)有道德正義感的，不會(huì)因?yàn)辇斚扇瞬唤o予他龍斗士就忘恩負(fù)義；不會(huì)因?yàn)辇斚扇瞬话妖堉�典給予其心愛的大徒弟黑豹泰龍，而跟龜仙人翻臉；不會(huì)因?yàn)辇斚扇藳]有選中他滿意的龍斗士而公開背叛。在龜仙人仙逝后，依然沒有把龍之典據(jù)為已有，而是堅(jiān)守承諾訓(xùn)練熊貓，并把龍之典給熊貓。當(dāng)熊貓看不懂時(shí)，給浣熊師傅看時(shí)，浣熊師傅第一反應(yīng)，“不，我是不能看的”。最后熊貓沒有自信迎戰(zhàn)黑豹泰龍時(shí)，他說：那便是我犯錯(cuò)的代價(jià)，終得償還。當(dāng)黑豹泰龍聽說龜仙人已逝，龍之典給誰，輪到浣熊師傅做主時(shí)，要求浣熊師傅把龍之典給黑豹泰龍時(shí)，浣熊師傅說：我寧愿死。足見浣熊師傅的正義與責(zé)任。因此龜仙人在選擇浣熊師傅為其大弟子，是非常成功的。龜仙人在選拔龍斗士也是因?yàn)樽⒅亍罢�義與責(zé)任”而選拔熊貓為龍斗士。銷售總監(jiān)是銷售隊(duì)伍的靈魂，是銷售政策的制定者，這些政策涉及到什么樣的行為是道德的，什么樣的行為是不道德的，以及如何調(diào)查與懲罰組織內(nèi)的不道德行為。銷售總監(jiān)還必須確保其他政策，如績效測評(píng)、人員選拔及薪酬政策也要支持公司的道德行為。如果績效測評(píng)、人員選拔及薪酬政策只是根據(jù)銷售員的工作結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)，就有可能在不經(jīng)意間促使銷售員做出不道德的行為。如果企業(yè)文化支持“結(jié)果就是一切”的信條，那道德問題就更危險(xiǎn)。不道德行為會(huì)導(dǎo)致不良的長期后果，如客戶的缺失以及其他負(fù)面結(jié)果。銷售總監(jiān)也是銷售隊(duì)伍很多潛規(guī)則的主導(dǎo)者，故銷售隊(duì)伍的不道德，80%以上是銷售總監(jiān)造成的。銷售總監(jiān)如果道德缺失，正義感與責(zé)任感缺失，帶來的不僅僅是他個(gè)人的不幸，而且會(huì)帶給整個(gè)銷售隊(duì)伍的道德缺失，危及到客戶的道德。筆者在醫(yī)藥界13年，看到很多企業(yè)包括那些外資企業(yè)，都是打著學(xué)術(shù)營銷的幌子從事不道德推廣。其根本的原因在于銷售總監(jiān)的正義感與責(zé)任感等道德的缺失。在木桶理論中，我們經(jīng)常把銷售總監(jiān)比喻為桶底，銷售員比喻為木板，如果桶底是漏的（道德缺失），無論木板多團(tuán)結(jié)，無論木板多高，這個(gè)木桶依然盛不了水。

    2，銷售總監(jiān)必須是能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的人。龜仙人與浣熊師傅的戰(zhàn)略目標(biāo)是：選出龍斗士，迎戰(zhàn)黑豹泰龍，并給和平谷帶來安寧。龜仙人還希望這個(gè)龍斗士還可以撫平浣熊師傅的心靈。實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)必須有兩種能力：第一功夫非凡，可以戰(zhàn)勝黑豹泰龍；第二，大善大愛，懂得“無為”之術(shù)。對(duì)于第一個(gè)能力，龜仙人認(rèn)為可以訓(xùn)練出來，屬于后天的修煉。對(duì)于第二個(gè)能力，很難修煉出來，多半屬于先天。把第二個(gè)能力定為龍之氣脈。有一段龜仙人與浣熊師傅的鏡頭：龜仙人:是的，看著這棵樹，我不能讓樹為我開花，也不能讓它提前結(jié)果。浣熊師傅：但有些事情我們可以控制，我可以控制果實(shí)何時(shí)墜落，我還可以控制在何處播種，那可不是幻覺大師。龜仙人：是啊，不過無論你做了什么，那個(gè)種子還是會(huì)長成桃樹，你可能想要蘋果或桔子，可你只能得到桃子，那個(gè)種子還是會(huì)長成桃樹。浣熊師傅：可桃子不能打敗太郎。龜仙人:也許它可以的,如果你愿意引導(dǎo)它、滋養(yǎng)它、相信它。龜仙人內(nèi)心很平靜地看到了熊貓具備第二個(gè)能力，而第一個(gè)能力需要浣熊師傅的訓(xùn)練。每每看到這個(gè)鏡頭，我就自然想起了我在醫(yī)藥界時(shí)遇到的一位老板，因?yàn)樗�很像浣熊師傅，他認(rèn)為人是可以改變的，不僅僅是能力，還包括人品。是一位典型的浣熊師傅式的領(lǐng)導(dǎo)，他始終堅(jiān)信自己的人格魅力可以改善或影響到他人朝良善厚德變化。在選拔第一任銷售總監(jiān)時(shí)，以銷售管理能力為決定性標(biāo)準(zhǔn)，三年后發(fā)現(xiàn)銷售總監(jiān)與他實(shí)際上道不同、志也不同。依然堅(jiān)信人格魅力會(huì)影響到他改變，只要有機(jī)會(huì)，就要努力去改變他。結(jié)果這位銷售總監(jiān)在2004年率領(lǐng)五個(gè)經(jīng)理背叛他，成立公司經(jīng)營仿制藥，直接與他競爭。在選拔第二任銷售總監(jiān)時(shí)，他意識(shí)到志同道合或道德人品的重要性，而是把第二個(gè)能力作為選拔的標(biāo)準(zhǔn)，可惜他患了浣熊師傅同樣的錯(cuò)誤：浣熊師傅把黑豹泰龍當(dāng)作自己的兒子一樣養(yǎng)大，非常寵愛與器重他。由于寵愛與光環(huán)效應(yīng)，缺點(diǎn)都變成了優(yōu)點(diǎn)。如黑豹泰龍?jiān)谛�時(shí)候，把浣熊師傅的胡須拔掉，浣熊師傅把這舉作看成了毅力堅(jiān)強(qiáng)，而不是本來的兇狠。結(jié)果錯(cuò)看了黑豹泰龍。L先生在這位老板10多年的寵愛中，做了10多年的大區(qū)經(jīng)理，最后走任第二任銷售總監(jiān)。誰知L先生上任銷售總監(jiān)后，大搞企業(yè)政治斗爭，而銷售管理雜亂無章。從而印證了浣熊師傅的話：“我一直以你為傲，可正是這份驕傲與自豪，蒙住了我的眼睛。愛你太多，卻讓你走上了邪路”。結(jié)果這位老板因?yàn)椤坝袨椤倍�心肌梗死離開了人世。第一任銷售總監(jiān)：能力勝任而道德不能勝任銷售總監(jiān)崗位，第二任銷售總監(jiān)能力與道德都不足以勝任銷售總監(jiān)崗位，結(jié)果都沒有實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。故培養(yǎng)或選撥銷售總監(jiān)，第二個(gè)能力至為關(guān)鍵。因?yàn)樘易邮遣豢梢宰兂商O果的。我們可以改變的是事情的一些進(jìn)程但無法改變事情的本質(zhì)，我們可以改變?nèi)说哪芰Φ�很難改變其核心價(jià)值觀，即做人的本質(zhì)。3，銷售總監(jiān)不問出自。熊貓阿波出身面條世家，地位非常卑微。他只是一家小面館的服務(wù)生，笨手笨腳，還是個(gè)又胖又笨的好吃鬼。不過他的善良誠實(shí)倒也常得到人們喜愛。去湊熱鬧一睹偶像風(fēng)采的阿波，竟成為了烏龜仙師眼中肩負(fù)拯救整個(gè)和平谷使命的“救世熊”��！一只全身肥肉沒有一點(diǎn)武功的熊貓，需要浣熊宗師的栽培和指導(dǎo)，才能練就打敗武林第一高手的黑豹泰龍。但是浣熊師傅因?yàn)樾茇埖耐獗恚悍枢洁降钠ü�、軟綿綿的胳膊、傻乎乎的肚子、難聞的口臭、不講個(gè)人衛(wèi)生等，認(rèn)為“孺子不可教也”。但是后來由于龜仙人的仙逝以及黑豹泰龍的出獄報(bào)仇等現(xiàn)實(shí)，浣熊師傅不再以出自與外表為判斷依據(jù)，而是相信了龜仙人的話，熊貓是戰(zhàn)勝黑豹泰龍的龍斗士。找到了訓(xùn)練熊貓的方法，最后熊貓因打敗黑豹泰龍成了他的偶像的偶像，五大高手恭敬的對(duì)他說“大師”。成為有史以來最令人敬畏的，又最令人愛戴的熊貓！筆者研究發(fā)現(xiàn)在華的外資藥企，很多在提拔與培養(yǎng)銷售總監(jiān)時(shí)，也經(jīng)常犯浣熊師傅的錯(cuò)誤，龍斗士需要有好的出身與好的悟性以及好的先天條件，如悍嬌虎有利爪。銷售總監(jiān)需要是醫(yī)學(xué)背景或藥學(xué)背景出身，銷售總監(jiān)需要是名牌大學(xué)畢業(yè)，銷售總監(jiān)需要是海歸人士，甚至有些公司竟然以外表來選拔銷售總監(jiān)，把那些令自己悅目者選拔或聘為銷售總監(jiān)，而把勝任銷售總監(jiān)的根本“品德與管理能力”束之高閣。

    4，銷售總監(jiān)是需訓(xùn)練出來的。黑豹泰龍不是一生下來會(huì)武功，是浣熊師傅訓(xùn)練出來的。中原五俠士也不是天生武功超群，也是訓(xùn)練出來的。大胖子熊貓只是個(gè)武功的愛好者，正義俠士的夢(mèng)想者，非常愛武功，但是沒有人愿意訓(xùn)練他，只是因?yàn)樗�的外表有很多缺陷。后來浣熊師傅�?jiān)信龜仙人的話，找到了方法訓(xùn)練大胖子熊貓，加上大胖子熊貓找到了自我，自己掌握了無極拈花指，經(jīng)過勤學(xué)樂練的大胖子熊貓，成了真正的龍斗士，戰(zhàn)勝了黑豹泰龍。就如浣熊師傅所說的：敏捷性要訓(xùn)練很多年，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)，也要花很多年。一夜之間是不可能學(xué)會(huì)劈山腿功夫的。武功不是一兩天就有的，而是常年訓(xùn)練的結(jié)果。我國由于高校沒有銷售管理課程的教學(xué)與訓(xùn)練，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)至今也沒有針對(duì)銷售總監(jiān)的課程，如銷售管理或銷售隊(duì)伍管理。而在美國不僅僅大量培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有這樣的課程，而且很多高校在研究與傳播這樣的課程。銷售隊(duì)伍管理是一門科學(xué)技術(shù)，不再是經(jīng)驗(yàn)與藝術(shù)。銷售總監(jiān)是需要修煉出來的，而不是自然成長的。銷售總監(jiān)需要有五項(xiàng)基本功去修煉：銷售隊(duì)伍的文化管理、銷售隊(duì)伍的規(guī)劃管理、銷售隊(duì)伍的人力資源管理、銷售隊(duì)伍的輔導(dǎo)運(yùn)作管理、銷售隊(duì)伍的績效評(píng)估與反饋管理。需要解決銷售政策、銷售指標(biāo)、銷售薪酬、銷售規(guī)模與結(jié)構(gòu)等問題。如果銷售總監(jiān)不對(duì)這五個(gè)基本功勤學(xué)樂練的話，即使是天才（如武術(shù)天賦很高的黑豹泰龍），也會(huì)被勤學(xué)樂練的大胖子熊貓所戰(zhàn)勝的。

    5.銷售總監(jiān)的訓(xùn)練是有方法的。浣熊師傅是一代武術(shù)宗師，說明其武功超強(qiáng)，而且訓(xùn)練有方。對(duì)于中原五俠士采取的是苦練式的方法，而且多半是批評(píng)式（即大棒式）。如“小虎，不夠兇狠；大猴，要加快速度；老鶴，要再高點(diǎn)；小龍，不夠靈巧；螳螂……”盡管黑豹泰龍的武術(shù)天賦很高，但對(duì)于黑豹泰龍的訓(xùn)練也是煉獄式的，以致黑豹泰龍成為武林第一高手。浣熊師傅沒有想到黑豹泰龍成為高手后，把這種煉獄式的訓(xùn)練看成是浣熊師傅的錯(cuò)而責(zé)怪浣熊師傅，這就是大棒式方法的副作用。浣熊師傅剛開始也用這種方法訓(xùn)練大胖子熊貓，但大胖子熊貓的武功進(jìn)步很慢。浣熊師傅為該如何去訓(xùn)練熊貓的功夫而發(fā)愁，有一天浣熊師傅發(fā)現(xiàn)熊貓正在廚房里偷東西吃，并對(duì)阿寶說猴子有一罐杏仁餅藏在最高的櫥頂上，話沒說完，大胖子熊貓已經(jīng)不見了。轉(zhuǎn)頭一看，他雙腿撐著房梁，正把杏仁餅塞得滿嘴都是，一邊還說：“別告訴猴哥�！变叫軒煾翟隗@訝阿寶是如何爬到那么高的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)了大胖子熊貓貪吃中所蘊(yùn)藏的潛力，于是悟出用揚(yáng)長避短法與激將法（胡蘿卜式方法），化熊貓身上的缺點(diǎn)為機(jī)會(huì)，一身肥肉，很能挨打，就算常摔倒也不會(huì)痛。利用熊貓貪吃，將美食，包子放在熊貓面前，用搶包子來訓(xùn)練熊貓。于是出現(xiàn)了寓教于樂的鏡頭。他本來就是個(gè)桃子，你就只能用種桃子的方法來培養(yǎng)他，用培養(yǎng)蘋果和桔子的方法可能適合其他徒弟比如那五大高手，但并不適合熊貓。他本來就是個(gè)愛吃的熊貓，你也就要適應(yīng)他的特點(diǎn)，來“引導(dǎo)它、滋養(yǎng)它、相信它”。當(dāng)熊貓被激怒發(fā)揮了潛力，最后終于用自己的實(shí)力搶到了最后一個(gè)包子，他擺了個(gè)很酷的POSE，找到了自信。有個(gè)鏡頭是練武功結(jié)束后浣熊師傅與大胖子熊貓的對(duì)話，這段對(duì)話反映了大胖子熊貓需要激勵(lì)法而非批評(píng)法，也反映了浣熊師傅訓(xùn)練徒弟的方法由批評(píng)法轉(zhuǎn)變?yōu)榧��?lì)法，故熊貓的特別訓(xùn)練進(jìn)步神速。有個(gè)鏡頭令人深思：浣熊師傅說，你干得不錯(cuò)，阿波。熊貓說：干得不錯(cuò)？才“干得不錯(cuò)”？我干得超級(jí)棒。浣熊師傅說：真正的英雄懂得謙虛。不過確實(shí)，你干得超級(jí)棒。此時(shí)的浣熊師傅懂得訓(xùn)練徒弟還可以用另一種決然相反的方法。通過訓(xùn)練熊貓，浣熊師傅的-全球品牌網(wǎng)-思維也在提升。銷售總監(jiān)一般是成功的成年人，他們走向銷售總監(jiān)的崗位是因?yàn)橛谐晒Φ倪^去，或者未來更成功的潛質(zhì)。但又如彼得原理所描述：“在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。銷售總監(jiān)是由于在原有職位上工作成績表現(xiàn)好（勝任），而被提升到他所不能勝任的銷售總監(jiān)崗位。其勝任的解決之道就需要銷售總監(jiān)的自我修煉與企業(yè)給予他的專業(yè)訓(xùn)練。訓(xùn)練之法就要根據(jù)銷售總監(jiān)的具體情況而定，或大棒法、或胡蘿卜法、或兩者組合法。最好的訓(xùn)練方法是按銷售總監(jiān)喜歡的方式去進(jìn)行訓(xùn)練。

    6.銷售總監(jiān)需要掌握自我，懂得有為與無為的平衡。在撤退的過程中，熊貓的鵝爸爸告訴熊貓做面條的祖?zhèn)髅伢啪褪�，什么都沒有！但是你相信有，就有；你相信特別，就一定會(huì)特別。熊貓的大腦靈光一閃，趕緊打開龍之典卷軸�？吹搅俗约旱哪�。悟出了：你相信行，你就行！無并非無，而是一切。一切皆因你而存在，一切皆因你相信而存在。于是熊貓找到了自信去迎戰(zhàn)黑豹泰龍。最后黑豹泰龍被熊貓的大肚皮功頂?shù)搅颂焐�，又摔倒了地上，被熊貓用絕招“無極拈花指”抓住了手。黑豹泰龍很吃驚：“你不可能會(huì)無極拈花指！”熊貓答：“我自己創(chuàng)的”。熊貓只看到浣熊宗師用過一次無極拈花指，當(dāng)時(shí)是為了嚇唬他，估計(jì)浣熊宗師自己也是只得其形不得其義，不過嚇唬小孩綽綽有余。佛祖拈花，不吐一言，不含一字，無言而傳意。如同卷軸上的空白。不得領(lǐng)悟者，只覺空空無物，得領(lǐng)悟者，只覺天地之能源源不絕，無中生有，無中可生萬物。熊貓?jiān)谝幻腌妰?nèi)創(chuàng)出了“無極拈花指”瞬間讓雪豹太郎紛飛湮滅。他輕輕的按下手指，如同美國大兵按下了核按鈕，整個(gè)山谷都被兩次沖擊波掃過。從此完了其使命，帶給和平谷安寧與浣熊師傅的平靜。武林秘籍其實(shí)是不存在的，只能相信自己，依靠自己。大道至簡。影片的主題十分鮮明：“要想成為別人眼中的英雄，先要成為自己的英雄，只有對(duì)自己有信心，找到自我價(jià)值，才能讓別人看到你的發(fā)光之處�！变N售是一個(gè)經(jīng)常面臨拒絕與競爭的職業(yè)，作為銷售隊(duì)伍的統(tǒng)帥，必須有高度的自信心與積極成熟心態(tài)。身居高位，必須戰(zhàn)勝自己的私欲，練就“有為”與“無為”的平衡術(shù)，才會(huì)造就出卓越的受人愛戴的銷售隊(duì)伍。

    培養(yǎng)與選拔成功的銷售總監(jiān)是企業(yè)老總最重要的事情，以上五點(diǎn)只是《功夫熊貓》給予筆者的啟示。龜仙人與浣熊師傅培養(yǎng)與選撥接班人的方式方法值得我們企業(yè)家去學(xué)習(xí)與借鑒，而黑豹泰龍與功夫熊貓的成長值得我們銷售總監(jiān)去學(xué)習(xí)與借鑒。只有正義大俠才會(huì)帶給百姓安寧幸福，也只有正義銷售總監(jiān)高手，才會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售是偉大的事業(yè)，帶給銷售員快樂與幸福，帶給客戶快樂與幸福。

    歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，黃德華：浙江大學(xué)EMBA、中國銷售管理學(xué)大師，中國銷售管理問題研究專家，數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問，浙江大學(xué)MBA客座教授，浙江大學(xué)企培中心特聘老師。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象與卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號(hào)。最擅長的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營銷管理、客戶需求管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志發(fā)表論文26篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學(xué)http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@